WWW.REFERATCENTRAL.ORG.UA - Я ТУТ НАВЧАЮСЬ

... відкритий, безкоштовний архів рефератів, курсових, дипломних робіт

ГоловнаПсихологія → Психологія управлінської праці керівника - Реферат

Психологія управлінської праці керівника - Реферат

вільно звертайтеся до співрозмовника з питанням, чи згодний він з нашою метою. У всіх випадках чекайте, щоб співрозмовник сам погодився з нашими цілями;

не проявляйте непевності у фазі прийняття рішення й не тримайтесь занадто напружено. Якщо ви коливаєтесь у момент прийняття рішення, то не дивуйтесь, якщо почне коливатись і співрозмовник;

намагайтеся зробити так, щоби співрозмовникові не становило великої праці погодитися з вашими висновками та рекомендаціями.

Якщо співрозмовник виявляє спротив:

не відступайте, поки співрозмовник кілька разів не повторить "ні";

не здавайтесь на милість співрозмовника доти, доки не випробуєте всі можливості;

завжди залишайте в запасі один сильний аргумент, що підтверджує нашу тезу, на той випадок, якщо співрозмовник у момент прийняття рішення почне коливатись. Наприклад: "Так, я забув додати, у випадку невдачі ми всі витрати беремо на себе";

спробуйте навести позитивний приклад - зішліться на випадок, що мав місце з тим, хто схожий на вашого співрозмовника, щоб дати стимул для ухвалення позитивного рішення;

користуйтесь достовірними аргументами, тому що краще, якщо співрозмовник прийме рішення зараз, ніж потім. При цьому залишайтесь послідовним з погляду істини.

Психологічні прийоми досягнення згоди співрозмовника. Існують певні й перевірені практикою ділового спілкування психологічні прийоми, здатні створити сприятливі умови для прихильності нашого партнера.

Перш ніж викласти ці прийоми, спробуємо розкрити психологічний механізм формування прихильністі співрозмовника. Найчастіше розмова з одним партнером, незважаючи на позитивні результати, залишає неприємне відчуття. Іноді нами оволодіває почуття незрозумілої симпатії. Чому? Під час спілкування з партнером на наші органи почуттів (зір, слух, нюх тощо) від партнера надходить безліч сигналів. Але чи всі вони усвідомлюються?

Припустимо, під час бесіди нас попросять закрити на хвилину очі та сказати, якого кольору краватка на співрозмовникові, і ми не завжди зможемо дати правильну відповідь. Але чи бачили ми цю краватку? І так, і ні. Бачили, якщо мати на увазі реакцію сітківки ока. Не бачили, якщо мати на увазі усвідомлення баченого. Отже, ми можемо бачити й ... не бачити, чути й ... не чути. Усе залежить від включенності в ці процеси нашої свідомості.

Сигнал, що впливав на наші органи почуттів, але не зафіксувався в нашій свідомості, може для нас так і зникнути без вісті (як кольори краватки), а може й не зникнути. Усе залежить від того, наскільки цей сигнал значущий для певної особистості, чи несе він у собі достатній емоційний заряд для людини. "Оминаючи" свідомість, яка в цей момент може бути зайнята іншим сигналом, емоційно значущий сигнал залишається у сфері несвідомого і звідти впливає, що проявляється у вигляді емоційного ставлення.

А якщо у процесі ділового спілкування посилати партнеру сигнали таким чином, щоб, по-перше, сигнал мав для нього досить емоційне значення; по-друге, щоб це значення було для нього позитивним; нарешті, по-третє, щоби партнер не усвідомлював цього сигналу? Виникає такий психологічний ефект: партнер по діловому спілкуванню буде стверджувати, що чимсь це спілкування було для нього приємним, щось у нас було привабливим і т. д. Якщо ж це робити неодноразово, то в нашого партнера виробляється стійке емоційне позитивне відношення.

Таким чином, за допомогою певних психологічних прийомів ми можемо посилати партнерові по діловому спілкуванню сигнали, які їм не усвідомлюються, але мають для нього емоційно позитивне значення. Проникнувши за допомогою цих прийомів до сфери несвідомого, ці сигнали будуть визначати позитивне ставлення людини до їхнього джерела.

Якими ж прийомами ми можемо посилати партнерові емоційно позитивні сигнали й домагатися сприятливої прихильності співрозмовника до нас? До основних можна віднести такі:

звертання до співрозмовника на ім'я (ім'я та по батькові) при всякому зручному випадку в ході ділового контакту. Адже ім'я й особистість нероздільні. Коли до людини звертаються по імені, то в такий спосіб виказують увагу до даної особистості. Увага до даної особистості є її утвердженням. Це викликає в людини почуття задоволення. Почуття задоволення супроводжується позитивними емоціями. А людина завжди прагне до того, хто (що) викликає в неї позитивні емоції:

при спілкуванні з нашим діловим партнером у нас має бути присутнім природний і доброзичливий (природне, а не випадкове) вираз обличчя, м'яка й щира посмішка. Обличчя - це дзеркало душі, дзеркало нашого ставлення до людини. Якщо в нас саме такий вираз обличчя й саме така посмішка, то, швидше за все, це сигнал "Я - ваш друг". Друг підвищує захищеність, тобто задовольняє одну з потреб. Почуття задоволення супроводжується позитивними емоціями. А людина завжди прагне до того, хто (що) викликає в неї позитивні емоції;

при спілкуванні з партнером ми розумно використовуємо компліменти й люб'язності відповідно до правил ділового етикету. Компліменти, на відміну від лестощів, являють собою слова, що містять невелике перебільшення позитивних якостей партнера. Історія не знає прикладів, коли людині, якій були адресовані доречні та правдиві слова про неї, раптом стало неприємно й незатишно. Скоріше навпаки. Якщо комплімент зроблений за всіма правилами (про них мова йтиме далі), то виникає ефект проникнення. Як наслідок задоволення потреби - утворення позитивних емоцій. А людина завжди прагне до того, хто (що) викликає в неї позитивні емоції.

Декілька слів про правила застосування компліментів. Їх принаймні сім:

1. Комплімент повинен відбивати тільки реальні і тільки позитивні якості партнера, а також мати один зміст.

2. Відбита позитивна якість повинна мати невелике перебільшення, без гіперболізації.

3. Комплімент має фіксувати більш високий рівень розвитку тієї чи іншої якості в партнера, ніж власна думка людини про цю якість. Наприклад, антикомпліментом буде фраза: "Я дивуюсь, як ви з одного разу запам'ятали телефонний номер 60-60-60! У вас феноменальна пам'ять!".

4. Тактика використання компліментів вимагає враховувати думку людини та її ставлення до відзначеної якості. Наприклад, людина виявляє елементарну ввічливість стосовно жінки, а її обізвали, бажаючи їй підлестити, звабником і професійним пустуном.

5. Комплімент повинен констатувати наявність якої-небудь якості, а не містити рекомендації з його поліпшення. Не буде компліментом фраза: "Ти був активний, але недостатньо!".

6. Комплімент не повинен містити додатків, що найчастіше применшують позитивний вплив компліменту. Наприклад, у фразі "Руки в тебе золоті, а от мова твоя - ворог твій!" краще використовувати лише першу частину.

7. Найбільш ефективний комплімент, зроблений на тлі антикомпліменту собі:

у ході ділового спілкування будьте терплячим та уважним слухачем. Ця тактика приводить до задоволення однієї з найважливіших потреб будь-якої людини - потреби в самовираженні. Її задоволення, природно, веде до утворення позитивних емоцій. А людина завжди прагне до того, хто (що) викликає в неї позитивні емоції;

у процесі ділового спілкування іноді доцільно поговорити про вашого співрозмовника, про те, що його цікавить, чим він живе, які його захоплення тощо. При цьому ми програємо в часі, але виграємо у прихильністі співрозмовника до нас. Емпіричними спостереженнями помічено, якщо з людиною повести розмову в руслі її наявного особистого інтересу, то це, як правило, викликає в неї підвищену вербальну активність, яка супроводжується позитивними емоціями. А людина завжди прагне до того, хто (що) викликає в неї позитивні емоції.

Взаєморозуміння у процесі ділової бесіди. На більшість людей впливають ті, яких уважають у тому чи іншому сенсі фахівцями. Фахівцем є працівник, який добре розібрався в якомусь предметі й оцінений у цій якості визнаними авторитетами. Вплив іншого фахівця засновано на особливій ролі, яку він відіграє в організації, на володінні можливістю наказувати. Третій тип фахівця - майстер добрих особистих стосунків, людина, яка вміє досягти взаєморозуміння з іншими. Установлення добрих стосунків з іншими людьми характерне для дійсної впливовості.

Створення взаєморозуміння - це тонкий процес із деякими очевидними протиріччями. Тут необхідно досягти контакту з іншими, не применшивши при цьому почуття власної цілісності. Далі наводяться деякі ключові кроки, необхідні для встановлення добрих особистісних стосунків.

Установлення індивідуальності: погодьте для себе ім'я людини та її індивідуальні характеристики.

Loading...

 
 

Цікаве