WWW.REFERATCENTRAL.ORG.UA - Я ТУТ НАВЧАЮСЬ

... відкритий, безкоштовний архів рефератів, курсових, дипломних робіт

ГоловнаМаркетинг, Товарознавство → Стимулювання продажу товарів і послуг - Реферат

Стимулювання продажу товарів і послуг - Реферат

кожний понаднормовий продаж або додатково розміщене замовлення. Ці бали підсумовуються і працівник може сам вибрати собі "подарунок" за окремим каталогом відповідно до кількості зароблених балів. Дуже важливо неформально підійти до складання цього каталогу, включивши до нього справді потрібні речі високої якості: тоді пра-цівники намагатимуться заробити якнайбільше заохочувальних балів;
o захоплюючі туристичні поїздки за рахунок фірми для тих, хто домігся найбільших успіхів у роботі. Це може бути конкурс, в якому призом є туристична поїздка.
Найбільш сучасним заходом стимулювання власного персоналу виробника є торгові конкурси. Спеціалісти розробили такі принципи їх організації:
o основною метою проведення конкурсу є збільшення обсягів продажу за рахунок виявлення кожним учасником його найліпших професійних здібностей;
o усі учасники повинні мати однакові шанси на виграш;
o для проведення конкурсу треба запросити дружину та членів сім'ї керівника підрозділу продажу товарів, щоб надати конкурсу теплого, сказати б, "сімейного" характеру;
o треба встановити значну кількість привабливих для учасників призів;
o можливість виграти має прямо залежати від успіху кожного учасника конкурсу і тільки від нього;
o початок акції має бути широко розрекламований у колективі, а інтерес до неї необхідно підтримувати протягом усієї акції;
o усі працівники підрозділу продажу мають відчувати свою причетність до акції.
Призи, на думку спеціалістів, мають відповідати таким вимогам:
o служити справедливою винагородою за додаткові зусилля, наочно демонструючи, що фірма високо оцінює зусилля торгових працівників;
o мати достатню значущість для працівника (це можуть бути найсучасніші відеокамери, лазерні програвачі, телевізори та інші досить дорогі речі), щоб учасникам конкурсу справді захотілося їх виграти.
Проте особливу увагу треба приділяти не тому, що дарують, а тому, як це робиться, тобто сама процедура вручення має бути досить урочистою та видовищною, що збільшує вартість призів та повагу до переможців.
Не треба забувати і про значущість найелементарніших стимулюючих дій: поздоровні листівки до дня народження та на свята, невеликі сувеніри, телефонічне поздоровлення керівником фірми рядового працівника з нагоди якоїсь урочистої події тощо. Усе це стосується і посередників, і постійних покупців, яких необхідно знати в обличчя.
Застосовуючи стимулюючі заходи, підприємство-виробник намагається досягти таких цілей:
o каталогізувати товар. Власний персонал виробника іноді почуває себе невпевнено, працюючи з новим товаром. Відтак і торговці будуть стримано ставитися до таких товарів: стимулювання тих і тих має спонукати їх до активних дій щодо вивчення особливостей нового товару, принципів використання та переваг проти товарів конкурентів;
o збільшити кількість товару, що його закуповує торговельна мережа. Динамізуючи дії власного персоналу, підприємство передовсім спонукає свій торговий персонал пропонувати потенційним покупцям не один товар, який вони хочуть придбати, а цілий асортимент товарів;
o посилити боротьбу з конкурентами. Натрапляючись на потужну рекламну компанію конкурентів, власні торгові співробітники часто опускають руки. У такий момент їх необхідно активізувати, для чого й використовується стимулювання;
o пожвавити обстановку на місці продажу товарів виробника, тобто заохотити працівників магазину чи демонстраційного залу якнайліпше, якнайзручніше для покупця розмістити ваш товар на вітрині чи на прилавку.
Вибір тих чи тих засобів стимулювання залежить від цілей, яких домагається виробник. Спеціалісти поєднують їх у три великі групи:
o цінові пропозиції (продаж за зниженими цінами, пільгові купони, талони, які дають право на знижку, накопичувальні знижки тощо);
o пропозиції в натуральній формі (премії, безоплатна видача зразків товарів тощо);
o активні пропозиції (конкурси покупців, ігри, лотереї тощо).
Для кожного об'єкта стимулювання потрібні й відповідні засоби стимулювання. Для власного торгового персоналу - цільові премії, конкурси, ігри, пряме матеріальне стимулювання; для посередника - талони на продаж зі знижкою, продаж за зниженими цінами, зразки товарів, конкурси, ігри; для споживача - талони на продаж зі знижкою, продаж за зниженими цінами, зразки товарів, певна додаткова безоплатна кількість товару, можливість випробувати товар протягом певного часу і повернути його, коли щось не сподобається, дегустація, премії, конкурси, ігри, лотереї.
Стимулюванням, однак, не варто зловживати. Коли підприємство стимулює продаж товарів надто довго або надто часто, споживачі починають сприймати такі товари як нікчемні, котрі продати нормальним способом неможливо. Особливо це стосується цінового стимулювання. У такому разі ліпше використати інші стимулюючі засоби (лотереї, конкурси, ігри).
Стимулювання продажу товарів поширене в багатьох країнах. 1993 року відбулася уніфікація економічного законодавства країн - членів ЄС, що створило більш сприятливі умови для використання стимулювання продажу товарів у рамках Співтовариства. Стимулювання продажу застосовується в багатьох галузях, включаючи виробництво продовольчих товарів, промисловість, фінанси, інформатику тощо. Комп'ютеризовані системи дають змогу контролювати шлях товару зі складу до магазину і від магазину до споживача, організовувати разові заходи зі стимулювання продажу на регіональному рівні, не кажучи вже про місцевий. Цим закріплюється провідна роль за розподільчою системою, де боротьба з конкурентами примушує застосовувати індивідуальні та оригінальні методи стимулювання продажу.
У багатьох країнах розроблено законодавчі акти з питань стимулювання продажу. Так, у Франції, наприклад, дозволено законом такі прийоми стимулювання:
o зниження цін ("перекреслені" ціни, спеціальні пропозиції вару" відшкодуваннявитрат), тобто дозволено всі види цінових знижок незалежно від умов застосування і терміну використання. Коли знижки мають тимчасовий характер, необхідно вказати попередню ціну (так звані "перекреслені" ціни). За постійного зниження - забороняється продаж зі збитком. Попередня ціна встановлюється адміністрацією, виробником або експортером, з розрахунку ціни продажу протягом останніх 30 діб;
o розпродаж - не потребує попереднього дозволу, якщо мова йде про застарілі або сезонні товари;
o знижка, яка сплачується готівкою, талони з правом на знижку (на талонах зазначаються розміри відшкодування, ім'я та адреса виробника або комерсанта, який розповсюджує талони);
o додаткова кількість товару за незмінної ціни - аналогічно продажу з премією;
o купони - це своєрідні запрошення до купівлі, які супроводять якісь товари і є дійсними тільки для цих товарів. Купон є свого роду проспектом, на ньому необхідно вказати назву фірми, розміри її статутного капіталу та реєстраційний номер у торговому реєстрі комерційних товариств;
o продаж із премією - максимальна вартість премій не може перевищувати 7% ціни (включаючи всі податки та збори) товару, якщо ціна не більше 500 фр. (тобто 35 франків) або 30 фр. + 1% від ціни, якщо ця ціна перевищує 500 фр. У будь-якому разі розміри премій не можуть перевищувати 350 фр. Обов'язковим є чітке маркування фарбою, що не змивається, товарів, які пропонуються як подарунки та безоплатні зразки.
Звідси можна зробити висновок, скільки ще потрібно зробити українським законодавцям, щоб Україна і в цьому питанні приєдналася до цивілізованих країн.
Loading...

 
 

Цікаве