WWW.REFERATCENTRAL.ORG.UA - Я ТУТ НАВЧАЮСЬ

... відкритий, безкоштовний архів рефератів, курсових, дипломних робіт

ГоловнаМаркетинг, Товарознавство → Розробка комплексові маркетингової діяльності компанії «ARIAGEL» (виробництво кондиціонерів) - Курсова робота

Розробка комплексові маркетингової діяльності компанії «ARIAGEL» (виробництво кондиціонерів) - Курсова робота

підвищеної уваги до мережі сервісу можна назвати той факт, що близько 80% аварій і відмовлень у системах кондиціонування відбувається черезнеправильний монтаж, і тільки близько 20% - у результаті порушення правил технічної експлуатації (статистика Росії).
Постійні дистриб'ютори одержують накопичувальні знижки
Вимоги до дистриб'юторів і дилерів по обсязі реалізації міняються в залежності від сезону. Якщо в сезон постачальник може жадати від дилера щомісячного обсягу в 100 одиниць, а від роздрібного партнера - 20, то в міжсезоння цей показник може бути знижений учетверо. Постійні клієнти можуть одержувати знижку, що накопичується. Т.е. після реалізації місячної партії, наприклад, у 20 кондиціонерів у наступному місяці оптовий покупець може одержати таку ж знижку на партію в 5-6 кондиціонерів.
Про знижки на кондиціонери окремо: для оптових партнерів вона звичайно складає 5-8%; для роздрібних - до 5%. На кондиціонери, що поставляються разом з монтажним комплектом, знижка трохи вище: для оптових партнерів - до 16%; для роздрібних - до 11%. А в цілому, за словами операторів, мінімальна рентабельність на ринку "кондиціонерів масового попиту" на рівні оптових продажів звичайно складає 5-6%, максимальна 20-25%. Рентабельність торгівлі вроздріб у сезон складає 25-35%.
В міру розвитку ринку кондиціонерів трейдеры змінюють асортимент пропозиції убік звуження по цінових категоріях. Т.е. уже сьогодні вигідніше працювати з одною цільовою аудиторією (корпоративної, елітної, масової), чим із усіма разом.
Ціна як інструмент просування марки на українському ринку кондиціонерів ще якийсь час буде відігравати ведучу роль. Потім масовий споживач, вибираючи кондиціонер, буде орієнтуватися на такі показники, як надійність, эргономичность і якість. Власне кажучи, процес переорієнтації українського споживача на якісні показники кліматичної техніки вже йде. Наприклад, незважаючи на ціну і простоту монтажу, приблизно з 1999 року на українському ринку спостерігається обвальне зниження попиту на віконні моделі кондиціонерів (за винятком деяких південних регіонів). Основна причина падіння популярності "оконников" - висновок на ринок більш ефективних сплит-систем малої і середньої потужності.
Якість испортируемой техніки дозволяє трейдерам мінімізувати витрати на зміст сервісної служби
Останні кілька років на українському ринку спостерігається стійка тенденція до зниження роздрібних цін - найбільш популярні моделі подешевіли на 35-40%.
7. Планування
Італійська компанія ARIAGEL, на відміну від конкуруючих фірм - виробників кондиціонерів, не відома на українському ринку ні фірмам постачальникам, ні прямому споживачеві, тому необхідно переконати керівництво компанії про доцільність вкладення засобів у просування товару ARIAGEL на українському ринку.
Це допоможе зробити марку ARIAGEL популярної і тим самим стимулювати попит і продажі цього устаткування.
Для виходу на ринок компанії необхідно :
1. Мати торговельне приміщення (зал, салон-магазин) для виставляння в ньому устаткування на продаж і демонстрацію.
2. Рекламувати:
o торговельну марку компанії ARIAGEL.
o устаткування компанії ARIAGEL.
o фірму, що торгує устаткуванням компанії ARIAGEL.
Це допоможе:
1. Рекламувати цей салон-магазин і орієнтувати потенційних клієнтів саме на нього.
2. Реалізовувати товар безпосередньо споживачеві.
3. Використовувати салон-магазин для реалізації кліматичного устаткування.
Торговельного приміщення площею 50 кв. м досить для успішної роботи салону. Необхідні вкладення в рекламу такого салону. Але даний салон повинний мати зручний для відвідувачів під'їзд і вхід. Крім того, необхідно враховувати наступне:
1. Вартість більшості моделей кондиціонерів більше 1000 дол. США
2. Собівартість салону може мінятися в залежності від витрат.
3. Багато моделей кондиціонерів вимагають спеціального монтажу. Частина суми від вартості монтажу, також можна використовувати для окупності салону.
Т.к. фірма тільки виходить на український ринок і не має дилерської мережі, то вона і не може пропонувати дилерам знижку більш 15% від роздрібної вартості устаткування. Рентабельність самої фірми припускає тільки 25% від роздрібної вартості устаткування. Для цього доцільно:
1-ий варіант:
Вишукати можливість збільшення рентабельності для можливості створення дилерської мережі з пропозицією більш високих знижок.
2-ий варіант:
Усю наявну партію кондиционерного устаткування (Мобільні кондиціонери, сплит-системы, осушувачі повітря), можна продати оптом зі знижкою 25% (по собівартості) разом з ексклюзивними правами на постачання і реалізацію італійських кондиціонерів марки "ARIAGEL".
Для досягнення мети збуту товару можливо два варіанти реалізації товару:
1. За умови постійних продажів:
Відкриття торговельної крапки для демонстрації зразків і прямого продажу товару.
2. За умови збуту товару
Продаж товару за зниженими цінами, оптом, по собівартості.
З огляду на усе вищевикладене, можливо вигідно продавати кліматичне устаткування італійської компанії "ARIAGEL".
Список літератури
1. Ансофф И. Стратегічне керування/ Під ред. Л. И. Евенко-Пер.с англ. - М.: Економіка, 1989.
2. Аренков И. А. Маркетингові дослідження: основи теорії і методики - Спб.: Спбуэф, 1992.
3. Багиев Г.Л. Методи одержання й обробки маркетингової інформації - Спб.: Спбуэф, 1996.
4. Багиев Г. Л., Аренков И. А. Основи сучасного маркетингу: учбово-наочний посібник- Спб.: Спбуэф, 1995.
5. Багиев Г. Л., Аренков И. А. Основи маркетингових досліджень - Спб: Спбуэф,1996.
6. Долинская М. Г., Соловйов И. А. Маркетинг і конкурентноздатність промислової продукції - М.,1991.
7. Егоров А. Ю. Комплексний аналіз у системі маркетингової діяльності - М., 1994.
8. Еферин В. П., Мотин В. В. Оцінка конкурентноздатності при маркетингових дослідженнях - М., 1993.
9. Зав'ялов П. С., Демидов В. Е. Формула успіху: маркетинг - М.: Міжнародні відносини, 1991.
10. Закутина Г. П., Кедровская Л. Г., Шумів Ю. А. Інформаційне забезпечення конкурентноздатності продукції - М., 1989.
11. Ковальков Ю. А., Дмитрієв О.Н. Ефективні технології маркетингу - М.: Машинобудування, 1994.
12. Котлер Ф. Основи маркетингу - М.: Прогрес, 1990.
13. Максимова И. Оцінка конкурентноздатності промислового підприємства // Маркетинг. - 1996.
14. Мотышина М. С. Методи і моделі маркетингових досліджень - Спб.:Спбуэф, 1996.
15. Портер М. Міжнародна конкуренція: конкурентні переваги країн - М.,1993.
16. Фатхутдинов Р. А. Менеджмент конкурентноздатності - М.,1995.
17. Хомченко А. Г. Ринкова конкуренція - М., 1994.
18. Чубаков Г. Н. Стратегія ціноутворення в маркетинговій політиці підприємства - М., 1996.
19. Юданов А. Ю. Конкуренція: теорія і практика. Учбово-методичний посібник - М., 1996.
Loading...

 
 

Цікаве