WWW.REFERATCENTRAL.ORG.UA - Я ТУТ НАВЧАЮСЬ

... відкритий, безкоштовний архів рефератів, курсових, дипломних робіт

ГоловнаПсихологія → Психологія управлінського впливу - Реферат

Психологія управлінського впливу - Реферат

Інтерес до феномена вербального впливу на сферу несвідомого вперше був викликаний роботою В. Паккарда "Таємний вплив". У ній, спираючись на значні емпіричні дані, автор стверджував, що всі люди постійно перебувають під впливом певного роду символічної стимуляції - так званого підпорогового або сублімованого (сублімований, тобто такий стан, що спрямовує психічну енергію на цілі соціальної діяльності чи творчості - Ред.) впливу. Причому цей вплив може не виявлятися п'ятьма основними почуттями людини, а кількість інформації, що надходить таким чином, може становити до 60 % від усієї інформації.

В якості одного з основних доказів були наведені результати природного експерименту, проведеного в 1957 р. Дж. Вікарі - фахівцем у сфері комерційної реклами - у залі кінотеатру м. Форт-Лі, штат Нью-Джерсі. Суть експерименту полягала в тому, що в ході перегляду кінофільму "Пікнік" через кожні п'ять секунд перед глядачами на екрані з'являлися два рекламних заклики: "Пийте кока-колу" та "Їжте повітряну кукурудзу", час показу яких був нижче за граничний рівень можливостей людського зорового сприйняття (1/3000 секунди). Аналіз спостережень за поведінкою 45-ти тисяч глядачів показав, що продаж кока-коли у фойє кінотеатру зріс на 57,7 %, а продаж повітряної кукурудзи - на 18,1 %.

До досить ефективних практичних засобів невербального впливу необхідно віднести ряд прийомів і технік, відкритих у рамках нового напрямку у психології "нейролінгвістичного програмування" (НЛП), про один з розділів якого - концепції очних сигналів доступу - мова вже йшла (див. "Підручник для директора" № 6-7, 2006).

У НЛП нас можуть зацікавити також ефекти "віддзеркалення" та "синхронії". Віддзеркалення проявляється в запозиченні та копіюванні поз, жестів, тону голосу, а іноді діалектів і вимови при взаємодії партнерів по спілкуванню. Усе це, як уважають учені, підсилює взаємозв'язок і взаємовплив між партнерами по спілкуванню.

Синхронія пов'язана з тілесними ритмами суб'єктів слухача та мовця. У процесі досліджень установлено, що люди при розмові як би "підтанцьовують" своїм тілом у такт власної мови. Усі тілесні рухи синхронно акомпанують цим ритмічним ударам, або синхроніям. При цьому виникає невидимий, емоційний взаємозв'язок, що відчувається між тими, хто спілкується. Синхронія максимальна, коли партнери перебувають у стані згоди або діалогу між собою. Вона мінімальна при суперечці та конфлікті між ними. Коли увага при розмові розсіюється, синхронія переривається. Очевидно, що керівник, знайомий з такими витонченими прийомами вербального впливу на підлеглих і який володіє ними, має значну перевагу в організації управлінського спілкування та впливу на своїх підлеглих.

Феномен групового тиску. Уявімо себе учасником експерименту. Завдання для учасників підозріло прості: треба визначити, яка орієнтовна довжина ручки, що демонструється. Ми відразу для себе визначили, що вона становить десь 15-17 см. Так уже вийшло, що ми будемо відповідати останніми.

Ось піднімається перший учасник експерименту. Усупереч нашим припущенням він повідомляє, що, на його думку, довжина ручки становить приблизно 22-24 см. Ми здивовані. Другий учасник зупинився на 23 см. Ми здивовані ще більше. Третій учасник безапеляційно заявляє про 24-25 см. Нашому подиву немає межі. Четвертий учасник, анітрошки не бентежачись, повідомляє, що довжина ручки не менше 25 см. Ми явно стурбовані. П'ятий учасник завзято повторює про 23 см. Ми починаємо нервово ковзати на стільці. Шостий учасник згодний з думкою попередніх. Ми усвідомлюємо, що більш нестерпну ситуацію важко вигадати. Сьомий взагалі кидає нас у легкий жах, повідомивши про 25 см. Восьмий говорить, що 25 см немає, а ось 23 см точно будуть. Ми вже близькі до непритомності. Ось настає наша черга давати відповідь. Ми піднімаємося та говоримо приблизно таке: "Очам своїм не вірю, але ручка в довжину становить десь 22-24 см".

Усе, що з нами відбувалося в цьому експерименті, де всі учасники (крім нас) були підставними, у соціальній психології називається феноменом групового тиску, або феноменом конформізму, тобто зміною учасником групи своєї первісної думки під впливом тиску думки групи. У результаті ряду експериментів, проведених психологом Ашем, з'ясувалося, що в середньому 37 % людей піддаються дії цього феномена.

Від чого ж залежить ступінь конформізму, згоди з думкою групи? Психологи дійшли до переконання, що визначальними є такі фактори:

розмір групи. Ступінь конформізму вище, коли група складається із трьох і більше осіб і є при цьому згуртованою, одностайною та має високий міжгруповий статус;

умови, за яких висловлюється індивідуальна думка. Відповідь, що дається привселюдно, у присутності групи, підвищує ступінь конформізму;

зроблені людиною попередні заяви. Думка, висловлена без групи, потім, після вислуховування протилежної думки групи, залишається практично незмінною. Думка групи обов'язково враховується в наступних висловленнях, але не в першому, від якого важко відмовитись;

прагнення підвищити статус та орієнтацію в ситуації. Конформізм зростає при бажанні бути прийнятим групою та домогтися визнання або отримати якусь інформацію про реальну ситуацію, в якій людина опинилась;

конкретний особистісний склад. У жінок конформізм набагато більше, ніж у чоловіків. Крім того, з'ясувалося, що індивідуальні особливості яскравіше проявляються у "слабких" ситуаціях, коли соціальні впливи не перекривають особистісних.

Але чи означають наведені закономірності, що людина без слів слідує за думкою групи? Важливо пам'ятати, що сам факт згоди члена групи з думкою групи не завжди означає свідоме прийняття цієї інформації як більш вірної, правильної. Просто так іноді набагато зручніше жити та діяти в непростих сучасних умовах. Людина при цьому як би говорить групі: ви хотіли моєї згоди? Якщо вам це необхідно, то я з вами згодний. Але тільки дайте мені спокій.

Чи здатна людина опиратися соціальному тиску? В яких випадках це відбувається? Спробуємо, слідом за психологом Д. Майерсом, відповісти на ці запитання.

Люди цінують почуття свободи та самостійності. Тому, коли соціальний тиск стає таким сильним, що ущемляє їхнє почуття свободи, вони найчастіше повстають. Їхній протест набуває вигляду "ефекту бумеранга" або реактивного опору. Таким чином люди відновлюють своє відчуття свободи. Отже, усе питання у ступені соціального тиску. Очевидно, є така його межа, за якою тиск провокує результати, протилежні очікуваним .

Люди відчувають дискомфорт, коли занадто виділяються на тлі інших. Але вони відчувають деяку незручність, і коли виглядають точно так само, як усі інші. Експерименти показали, що людям подобається відчувати себе неповторними. Більше того, своєю поведінкою люди відстоюють свою індивідуальність. Але їм не однаково, у чому саме полягає їхня особливість. Вони хочуть відрізнятись від інших у правильному напрямку - не просто відрізнятись від середнього, але бути краще середнього.

Феномен "нога у дверях". Більшість із нас, пише Д. Майерс, можуть пригадати випадки, коли, погодившись допомогти здійснити який-небудь проект або посприяти якій-небудь організації, ми, в остаточному підсумку, виявлялися втягнутими в цю справу набагато сильніше, ніж нам хотілось. Після чого ми давали собі слово ніколи не піддаватись надалі на такі угоди.

Як же це відбувається? Якщо ми бажаємо одержати від кого-небудь істотну допомогу, для початку треба спонукати їх до маленької люб'язності, поступки. Причому ця поступка повинна бути добровільною та публічною. З'ясувалося, що коли люди привселюдно приймають на себе які-небудь зобов'язання, вони починають сильніше вірити в те, що роблять.

Таким чином, феномен "нога у дверях" - це тенденція поведінки людей, які погоджуються спочатку на необтяжливе прохання і тому змушені поступатися більш серйозним вимогам. Часто цей феномен називають технікою заманювання або тактикою малих поступок.

Особливо успішно цей феномен використовується в торгівлі, у сфері обслуговування, в управлінні. Психолог Р. Чальдіні зі своїми співробітниками показав, як феномен "нога у дверях" реалізується при продажі автомобілів. Після того як покупець зважується придбати новий автомобіль через його вигідну ціну та починає оформляти документи на покупку, продавець раптом скасовує грошові знижки й вимагає додаткової оплати за те, що, на думку покупця, входить у загальну вартість. Або ж нібито звертається за порадою до боса, який забороняє оформлення угоди, заявляючи, що "нам це невигідно". У результаті покупець згодний заплатити (і платить) суму більше первісної.

У народі кажуть, що сьогодні більшість покупців після серії покрокових поступок готові піти на придбання товару за завищеною ціною, на що вони навряд чи погодилися б на самому початку покупки. Авіакомпанії, туристичні агентства й адміністрації готелів і баз відпочинку також успішно користуються цією тактикою, привертаючи увагу потенційних клієнтів наявністю місць, путівок, номерів за заниженими цінами та сподіваючись на те, що потім ті, заради поліпшення своїх умов, погодяться заплатити більше.

Найчастіше до такої тактики вдаються і керівники. Тут і написання підлеглими якихось зобов'язань, планів, строків, які вже самим фактом власного написання зобов'язують їх суворіше підходити до виконання своїх обов'язків; і поступове "втягування" підлеглого в роботу привабливими умовами, за яких не завжди виявляються складність і суперечливість процесу діяльності; і постановка на першому етапі низки абстрактних запитань типу "Треба сумлінно й з віддачею працювати в рідній організації?", "Чи варто постійно прагнути до підвищення якості продукції?" тощо, на які людина може відповісти тільки ствердно.

Loading...

 
 

Цікаве