WWW.REFERATCENTRAL.ORG.UA - Я ТУТ НАВЧАЮСЬ

... відкритий, безкоштовний архів рефератів, курсових, дипломних робіт

ГоловнаПсихологія → Переговори як засіб урегулювання і розв'язання конфліктів - Реферат

Переговори як засіб урегулювання і розв'язання конфліктів - Реферат


Реферат на тему:
Переговори як засіб урегулювання і розв'язання конфліктів
ПЛАН
1. Соціотехніка переговорного процесу.
2. Психологія поведінки учасників переговорів.
Переговори передбачають широкий аспект спілкування, що охоплює чимало сфер діяльності індивіда. Як метод вирішення конфліктів переговори являють собою набір тактичних прийомів, спрямованих на пошук взаємоприйнятних рішень для сторін, які конфліктують.
Щоб переговори відбулися, потрібно:
o існування взаємозалежних сторін, які беруть участь у конфлікті;
o відсутність значної відмінності в силі (потенції) суб'єктів конфлікту;
o відповідність стадії розвитку конфлікту можливостям переговорів;
o участь у переговорах сторін, які реально можуть приймати рішення в наявній ситуації.
Вважається, що доцільно вести переговори з тими силами, які ма.nm владу в цій ситуації.
Правильно організовані переговори проходять послідовно кілька е>папів:
підготовка до початку переговорів (до відкриття);
попередній вибір позиції (першочергові заяви учасників про їхні
позиції в переговорах);,
o пошук взаємоприйнятного рішення (психологічне осмислення, ;; встановлення реальної позиції опонента);
o завершення (вихід із кризи, що виникла, чи так званого перего-
o ворного глухого кута).
Для переговорів важливо зібрати й осмислити дані про партнера, з яким відбуватимуться переговори. При цьому варто звернути увагу на такі питання:
o який інтелектуальний рівень партнера;
o чому він надає особливого значення;
o яку мету ставить перед собою;
o що змушує його відстоювати саме цю позицію, домагатися саме цієї мети на переговорах;
o що може відхилити партнер по переговорах;
o чому саме він може відхилити мою пропозицію.
Як бажано поводитися під час переговорів, щоб вони виявилися результативними:
o які дії бажано допускати при спротиві партнера на переговорах;
o якими аргументами можна спонукати партнера змінити його позицію;
o які поступки можливі з мого боку.
I. Перший етап - підготовка до початку переговорів.
Перед початком переговорів необхідно провести належну підготовку: здійснити діагностику стану справ, вивчити сильні та слабкі сторони учасників конфлікту, спрогнозувати розстановку сил, визначити, хто вестиме переговори та інтереси яких груп вони представлятимуть. Важливо сформулювати свою мету й можливі результати участі в переговорах:
o у чому полягає основна мета проведення переговорів;
o які варіанти наявні;
o якщо угоди не буде досягнуто, то як це позначиться на інтересах обох сторін;
o у чому полягає взаємозалежність опонентів і як це виявляється. Доцільно продумати такі процедурні питання:
o коли саме проводити переговори;
o скільки часу на них відвести;
o де найкраще їх проводити;
o яка очікується атмосфера;
o чи можливі у майбутньому добрі відносний з опонентом тощо-
Посвідчені переговорники вважають, що від правильно організо-аної підготовчої стадії на 50 % залежить успіх усієї діяльності з підготовки та проведення переговорів.
II. Другий етап переговорів - вибір позиції. Ця стадія дає змогу показати опонентам, що їхні інтереси вам відомі і ви їх враховуєте, а також визначити поле для маневру й спробувати залишити в ньому якнайбільше місця для себе. Переговори мають проходити в присутності посередника, він же повинен кожній стороні дати можливість висловити свою думку. Посередник пропонує прийняти рішення більшістю голосів, через консенсус.
На початку переговорів ймовірними є різні тактичні ходи:
o вияв агресивності для тиску на опонента у вигляді наступу;
o щоб досягти взаємовигідного компромісу можна використати маленькі поступки та встановлення конкретних термінів;
o для досягнення незначного домінування можна спробувати подати нові факти й використати маніпуляції;
o встановлення позитивних особистих стосунків: створення дружньої атмосфери; сприяння неформальним обговоренням; прояв зацікавленості в успішному завершенні переговорів; прагнення не втратити "свого обличчя";
o для досягнення процедурної легкості необхідно шукати нову інформацію та спільні альтернативні рішення.
IIІ. Третій етап переговорів полягає у пошукові взаємоприйнятних рішень у психологічних змаганнях і маніпулюванні. Мета ж кожного учасника - збереження рівноваги або незначне домінування.
Завдання посередника - побачити й привести в дію можливі комбінації інтересів учасників, здатність із багатьох варіантів рішень вибрати найефективніше, спрямувати думки зацікавлених осіб на його реалізацію. Якщо ж переговори стали різкими, посередник повинен знайти вихід, корисний для обох сторін.
IV. Четвертий етап - завершення переговорів, або вихід з глухого кУта. Пора приймати рішення. Кілька останніх поступок, зроблених обома сторонами, можуть врятувати справу і привести до згоди.
Рекомендації щодо разе 'язання конфліктів методом ведення переговорів
o Визначення наявності конфлікту.
Виявлення можливості переговорів
o Узгодження процедури переговорів: де, коли, з ким.
o З'ясування кола питань, що становлять предмет конфлікту.
o Вироблення варіантів рішень.
o Прийняття єдиного рішення.
o Реалізація прийнятого рішення на практиці.
Принциповий підхід у переговорах(із книги: ФІаиер Р. й Юри У.Путь к согласию или переговори без пораження)
Багато людей визнає, що позиційний торг обходиться дуже дорого, особливо для інтересів груп і взаємовідносин між ними. Вони сподіваються цього уникнути, дотримуючись під час обговорення м'якої позиції. Замість того, щоб розглядати іншу сторону противника, вони сприймають її як дружню. Замість того, щоб робити ставку на досягнення перемоги, вони підкреслюють необхідність досягти угоди. Стратегія м'якого підходу полягає в тому, щоб зробити пропозицію і йти на поступки, довіряти іншій стороні, бути дружелюбним і піддаватися там, де це необхідно, щоб уникнути конфронтації.
У поданій схемі ілюструються два стилі позиційного підходу: м'який і жорсткий. Ознайомившись із запропонованими варіантами, ви можете вирішити для себе питання, дотримуватися вам м'якої чи жорсткої лінії. А можливо, вам доцільніше дотримуватись чогось середнього між цими двома підходами.
М'яка лінія у цій грі підкреслює важливість створення і збереження відносин. У сім'ях і серед друзів переговори ведуться частіше саме у такому ключі. Сам процес має тенденцію бути ефективним, у крайньому разі стосовно швидкого досягнення результатів. У міру того, як кожна сторона починає суперничати з іншою у великодушності і бажанні йти назустріч, досягнення угоди стає досить вірогідним. Однак воно може і не бути розумним. Результати можуть, звичайно, не бути такими сумними, як в оповіданні О. Генрі про бідну подружню пару, коли любляча дружина продає своє волосся, щоб купити чоловікові красивийланцюжок для годинника, а чоловік, який не знає про це, продає свій годинник для того, щоб купити дружині красивий гребінець. Проте у будь-яких переговорах учасники ризикують прийти до нечітких угод.
Треба підкреслити наступне. Коли ви
Loading...

 
 

Цікаве