WWW.REFERATCENTRAL.ORG.UA - Я ТУТ НАВЧАЮСЬ

... відкритий, безкоштовний архів рефератів, курсових, дипломних робіт

ГоловнаМаркетинг, Товарознавство → Товарознавство продовольчих і непродовольчих товарів - Дипломна робота

Товарознавство продовольчих і непродовольчих товарів - Дипломна робота

Переваги та недоліки різних розповсюдження реклами.

Засіб розповсюдження реклами

Переваги

Недоліки

Газети

Гнучкість, своєчасність, непогане охоплення місцевих ринків, довіра. Газети визначаються всюди.

Короткотермінове існування; погана якість ілюстрацій; незначна аудиторія „вторинних" читачів.

Телебачення

Поєднання зображення, звуку та руху; вплив на почуття; високий ступінь привернення уваги; широке охоплення.

Висока загальна вартість; перевантаженість рекламою; швидкоплинність рекламного контакту; менший ступінь виборності аудиторї.

Радіо

Масове використання; висока географічна та демографічна вибірність.

Тільки звукове представлення; менший ступінь привернення уваги у порівнянні з телебаченням.

Журнали

Висока географічна та демографічна вибірність; довіра та престиж; висока якість ілюстрацій; більша тривалість життя.

Тривалий часовий інтервал між покупкою місця для реклами та виходу реклами у світ; наявність зайвого тиражу; відсутність гарантії розміщення в найкращому місці.

Зовнішня реклама

Гнучкість; висока частота повторних контактів; низька вартість; слабка конкуренція

Відсутність вибірковості аудиторії; обмеження творчого характеру.

3.6. Правила продажу товарів та особливості

обслуговування покупців.

Мета вивчення психології покупців – визначити психологічні чинники, які слід враховувати при переконанні покупців, впливати на прийняття ними рішення придбати товар.

  1. Враховуйте психологію покупця, його поводження у магазині, що є цікавим і корисним для психологічної підготовки продавця, підвищення культури торгівлі.

  2. Поняття „покупець" – узагальнене, в ньому поєднано психологічні особливості людей, різних за характером, віком, професією, соціальними станом, вихованістю.

  3. Покупцями можуть бути діти, юнаки, дівчата, жінки, чоловіки та люди похилого віку.

  4. Щоб знайти індивідуальний підхід до покупця, продавець повинен вміти визначити його характер та настрій на момент обслуговування.

  5. Щоб розпізнати характер та настрій покупця і визначити метод спілкування з ним, зосередьте увагу на його зовнішності, поведінці та мові.

  6. За виразом обличчя, реакцією на рекламування товару в процесі консультування покупця визначте його зацікавленість до пропонованого товару, сумніви щодо купівлі, задоволення від обслуговування, бажання придбати виріб.

  7. Перш за все в доброзичливій формі визначте ступінь зацікавленості покупця у придбані того чи іншого товару.

  8. При недостатньому переконанні щодо якості товару, його споживчих характеристик необхідно не тільки показати товар покупцю, а й дати вичерпну характеристику його, пояснити спосіб використання, зберігання.

  9. При виявленні покупцем прагнення самостійно вибрати необхідний товар серед великої кількості зразків надайте йому таку можливість.

  10. При зустрічі з покупцем визначте для себе, до якої категорії він належить:

    • квапливий або неквапливий

    • мовчазний або говіркий

    • обізнаний у товарі або такий, що не знається на ньому

    • перебірливий або неперебірливий

    • постійний відвідувач або такий, що завітав до магазину вперше.

  11. Однаково привітно зустрічайте чоловіків, жінок, дітей, враховуючи їхні особливості як покупців.

  12. Обслуговуючи жінок, враховуйте:

  • жінки більш досвідчені у питаннях якості товарів, напрямку моди, розраховують на себе, мають свою точку зору;

  • жінки ретельно стежать за своїми грошовими ресурсами, приймають рішення, лише добре обміркувавши їх, зваживши усі за і проти;

  • на жінок впливають реклама, вітрина, емоційний комфорт магазину.

  1. Обслуговуючи жінку, сміливо запропонуйте їй товар, який вона не цікавилась і про який не запитувала.

14. Обслуговуючи чоловіків, враховуйте:

  • чоловіки, йдучи до магазину, чітко уявляють, що вони хотіли б придбати;

  • обслуговувати волоків набагато легше, бо вони менш складні як покупці;

  • чоловіки більш довірливі, велике значення надають ввічливості продавця;

  • вибираючи товар, чоловіки приймають допомогу продавця, прислухаються до його порад.

15. Обслугуючи молодь, враховуйте:

  • молодь менш досвідчена і майже завжди зважає на те, чи модний товар;

  • питання якості, потрібності не цікавить юних покупців, тому обов'язково підкресліть недоліки і переваги товару, зверніть увагу на ціну.

16. Обслуговуючи дітей, враховуйте:

  • до дітей має бути особливе ставлення;

  • дитина дуже реагує на ставлення до неї сторонніх людей;

  • дитина з бажанням іде до магазину, де до неї ставляться привітно, бесіду ведуть, як із дорослою людиною, пропонують доброякісний товар.

17. Виняткову увагу приділяйте покупцям похилого віку та особам з фізичними вадами:

  • глухим покупцям напишіть ціну, рахунок;

  • сліпим поясніть з подробицями, як виглядає запропонований для купівлі товару;

  • особливої уваги, теплого, чуйного ставлення до себе потребують люди похилого віку.

18. Особам похилого віку пропонуйте товари високої якості та невисокої ціни. Будьте ввічливими, виявляйте витримку і людяність при їх обслуговуванні.

19. Обслуговуючи говірких покупців, виявляйте увагу до їхньої розповіді, щоб не образити, і намагайтесь і ввічливій формі повернути розмову до купівлі.

20. Обслуговуючи мовчазних покупців, демонструйте їм товар, підкреслюючи його переваги.

21. Бесіду з мовчазним покупцем будуйте так, щоб він відповідав не одним словом, а давав змістовну, повну відповідь на питання.

22. При обслуговуванні мовчазного покупця уважно стежте за виразом його обличчя, рухами, зосереджуйте свою увагу тільки на цьому покупцеві.

23. Обслуговуючи покупців, що нервують, не відповідайте різко на їхню різкість.

24. До роздратованих покупців ставтесь гостинно, намагайтесь швидко їх обслужити без зайвих запитань і відразу подайте товар.

25. Обслуговуючи неквапливих покупців, покажіть свою високу кваліфіковану обізнаність у товарах і справі, не квапте таких покупців, вони потребують спокійного обслуговування, щоб мати змогу ретельно, не поспішаючи все роздивитись й обміркувати.

26. Обслуговуючи нерішучих покупців, не викладайте багато зразків, тому що це заважає зосередитись на чомусь одному.

27. Поводьтесь витримано, стежте за своїми словами, будьте тактовними і обережними у запереченнях та зауваженнях.

28. Не виявляйте незадоволення з приводу відмови покупця від покупки, підтримайте у нього добрий настрій, що сприятиме бажанню ще раз завітати до цього магазину.

29. Обслуговуючи рішучих покупців. Не випробовуйте їхнього терпіння довгими поясненнями або показом товарів, вони самі знають, що їм потрібно, і самостійно приймуть рішення про купівлю.

30. Обслуговуючи недовірливого покупця, зверніть увагу на недоліки товару, таким чином ви завоюєте його довіру.

31. Недовірливі покупці завжди бояться бути введеними в оману, тому з недовірою ставляться до магазину, слів продавця, до якості товарів.

32. Обслуговуючи довірливого покупця, не можна втрачати його довіру, тому відповідайте на запитання відверто і правдиво.

33. Довірливий покупець сподівається на пораду продавця і цілком йому довіряє.

34. Особливими є покупці – спеціалісти певної галузі, вони здатні самостійно оцінити товар, його якість, тому поради продавця зайві.

35. Характеристику покупців за типовими рисами та поради щодо обслуговування слід використовувати творчо, виважено, тактовно, пам'ятаючи про загальні вимоги щодо обслуговування покупців.

36. До таких вимог належать: зацікавленість продавця в реалізації товару, надання послуг у виробі покупки, витримки, привітне ставлення, ввічливість, самовладання.

37. Знання психології процесу купівлі-продажу допомагає продавцю краще зрозуміти покупця, досягти високої майстерності у праці.

Розділ 4. Заключна частина.

Оформлення звітної документації матеріально-відповідальними особами.

На підприємства торгівлі товари надходять від постачальників згідно з договорами постачання або купівлі-продажу. Договір постачання ( купівлі-продажу ) є основним правовим документом, який визначає права та обов'язки постачальників та покупців. Основними реквізитами договору є: найменування сторін, ціна, строки поставки, порядок розрахунків. Під час відвантаження товарів покупцеві постачальник виписує супроводжувальні документи.

Loading...

 
 

Цікаве