WWW.REFERATCENTRAL.ORG.UA - Я ТУТ НАВЧАЮСЬ

... відкритий, безкоштовний архів рефератів, курсових, дипломних робіт

ГоловнаМаркетинг, Товарознавство → Досвід західних фірм у задоволенні потреб покупців - Реферат

Досвід західних фірм у задоволенні потреб покупців - Реферат

Південної Кореї, Гонконгу, Сингапуру, Бразилії, Мексики та Іспанії, намагаючись вивести товари на рівень вимог світового ринку, досягли у цьому вражаючих результатів.
Характерним у технологічній конкуренції є й те, що в своєму прагненні максимально оптимізувати виробничий процес випуску високоякісних товарів закордонні фірми витрачають значно менше часу на їх розробку і дизайн. Голова правління британського філіалу концерну "Оліветті" О.Берла говорить: "Розробка товару в нас звичайно триває два роки, після чого фірмавидає вироби масового дизайну за два місяці". Один з парадоксів зарубіжного бізнесу щодо прокладання шляху до покупця полягає у формулі "повільно - швидко". Ринок, насамперед світовий, всебічно й старанно вивчає фірма-переможниця і з феноменальною швидкістю викидає на ринок одну новинку за одною. Наприклад, американська корпорація "Поляроїд" налагодила виробництво фотоапаратів з негайним видаванням готових знімків та слайдів, корпорація "Дюпон" започаткувала випуск нейлонових тканин, а також різноманітних пластикових виробів та ін. Але особливого успіху досягли японські фірми. Один з відомих англійських менеджерів Д.Пілдич наводить приклад із своєї практики. Він звернувся до фірми "Соні" з проханням надіслати йому фотознімок нового виробу (компактний магнітофон "Уокмен"), про який він прочитав в останньому номері одного з журналів. Фірма негайно відреагувала на прохання, надіславши фотознімок дівчини з програвачем для компакт-дисків на шиї. Це було новинкою, але й вона незабаром була замінена касетами системи ДАТ.
Голова токійського відділення консультаційної фірми "Макінсі" Кеніті Омає вважає, що завдяки швидкості виведення товару на ринок японські фірми витісняють неквапливих конкурентів. На японському ринку щороку з'являється близько 20 тис. новинок.
Перед закордонним бізнесом особливо гостро стоїть питання про правильний вибір мети у боротьбі за покупця. Дослідження, проведені Д.Пілдичем серед американських та японських менеджерів, показали, що перші головною метою вважають забезпечення прибутковості підприємства, а другі - охоплення певної частини ринку. Ці розходження не що інше, як відмінність у підходах, оскільки прибуток завжди був і є головною метою підприємництва, але способи досягнення цієї мети є різними. Планувати прибуток за рахунок цінового капіталу необхідно, але в розумних межах. У закордонному бізнесі дедалі більше проявляється тенденція до одержання прибутку не за рахунок зміни цін (в плані підвищення чи зниження), а за рахунок зміцнення позицій на ринку поставкою високоякісних товарів. Закордонний покупець у багатьох випадках віддає перевагу якості товару, а не його ціні. При цьому остання перебуває "у вузькому коридорі цінової свободи", тобто має досить стійкий характер. Оцінюючи стан британського бізнесу з цих позицій, один з видатних спеціалістів у галузі дизайну К.Лоренц зазначав: "Доти, доки деякі британські компанії не перестануть займатися збутом своїх товарів в основному за рахунок зміни ціни, вони завдаватимуть шкоди і своєму власному добробуту, і стану платіжного балансу". Ця точка зору перегукується з думкою керівництва відомої американської фірми по виробництву сільгоспмашин "Джон Дір": "Продавайте за рахунок якості, а не за рахунок ціни".
Такий підхід у діяльності закордонних фірм переважає. Він націлює їх на старанне вивчення сьогоднішнього і перспективнішого попиту на високоякісні товари, асортимент яких постійно оновлюється. Саме таким є пріоритетний напрям завоювання ринку і забезпечення значних прибутків.
Закордонні фірми проводять глибоке дослідження психології споживачів. Один з відомих американських спеціалістів з вивчення ринку Л.Нельсон, який очолює фірму "Тейлор Нельсон груп", ставить питання так: "Чи спроможні люди сказати, чого вони хочуть?". І відповідає, що вони далеко не завжди можуть відповісти на нього. Для реального з'ясування цього питання у провідних фірмах створюють групи з вивчення способу життя реальних покіпців, а в деяких - з вивчення перспектив майбутніх продажів. Головне у вивченні способу життя - ретельне вивчення середовища, потенційних споживачів, визначення проблем та способів їх розв'язання, причому таким чином, щоб клієнти не здогадувалися.
У закордонному бізнесі виник новий термін "олюднення товару". З урахуванням цього не є дивацтвом, наприклад, поведінка голови японської фірми "Соні" Акіо Моріта, який, виїжджаючи у закордонні відрядження, уникає дорогих ресторанів, віддаючи перевагу відвіданню дискотек та інших людних місць, де збираються клієнти "Соні". Шефа наслідують у цьому інші керівники фірми. Акіо Моріта завжди одягнутий в наймодніший костюм, пошитий так, що в багатьох потаємних місцях його приховані мініатюрні вироби фірми, які Моріта при нагоді охоче демонструє. В результаті фірма "Соні" здійснює "промоушн" своїх товарів як на матеріальному, так і на психологічному рівні.
Є узагальнені показники способу життя, які служать передовим фірмам орієнтиром у привабленні покупців. Американська компанія "Тейлор Нельсон груп" розділяє споживачів на три групи на основі таких філософських установок:- "традиціоналісти", тобто прихильники існуючого способу життя;- "націлені назовні", тобто більшість населення (хоча ця група швидко скорочується);- "націлені всередину".
"Націлені назовні" уособлюють собою матеріальне процвітання. Їх звичайно характеризують демонстративні досягнення і демонстративне споживання. На думку багатьох дослідників, вони становлять більшість у США, Німеччині, Японії. Проте їх чисельність неухильно зменшується за рахунок відпливу членів до третьої групи - так званих "націлених усередину". Останні більше зацікавлені у саморозвитку, прагнуть до збалансованого повноцінного існування. Їх хвилюють проблеми усвідомлення сенсу життя, а також проблеми індивідуальної турботи про його якість.
Глибокий психологічний аналіз необхідний фірмам для того, щоб зрозуміти купівельну поведінку споживача, її зміни і оперативно реагувати на неї. У цьому зв'язку Л.Нельсон вважає: "Необхідно своєчасно виявляти можливості, що відкриваються у споживчій поведінці, і мати з неї користь. Це - наріжний камінь процесу розробки новинок".
Бізнес передових країн докладає величезних зусиль, застосовуючи найрізноманітніші методи і засоби для задоволення постійно зростаючих потреб покупців. Глибоке вивчення і творче застосування цього досвіду - один з дійових факторів переходу нашої економіки до ринку.
Loading...

 
 

Цікаве