WWW.REFERATCENTRAL.ORG.UA - Я ТУТ НАВЧАЮСЬ

... відкритий, безкоштовний архів рефератів, курсових, дипломних робіт

ГоловнаМаркетинг, Товарознавство → Методи стимулювання збуту та їх розвиток в Україні - Реферат

Методи стимулювання збуту та їх розвиток в Україні - Реферат

Реферат на тему:

Методи стимулювання збуту та їх розвиток в Україні

Сьогодні ринок перенасичений однотипними товарами, а, отже, має місце жорстка конкуренція між виробниками. Значно збільшилася кількість конкуруючих рекламних роликів на телебаченні, рекламних об'яв в друкованих засобах масової інформації. Отже, стимулювання збуту – це короткотривалі заохочуючі заходи, які стимулюють продаж нового товару або популярної торгової марки серед споживачів. Головна ціль стимулювання збуту по відношенню до споживачів – стимул купувати регулярно з певною комерційною вигодою від купівлі.

На різних стадіях життєвого циклу товару стимулювання збуту має різні цілі:

1. на стадії введення на ринок – змусити споживача зробити пробну покупку;

2. на стадії росту – заохотити нових клієнтів, "перетягнути" споживачів інших марок;

3. коли сформувалася певна споживацька аудиторія, лояльна до торгової марки – захист завойованих позицій від конкурентів;

4. на стадії спаду – зберегти споживацьку аудиторію.

Одним із методів стимулювання збуту є подарунки покупцям, вагомість яких в Україні недооцінюється. В якості подарунків можуть використовуватись звичайні аксесуари – запальнички, футболки, ручки, чашки і таке інше, а також ексклюзивні речі. Такий метод вдало використовував американський підрозділ Volkswagen. Зокрема, вони дарували кожному покупцеві нової марки автомобіля робота-хулігана, що призвело до збільшення обсягу реалізації більш як на 80 %. Компанія виконала головне правило: подарунок був незвичайним і потрібним покупцю.

Банк "Абсолют" навесні, просуваючи пенсійні вклади, дарував пенсіонерам теплі ковдри, а літом вкладникам пропонували подарунки, які можуть бути потрібні під час відпусток: дорожні фени, соковижималки тощо. Дуже важливим є те, щоб подарунок був якісним. Якщо через декілька днів він зламається, покупець на довго запам'ятає це і виникне негативне ставлення до компанії.

Ще одним методом стимулювання збуту є реклама, яка займає досить вагоме місце. На скільки українським виробникам алкоголю вдається надати своєму товару ексклюзивне "обличчя" - вирішувати, звичайно, споживачу. Яскравим прикладом використання емоційної складової в просуванні нового продукту є "душевна компанія", торгівельної марки "М'ягков". На ідеї створення атмосфери спільності людей базувалася вся стратегія бренду аж до "Душевного клубу". Як один із прикладів можна розглянути горілку "Абсолют", яка мало повідомляла інформації споживачам про якість сировини, особливості виробництва, методах очистки. А головним завданням реклами було привернення уваги до пляшки. Таким чином, точна назва та ідеальна форма пляшки інформували споживача про основні ознаки, закладені в бренд: "це шведська горілка, марці сто років, а шведським горілчаним традиціям – чотириста". Рекламі залишалося тільки привернути увагу до цих інформаційно насичених атрибутів. Оригінальні призи допомогли і пиву "Чернігівське". Фірма запропонувала кожному покупцеві пива чіпси у подарунок. Наприклад, фірма "Aquafresh" збільшила обсяг збуту зубної пасти, даруючи зубну щітку.

Секрет успіху всіх цих заходів простий: потрібно дарувати покупцям те, що вони дійсно хочуть отримати і те, чого вони не можуть отримати у наших конкурентів.

Щодо непрямої реклами, то вона знайшла своє відображення в спонсорстві. Тут практикуються різноманітні форми – від участі у театральних постановках до телетрансляції спортивних новин. Деякі алкогольні бренди підтримують цілий ряд телевізійних програм на протязі добового ефіру. Але таке спонсорство може мати негативний результат. Замість того, щоб створити позитивне ставлення до бренду, багаторазові нагадування компанії викликають у населення роздратування. В якості футбольних спонсорів встигли спробувати себе найбільша кількість марок "Олімп", "М'ягков", "Мєрная", "Благов". Такий вид спорту, як правило, приваблює бренди середнього сегменту.

Також на Україні досить поширеними методами стимулювання збуту є дегустації ("Торчин", "Ковбаскофф", "Золота амфора"), преміуми, розіграші ("Maccoffe", "Gala", "Флінт", "Рогань"), різноманітні знижки (святкові, сезонні, оптові, ювілейні, часові, за особистою ознакою – вік, професія), акції, виставки, прийом "Шоковий вплив", "Кредит", "Бонус" та ін. Варто зазначити, що всі прийоми стимулювання збуту досить дієві. За їх допомогою утримуються старі та залучаються нові покупці.

Отже, на сьогодні спектр прийомів заохочення значно розширився. Український споживач ще не перевантажений такими заходами і залишається відкритим для подібних контактів. Незважаючи на критику та застереження досвідчених маркетологів, щодо обережного застосування заходів зі стимулювання збуту, спостерігається тенденція збільшення їх інтенсивності.

Література:

  1. Денисова А. Подарок за покупку: как это работает//Лаборатория рекламы. – 2006. - №3. – С. 10-13.

  2. Запольский В. То что под чертой: стимулирование сбыта//Отдел маркетинга. – 2004. - №10. – С. 44-47.

  3. Чмишинецкая-Фишбейн В.К. Система стимулирования сбыта// Отдел маркетинга. – 2004. - №3. – С. 47-52.

  4. www.marketing-ua.com/articles.php?articleld=548

  5. www.marketing-ua.com/articles.php?articleld=178

  6. www.marketing-ua.com/articles.php?articleld=176

  7. www.marketing-ua.com/articles.php?articleld=174

  8. www.marketing-ua.com/articles.php?articleld=131.

Loading...

 
 

Цікаве