WWW.REFERATCENTRAL.ORG.UA - Я ТУТ НАВЧАЮСЬ

... відкритий, безкоштовний архів рефератів, курсових, дипломних робіт

ГоловнаПсихологія → Переговори як засіб урегулювання і розв'язання конфліктів - Реферат

Переговори як засіб урегулювання і розв'язання конфліктів - Реферат

дотримуєтеся м'якого стилю при позиційному обговоренні, що робить вас беззахисним для прихильника жорсткої лінії, який наполягає на поступках і погрожує, переговори, певно, закінчаться на користь прихильника жорсткої лінії. І навіть якщо досягнута у процесі переговорів домовленість виявиться в цілому не дуже розумною, вона, безумовно, буде вигідною для учасника із жорсткою позицією.
Альтернатива існує. Якщо ви не хочете обирати між жорстким і м'яким варіантом переговорів, ви можете змінити гру. Процес переговорів завжди відбувається на двох рівнях: на одному обговорення торкається сутності справи, на другому воно зосереджується (як правило, потаємно) на процедурі вирішення питань по суті. Під час обговорення на першому рівні може йтися по вашу заробітну плату, умови оренди чи призначену ціну. Другий рівень обговорення покликаний дати відповідь на запитання, яким чином ви вестимете переговори по суті проблеми: використовуючи м'який чи жорсткий підхід або застосовуючи який-небудь інший метод. Переговори другого рівня є грою в гру - "мстагрою". Кожна пропозиція, яку ви робите на переговорах, - це не тільки пропозиція стосовно оренди, заробітку чи інших суттєвих питань; вона також допомагає створити схему правил гри, яку ви ведете. Ваша пропозиція може сприяти збереженню певної схеми переговорів чи виникненню нових пропозицій, що змінюють гру.
Цей другий рівень, взагалі кажучи, не помітний, оскільки, здається, що все, що відбувається на ньому, трапляється без якогось свідомого рішення. Тільки коли доводиться мати справу з партнерами з інших країн, особливо з тими, у кого зовсім інша культурна основа, вірогідніше за все стане ясною необхідність встановлення якоїсь прийнятної процедури переговорів. Ось з цієї точки зору відповіддю на питання, "Який підхід прийняти - м'який чи жорсткий?", буде - "ніякий". Змініть гру. У Гарвардському проекті з переговорів ми розробили альтернативу позиційному підходові - метод переговорів, котрий призначався б для ефективного і дружнього досягнення розумного результату. Цей метод, названий принциповими переговорами або переговорами по суті, може бути зведений до чотирьох основних пунктів. Вони визначають простий метод переговорів, який можна застосовувати майже за будь-яких обставин. Кожний пункт 174
Перший пункт враховує той факт, що людські істоти - не комп'ютерні Ми істоти з сильними емоціями, у яких сприйняття нерідко є радикально відмінним, тому нам буває важко спілкуватися. Як правило, емоції пов'язуються з об'єктивними властивостями проблеми. Перевага тієї чи іншої позиції погіршує справу, адже люди ідентифікуються із своїми позиціями. Тому, перш ніж розпочати працювати над суттю проблеми, необхідно відокремити "проблему від людей" і розібратися з нею окремо. Якщо не прямо, то опосередковано учасники переговорів повинні дійти до розуміння того, що їм необхідно працювати бік о бік і розбиратися з проблемою, а не один з одним. Звідси випливає перша рекомендація: зробіть розмежування між учасниками переговорів і предметом переговорів.
Другий пункт націлений на подолання недоліків, які випливають з концентрації уваги на позиціях, заявлених учасниками, тимчасом як ціль переговорів полягає у задоволенні їх потаємних інтересів. Прийнята на переговорах позиція часто приховує те, чого ви хочете насправді. Досягнення компромісів між позиціями навряд чи приведе до угоди, що ефективно відповідала б потребам, які спонукали учасників зайняти ці позиції. Другий базовий елемент даного методу: зосередьтесь на інтересах, а не на позиціях.
Третій пункт торкається труднощів, що виникають при виробленні оптимальних рішень під тиском. Спроби прийняти рішення у присутності противника звужують поле вашого зору. Коли багато що поставлене на карту, здатність до творення обмежена. До цього ж призводить прагнення відшукати єдино правильне рішення. Ви можете звести нанівець ніякові обставини, подовживши час, призначений для обмірковування широкого кола можливих рішень, які враховували б загальні інтереси і творчо примиряли інтереси, що не збігаються. Звідси випливає третій базисний пункт: розробіть взаємовигідні варіанти.
Коли інтересам учасника переговорів щось прямо протиставляється, він може досягти бажаного результату, просто виявивши впертість. Такий метод передбачає винагороду за неухильність і дає деякі результати. Однак ви можете протистояти такому тискові, наполягаючи на тому, що непоступливість не є достатнім аргументом і що угода повинна відображати певні справедливі норми, а не залежати від голої волі кожної із сторін. Це не означає, що умови повинні грунтуватися на нормах, які обираєте ви, а має на увазі лише наявність якихось справедливих критеріїв, наприклад ринкових цін, експертної думки, звичаїв чи законів, які й повинні визначити результат. Обговорюючи такі критерії, а не бажання чи, навпаки, небажання стосовно чого-небудь, жодна із сторін не буде змушеною поступатися іншій: обидві можуть сподіватися на справедливе рішення. Звідси четвертий базисний пункт: наполягайте на використанні об'єктивних критеріїв.
На стадії аналізу ви просто прагнете діагностувати ситуацію - зібрати інформацію, скомпонувати і обміркувати її. Вам слід з'ясувати проблеми, що стоять перед учасниками, встановити їх значимість для певних групових інтересів, з'ясувати ворожі емоції й нечіткі відносний і водночас визначити свої інтереси та інтереси іншої сторони. Вам необхідно звернути увагу на варіанти, вже готові для обговорення, і розібратися у критеріях, запропонованих як основа для досягнення домовленості.
На стадії планування ви вдруге зіткнетеся з тими чотирма елементами при обмірковуванні ідей і пошуку рішення, що вжити. Як ви передбачаєте вирішити проблему відносин з іншими людьми? Які з важливих інтересів найважливіші? У чому полягають ті чи інші об'єктивні перешкоди? Вам знадобиться обміркувати додаткові варіанти і критерії, щоб обрати з них найприйнятніші.
На стадії дискусії, коли сторони спілкуються одна з одною, прагнучи до угоди, ці самі чотири елементи знову ж таки найбільше підходять як предмет обговорення. Необхідно усвідомити, чи е у вас відмінності у сприйняттях, відчуття невдоволення і обурення, труднощі у спілкуванні, і спробувати розібратися у всьому цьому. Кожна сторона повинна зрозуміти інтереси іншої. Обидві вони можуть спільно висунути варіанти, що будуть взаємовигідними, і за допомогою об'єктивних критеріїв прагнути до узгодження протилежних інтересів.
Підсумовуючи, можна стверджувати, що на противагу позиційній дискусії, принциповий метод, суть якого полягає у концентруванні уваги на базових інтересах, на варіантах, які задовольняли б обидві сторони, і справедливих критеріях, у результаті, як правило, веде до розумної угоди. Цей метод даєвам змогу досягти поступового консенсусу стосовно спільного рішення ефективно, без всіляких втрат, якими звичайно супроводжуються угоди, пов'язані із намаганням дотримуватися тих чи інших позицій тільки для того, щоб потім шукати вихід з них. А розмежування між відносинами людей і суттю проблеми дозволяє вам мати з ними справу просто і з розумінням як з людськими істотами, що і веде до дружньої угоди.
Loading...

 
 

Цікаве