WWW.REFERATCENTRAL.ORG.UA - Я ТУТ НАВЧАЮСЬ

... відкритий, безкоштовний архів рефератів, курсових, дипломних робіт

ГоловнаПсихологія → Психологія управлінської праці керівника - Реферат

Психологія управлінської праці керівника - Реферат

у жодному випадку не додержуватись цього прикладу;

холоднокровно пояснити наявне віроломство ударів;

у ряді випадків проігнорувати випад.

Метод ізоляції ґрунтується на "висмикуванні" окремих фраз із виступу, їхній ізоляції та піднесенні в урізаному вигляді для того, щоб вони мали значення, зовсім протилежне первісному. Чим цей метод відрізняється від розглянутого вище "методу шматків?" Тим, що метод шматків рекомендує виділяти у виступі тільки ті ключові частини, які мають самостійне значення, які самі по собі ясні й не можуть бути перекручені.

Метод зміни напрямку полягає в тоиу, що співрозмовник не атакує наші аргументи, а переходить до іншого питання, що, власне кажучи, не має стосунку до предмета дискусії. Практично він намагається обійти "гаряче" місце й викликати інтерес до інших проблем.

Метод витиснення схожий на попередній метод, але в цьому випадку співрозмовник не переходить до якоїсь однієї, точно визначеної проблем, а перебільшує другорядні, узяті з нашого виступу. Він прагне переключитись на яку-небудь другорядну тему й найчастіше намагається з мухи зробити слона. При цьому окремі факти він переоцінює, а інші повністю ігнорує залежно від своїх потреб. Він продовжує стверджувати або доводити те, що ніколи не викликало сумніву, і чіпляється за дрібниці й окремі слова.

Метод уведення в оману ґрунтується на повідомленні плутаної інформації, слів і напівістини, яке нас закидає співрозмовник. Усе швидко та ґрунтовно перемішується. Як поводитись у такому випадку? Звичайно, не можна тушуватись! Треба, як під мікроскопом, розглянути кожен пункт виступу співрозмовника та спокійно почати дискусію.

Метод відстрочки покликаний створити перешкоди для ведення дискусії або її затягування. Співрозмовник уживає нічого не значущі слова, ставить уже відпрацьовані запитання та вимагає роз'яснень по дрібницях, щоб виграти час для роздумів. Цей метод не може бути названий абсолютно спекулятивним, до нього можна вдаватись у випадку, коли ми зіштовхуємося із сильними аргументами.

Метод апеляції - особливо небезпечна форма витиснення процесу міркування, тому що спрямована до почуттів слухачів, блокуючи шлях до розуму. Співрозмовник виступає не як ділова людина та фахівець, а постійно волає до співчуття, до якихось невизначених морально-етичних норм і принципів. Прикладом такого роду спекуляцій є виступ Остапа Бендера на першому засіданні "Союзу меча й орала" із закликом здійснювати внески на потреби дітей.

Метод перекручування являє собою неприкрите перекручення того, що ми сказали, або перестановку акцентів. Необхідно відразу ж вивести на чисту воду такого співрозмовника.

Метод використання питань-капканів:

повторення, коли те саме запитання або твердження повторюють багато разів; зрештою, його легко можна використати як доказ, тому що завзятість, з якою співрозмовник знову та знову викладає свої ідеї, рано чи пізно послабляє наше критичне мислення, наприклад, твердження, зміст поняття "тоталітаризм" і "демократія";

вимагання, коли співрозмовник своїми запитаннями прагне вмовити нас погодитися з ним. Наприклад, запитання "Ці факти ви, звичайно, визнаєте?". Таким чином, співрозмовник практично залишає нам лише одну можливість - захищатися: на примусові запитання не відповідаю;

альтернатива, коли запитання "закривають обрій", маючи на увазі тільки такі відповіді, які задовольняють концепції нашого співрозмовника. Наприклад, твердження, подібні до "Дозволимо непрофесіоналам у парламенті знову знущатися з народу чи виберемо гідних із нашого оточення?";

контрзапитання, коли замість відповіді, власно кажучи, на наші аргументи співрозмовник ставить нам своє запитання. Найкраще відразу ж від них відгородитись: "Ваше запитання я із задоволенням розгляну після вашої відповіді на моє, бо все-таки, погодьтеся, моє було поставлено раніше".

Основні правила тактики аргументування.

Застосування аргументів. Фазу аргументації починати у жвавому стилі, без особливих коливань. Головні аргументи викладати при будь-якому зручному випадку, але по можливості щораз у новому світлі. На тривалих переговорах не варто відразу ж використовувати всю зброю з арсеналу - щось потрібно залишити й напослідок.

На співрозмовника, думки якого не збігаються з нашими, набагато більше вплине двостороння аргументація, коли ми вказуємо як на переваги, так і на слабкі сторони пропонованого рішення. Однобічна аргументація може застосовуватись у тих випадках, коли співрозмовник менш освічений, коли в нього вже склалася своя думка або він відкрито виражає позитивне ставлення до нашої точки зору.

Висновки практичної психології свідчать: вирішальне значення робить початкова інформація, тому у фазі аргументації спочатку перераховують переваги, а потім недоліки будь-якого рішення. Ще краще застосовувати такий порядок використання аргументів: сильні - середні - найміцніший.

Застосування аргументів вимагає врахування ряду психологічних закономірностей. Справа в тому, що переконливість аргументів залежить від іміджу та статусу переконуючого:

більший і високий сприймається і як більш ґрунтовний;

статус, що обвинувачує, сприймається як більше високий;

у питаннях моралі, родини, побуту більш переконливі жінки, а в питаннях політики, бізнесу, техніки - чоловіки;

молодь і літні люди менш переконливі, а люди середнього років - більше;

до аргументів приємного співрозмовника ми ставимось поблажливо, а до аргументів неприємного - з упередженням.

Вибір техніки. Він залежить від психологічних особливостей співрозмовників. Так, було би помилкою застосовувати метод опитування до замкненого й чутливого співрозмовника. У той же час для холоднокровного фахівця чотири цифри будуть значити більше, ніж тисяча слів.

Крім того, переконливість доказу насамперед залежить від сприйняття слухачів (а вони некритичні до самих себе); ми доходимо думки, що треба спочатку спробувати виявити позицію співрозмовника і потім включити її в нашу конструкцію аргументації або принаймні не допустити, щоб вона суперечила нашим передумовам. Як цього досягти:

шляхом прямого звертання до співрозмовника ("Що ви думаєте про цю пропозицію?", "Як, на вашу думку, можна вирішити цю проблему?");

шляхом емоційного й відкритого схвалення ("Це відмінна ідея!", "Ви цілком праві!", "Чудово!" та ін.). Визнавши прямоту, виявивши увагу й аплодуючи відкрито, ми тим самим заохочуємо співрозмовника. А тепер наступає його черга повернути борг - співрозмовник, якого ми тим чи іншим способом змусили відчути себе зобов'язаним, прийме нашу аргументацію з меншим опором;

шляхом використання простого правила, якому більше двох тисяч років, але воно актуальне й зараз: якщо нам на два простих запитання відповіли "так", як видно, і на третє важливе теж відповідь буде "так".

Уникнення загострень. Для нормального ходу аргументації важливо уникати загострень або конфронтації, тому що це найчастіше позначається на прийнятих рішеннях. Тому рекомендується:

розглядати критичні питання або на початку, або наприкінці фази аргументації;

з особливо делікатних питань переговорити зі співрозмовником наодинці до початку ділової бесіди, тому що віч-на-віч можна досягти набагато більшого, ніж у залі засідань або за столом переговорів;

у винятково складних ситуаціях зробити перерву, щоб "охолонули" голови, а потім знову повернутись до цього питання.

"Стимулювання апетиту". Із психологічної точки зору зручніше за все запропонувати співрозмовникові варіанти та інформацію для попереднього пробудження в нього інтересу та вимог. Інакше кажучи, спочатку треба описати поточний стан справ з упором на можливі негативні наслідки, а потім (на основі "спровокованого апетиту") указати напрямок можливих рішень з подібним обґрунтуванням усіх переваг.

Можна блискуче вести аргументацію, але не досягти бажаної мети тільки тому, що не зуміли узагальнити пропоновані акти та відомості. Тому, щоб домогтися як можна більшої переконливості, ми повинні самі зробити висновки та запропонувати їх співрозмовникові, тому що факти ніколи не говорять самі за себе.

Четверта фаза бесіди - прийняття рішення - вінчає наші зусилля та всю ділову бесіду. За допомогою ухваленого рішення досягаються основні цілі, що стоять перед нами.

Дотримання яких правил дозволяє успішно завершити бесіду? До них можна віднести такі:

Loading...

 
 

Цікаве