WWW.REFERATCENTRAL.ORG.UA - Я ТУТ НАВЧАЮСЬ

... відкритий, безкоштовний архів рефератів, курсових, дипломних робіт

ГоловнаОрганізація виробництва, Трудове право України, Cоцзахист → Особливості російської національної дистрибуції - Реферат

Особливості російської національної дистрибуції - Реферат

Реферат на тему:

Особливості російської національної дистрибуції

У серпні 2001 року представництво компанії "Дюпон" очолив Джон Шморгун, який перед тим очолював представництво компанії "Дюпон" в Україні. Заступник головного редактора "Пропозиції" Юрій Михайлов зустрівся в Москві з нашим старим знайомим із проханням розповісти про особливості роботи в найбільшій за розміром країні світу. Пан Шморгун залучив до розмови кількох співробітників представництва компанії "Дюпон" у Росії та офіційного дистрибутора засобів захисту рослин "Дюпон" у Росії — компанії "Агріматко". Таким чином у розмові взяли участь: від фірми "Дюпон" — менеджер по Східній Європі, директор представництва в Росії Джон Шморгун; фахівець з реєстрації та розвитку Андрій Злобін; керуючий Чебоксарським заводом Дмитрій Голіков. Від ЗАТ "Агріматко" участь у розмові взяли генеральний директор Рустем Шаймухаметов і комерційний директор Владимир Гончаров. Вступне слово на правах господаря бере Джон Шморгун: "Спочатку кілька слів про Росію. Населення Росії становить приблизно 130 мільйонів, дві третини з яких живуть у її європейській частині. Площа країни — 17 млн. км2, з яких на сільськогосподарські угіддя припадає 406 млн га (23%). Під зерновими зайнято 42 млн га, соняшником — 500 тис. га, цукровими буряками — 811 тис. га, кукурудзою — 3 млн га, картоплею — 9 мнл га. Агрокліматичні зони тут найрізноманітніші. Зона Чорнозем'я, Краснодарська, Ставропольська, Ростовська області дуже нагадують Україну. Проте є й монокультурні регіони — Сибір, де вирощують виключно пшеницю. У Приморському краї вирощують пшеницю та сою. Обсяги продажів засобів захисту рослин (ЗЗР) у Росії та Україні приблизно однакові (в Росії трохи менші). Асортимент продуктів і Росії, і Україні ми пропонуємо однаковий. Розвиток ринку ЗЗР у Росії на підйомі, але його розвиток дещо відрізняється від розвитку ринку ЗЗР в Україні: в Україні ми будували систему дистрибуції, а в Росії — півтора роки тому перейшли на співпрацю з однією компанією "Агріматко". Стратегія нашої фірми в Росії та Україні — працювати з головними дистрибуторами по регіонах, які набувають офіційного статусу партнера компанії "Дюпон". Деякі з наших дистрибуторів є компаніями-гігантами, які спеціалізуються не тільки на ЗЗР, а, наприклад, на виробництві борошна (Новосибірськ). На російському ринку нашими головними конкурентами є російські фірми-виробники, такі як "Август", "Хімпром", "Агрохім", "Агрохімальянс". Площі під пшеницею в Росії набагато більші, ніж в Україні, а наш основний напрям — ЗЗР для зернових культур. ЗЗР, вироблені на нашому заводі в Чебоксарах, є російськими продуктами, і ми експортуватимемо їх до України та Білорусі. На заводі вже є цех з виробництва препаратів Ларен, Гранстар, Гранстар плюс, Кросс. Трохи згодом на заводі у Чебоксарах ми впровадимо виробництво повного спектра наших препаратів. Стрімко розвивається цукробуряківництво на Чорнозем'ї, на Кубані. Відповідно зростає попит на наш препарат Карібу для захисту цукрових буряків. Що стосується нашого препарату Тітус для захисту кукурудзи, то в Росії вирощують переважно фуражну кукурудзу, проте ситуація починає змінюватися. З другого боку, Тітус застосовують і для захисту картоплі від бур'янів, тому ми оцінюємо Тітус як препарат з дуже великими перспективами. Рустем Шаймухаметов: "Компанія "Агріматко" — це підрозділ великої міжнародної компанії "Агріметіріал компані" або "Ей-Ем-Сі", яка має представництва у 35 країнах світу. Окрім постачання засобів захисту рослин, компанія активно займається реалізацією насіння, обладнання для сільського господарства, ветеринарних препаратів. "Агріматко" має офіси в основних сільськогосподарських регіонах: Москві, Воронежі, Бєлгороді, Ростові, Ставрополі, Краснодарі, Казані, Чебоксарах, Оренбурзі, Омську, Новосибірську, Барнаулі, Красноярську, Владивостоку. У 1993 році "Агріматко" відкрила свої офіси в Литві, Латвії та Естонії, які діють успішно і до цього часу, враховуючи обмежений ринок цих країн. У 1996 році був відкритий офіс у Білорусі, який називається "Агріматко-96". На даний час це найбільш успішно діючий офіс "Агріматко" в країнах СНД. У 2001 році було відкрито офіс в Україні. На російському ринку компанія "Агріматко" працює вже другий рік. Ми почали співпрацю з такими відомими насіннєвими компаніями, як "Піонер", "Харіс Моран" і т.д. Ми уклали агентську угоду з компанією "Джон Дір". На російському ринку ми представляємо також продукцію бразильської компанії "Джакта", яка випускає широкий діапазон сільськогосподарської техніки — від комбайнів до грунтообробної техніки. Від початку 1990-х в усіх країнах колишнього СРСР робили спроби створити нормальну дистрибуційну систему — десь це вдалося краще, десь гірше, у деяких країнах цього не вдалося зробити навіть до цього часу, зокрема в Середній Азії. Та сама Білорусь дотримується екс-радянської моделі. Мені здається, що система дистрибуції в Україні залишається теж доволі централізованою. Водночас у Росії, завдяки, можливо, більш швидким демократичним процесам, більший незалежності територій, ринок виник. Існують кілька схем роботи на російському ринку. Всі іноземні компанії, до яких ми відносимо й себе, мають приблизно однаковий формат діяльності на російському ринку. Наприклад, компанія "Агріматко" є де-факто ексклюзивним офіційним постачальником продуктів компанії "Дюпон", яка повністю передала нам портфель своїх продуктів. Проте взаємопогоджена політика залишає за нами право співпраці з іншими компаніями в напрямі розширення асортименту компанії "Дюпон", оскільки препарати компанії "Дюпон" належать, переважно, до гербіцидної групи. У Росії є достатньо велика кількість дилерів, проте у великих компаній що нормально працюють, в сегменті засобів захисту рослин налічується приблизно 150–200. Що стосується "Агріматко", то, порівняно з західними країнами, кількість офісів, а також кількість працівників (12), можливо, замалі з огляду на розміри Росії. Це пов'язано з тим, що ми працюємо з великими регіональними або міжрегіональними дилерами, асоціаціями господарств або великими комерційними структурами, які беруть на себе "головний біль" розрахунків з кінцевими споживачами. Тобто, сама "Агріматко" працює як великий оптовий постачальник засобів захисту рослин, який не виходить на кінцевих споживачів — для цього нам довелося б збільшити штат компанії щонайменше у десятеро. Так само, як і в Україні, у Росії існують дві проблеми — неврожай і занадто великий урожай. Наприклад, торік ми зіткнулися і з іншою, — коли зерно впало в ціні, і товаровиробники не змогли розрахуватися з дистрибуторами. Цього року врожай зерна має бути "середньозваженим", тож ціна буде прийнятною для сільгоспвиробників. Компанія "Агріматко" працює з компанією "Дюпон" у 20 країнах світу, тому між цими компаніями існує високий рівень довіри. У свою чергу, співпраця з нашими клієнтами здійснюється на індивідуальній основі, тобто не існує однієї універсальної схеми для всіх. Ми враховуємо "кредитну історію" наших клієнтів. Історично "кредитна історія" відраховується від дефолту 1998 року — це було досить дрібне сито, через яке були "просіяні" компанії, що розрахувалися з компаніями-постачальниками і довели свою цивілізованість у веденні бізнесу. Ці компанії потім склали клуб елітних клієнтів, які користуються перевагами кредитної політики. Але щороку ми здійснюємо повторну сертифікацію. Клієнти, які хочуть скористатися пільговими кредитами, мусять довести протягом двох-трьох років свою життєздатність". Владимир Гончаров: "Ми за згодою з компанією "Дюпон" можемо поставити засоби захисту рослин у кредит великим постачальникам і дилерам у регіонах. Проте вони все-таки, повинні сплатити певну частку ціни. У свою чергу, ці регіональні постачальники можуть залучати звичайні для сільського господарства короткострокові піврічні банківські кредити. На даний час банківська ставка становить 24–26% річних. У Росії діє практика субсидування сільськогосподарського виробника: якщо він купує засоби захисту рослин вітчизняного виробництва, — знижка може сягати 30 відсотків. Крім того, додатково сільгоспвиробники, які купують російські засоби захисту рослин, можуть субсидуватися з місцевих бюджетів — ще до 10–30 відсотків". Дмитрій Голіков: "Саме цим і пояснюється побудова компанією "Дюпон" заводу в Чебоксарах, адже в цьому випадку препарати "Дюпон" розглядаються як російські. Компанія "Дюпон" вирішила запровадити виробництво власних препаратів на території Росії, вибравши для цього відомого російського виробника. Повністю перший цикл було завершено в 1999 році. Місце розташування заводу було вибрано таким чином, щоб можна було задовольняти потреби не тільки російського або українського ринків, а й ринків країн СНД. Основний цикл виробництва повністю відповідає стандартам компанії "Дюпон". Поки що, згідно з чинними в Росії нормативами, ми сертифікуємо продукти, а наступним кроком передбачаємо здійснити сертифікування виробництва в цілому згідно з міжнародним стандартом ІСО-9001. Поки що ми випускаємо пестициди тільки для зернових, але в проекті другої черги модернізації заводу передбачається виробництво інших пестицидів". Андрій Злобін: "Питання реєстрації препаратів завжди викликає в мене безліч негативних емоцій. Вартість реєстрації препаратів в Україні дещо нижча, ніж у Росії, що пов'язано з меншими обсягами досліджень. У Росії зараз відбуваються досить великі зміни в реєстраційній системі. Реєстрація буде централізованою: буде сформовано реєстраційний центр, куди звертатиметься заявник — реєстрант препарату, а цей центр братиме на себе вирішення всіх питань з виконання процесу реєстрації, включаючи видачу реєстраційного свідоцтва". Юрій Михайлов: "Західні компанії в Україні вважають, що не варто, скажімо, займатися дорогими дослідженнями (деякі з яких навіть неможливо провести), якщо їх уже здійснили в розвинених країнах. Відмова від таких досліджень дала б змогу зменшити ціну препаратів. Як стоять справи з цим у Росії?" Андрій Злобін: "Аналогічні питання порушують в Росії. Повної гармонізації між вимогами європейської реєстраційної системи та української та російською системами не існує. У вимогах до європейських досьє відсутні певні речі, що вимагає проведення відповідної роботи. І саме витрати на реєстрацію в Україні та Росії містять додаткові витрати на додаткові дослідження". Рустем Шаймухаметов: "Взагалі після розпаду СРСР система реєстрації зазнала чималих змін. Я знаю, що в Україні лише кілька років тому завершилася реструктуризація системи реєстрації препаратів, внаслідок чого низка компаній була змушена перереєструвати свої препарати, оскільки до процесу реєстрації залучалися нові інститути. Нині практично те саме відбувається — в Росії. На сьогодні процес реєстрації препаратів для іноземних компаній в Росії є дуже дорогим. Вартість реєстрації нового препарату може сягати 150–300 тисяч доларів. Дуже багато компанії мусять платити за перевірку токсикологічних, медичних та інших даних. Узагалі, це нормальний підхід — не приймати на віру те, що завозиться сюди. Проте вартість реєстрації препаратів у Росії набагато перевищує такі витрати в європейських країнах, де, мабуть, не менше опікуються питаннями охорони здоров'я свого населення. Андрій Злобін: "У Росії, як і в Україні, існує ще одна проблема — наявність так званих "генериків", або аналогів відомих препаратів. І тут відчувається лобіювання реєстрації аналогів з боку державних структур. З одного боку, таку позицію державних структур можна зрозуміти: вони намагаються наповнити ринок недорогими препаратами. З другого боку, все-таки ще треба довести, що пропонований препарат справді є аналогом. Але на цей час немає якихось чітких критеріїв визначення того, що саме є аналогом, ані в Росії, ані в Україні. Реєстранти посилаються на документи ФАО, але поки що законодавчо ці питання не врегульовані". Рустем Шаймухаметов: "У Росії, як і в Україні, існує проблема підробок. Це дуже серйозна проблема. Іноді неліквідні препарати фасують у тару з етикетками більш ліквідних. Першою з цим зіткнулася компанія "Монсанто" — у Росії зареєстровано понад 20 аналогів "Раундапу". Тому існує спокуса взяти просто Гліфосат і продати його під маркою "Раундап". Найчастіше це зустрічається на дикому ринку (передусім дрібної фасовки) для дачників. Тут — повний "бєспрєдєл": найчастіше вміст абсолютно не відповідає етикетці. З цією проблемою зіткнулися всі компанії-виробники, але боротися з нею дуже важко. Крім того, на російський (та й український) ринок потрапляє дуже багато крадених препаратів, які надходять з республік Середньої Азії. Та й у Росії почастішали крадіжки препаратів зі складів. Цього року в Сибіру були дві крадіжки препаратів (на щастя, не наших) на велику суму. Тому кількість препаратів, що їх фірми пропонують в Росії, дуже відчутно зменшилося. А препарати для ягід, кущів, квітів, декоративних рослин тощо відходять на другий план. Через це дуже страждає асортимент. Водночас уряд Росії стурбований тим, що новинки не потрапляють на російський ринок — до нас ці препарати не йдуть через дуже високу вартість реєстрації і затягнутий процес реєстрації." Юрій Михайлов: "Чи об'єднані російські компанії-дистрибутори в якусь громадську організацію для обстоювання своїх інтересів?" Андрій Злобін: "Як такої Асоціації захисту рослин у Росії не сформовано. Є певні спроби створити таку асоціацію, є бажання створити Асоціацію виробників ЗЗР під егідою Європейського бізнес-клубу, куди б увійшли і місцеві виробники. Порівнюючи Росію та Україну, треба визнати, що російське внутрішнє виробництво пестицидів є доволі суттєвим, а в Україні власне виробництво пестицидів або відсутнє, або розвинене недостатньо.

Loading...

 
 

Цікаве