WWW.REFERATCENTRAL.ORG.UA - Я ТУТ НАВЧАЮСЬ

... відкритий, безкоштовний архів рефератів, курсових, дипломних робіт

ГоловнаМаркетинг, Товарознавство → Реклама, пропаганда, стимулювання збуту, персональний продаж, прямий маркетинг - Реферат

Реклама, пропаганда, стимулювання збуту, персональний продаж, прямий маркетинг - Реферат

аванс тієї винагороди, що матиме місце після підведення підсумків діяльності торгового агента за певний період.
Основною частиною оплати праці торгового агента є комісійні винагороди. Вони можуть встановлюватись у певній пропорції до досягнутих обсягів збуту чи отриманого при цьомупідприємством прибутку. Різновидами комісійних винагород, які встановлюються пропорційно обсягам збуту, є такі:
- лінійні комісійні винагороди (торговий агент отримує конкретний процент зі свого обороту, без урахування кількості закупок);
- дегресивні комісійні винагороди (торговий агент отримує конкретний процент, який зі збільшенням обороту зменшується),
- прогресивні комісійні винагороди (зі зростанням обсягів продажу збільшується комісійний процент).
У систему оплати праці торгових представників можуть також включатися такі складові:
- компенсація витрат (оплата документально підтверджених торговим агентом витрат, які мали місце під час здійснення продажу);
- додаткові виплати (страхування, оплата відпусток, лікарняних листків тощо);
- заохочувальні виплати (премії, подарунки).
Продуктивний торговий агент - це такий працівник, який час від часу просто-таки мусить підвищувати свою кваліфікацію. Тому навчання торгових агентів - це також важлива система, яка підлягає створенню на підприємстві. Основними аспектами такого навчання є мистецтво продажу, уміння ефективно презентувати товар, набуття практичних навичок стосовно техніки продажу, знання поведінки споживачів і конкурентів, власного підприємства і тієї продукції, з якою торговий агент матиме справу.
Останні етапи планування процесу персонального продажу - простежування ходу його реалізації, контроль та внесення відповідних корективів.
На першому етапі процесу персонального продажу здійснюється пошук і кваліфікація перспективи - покупців, які можуть придбати цей товар.
На етапі досліджень передовсім вивчають тих споживачів, які потенційно можуть стати покупцями, тобто тих, хто відчуває потребу в даному продукті.
Далі коло звужують до таких покупців, які питають даний продукт. Остання, найцінніша категорія покупців - це так звана кваліфікована перспектива, тобто такі покупці, які не тільки хочуть, а й можуть придбати запропонований продукт. Саме на них розраховує вправний торговий агент, готуючи "попередній підхід". Інформація для визначення кваліфікованої перспективи міститься в рекламних повідомленнях підприємств і фірм, матеріалах виставок, презентацій тощо. Така інформація може бути також результатом відповідних опитувань і спостережень.
На етапі попереднього підходу головним є збирання і вивчення конкретної інформації щодо кваліфікованої перспективи. Тут усе є важливим. Якщо йдеться про конкретну людину, треба знати її систему цінностей, культурний рівень, політичні погляди, кваліфікацію, та навіть такі нюанси, як родинний стан, звички, стан здоров'я, коло знайомих і друзів. Адже далі, на наступному етапі персонального продажу, необхідно зустрічатись із цією людиною, знайти з нею спільну мову, зацікавити її, відповісти на її запитання, щоб підготувати ґрунт для підписання угоди. До зустрічі з покупцем треба готуватись якнайретельніше: скласти план проведення зустрічі, передбачити можливі заперечення, підготуватись до презентації, визначити найліпші "підходи" до покупця. Не завадить також заздалегідь зателефонувати споживачеві. Під час телефонної розмови необхідно відрекомендувати себе і свою фірму чи компанію, бути готовим поставитись спокійно до незадоволення покупця, оскільки того, можливо, відірвали від термінової роботи, перевести розмову в потрібне русло, повідомити її причину, зацікавити покупця і найголовніше - домовитися про зустріч. Одним із бажаних моментів цього етапу є також визначення характеру мотивування, що найбільше впливатиме на покупця і що агент обов'язково враховуватиме в процесі переговорів із ним. Мотивація - це спонукання до вжиття певних заходів чи здійснення певних дій.
Третій етап персонального продажу - зустріч. Тут головним є створити позитивне враження в покупця. Цей етап є досить важливим у процесі персонального продажу, адже зустріч може і не повторитися.
Щоб привабити покупця, торгові агенти мають дотримуватися таких правил:
- створити сприятливе враження на покупця;
- привернути увагу покупця;
- домогтися схвалення покупцем зробленої пропозиції;
- плавно перейти до визначення потреб та запитів покупця.
Перше враження покупця про торгового агента, як свідчать певні дослідження, створюється вже за перші чотири хвилини зустрічі і залишається таким самим протягом усіх майбутніх спілкувань продавця і покупця. Багато що тут залежить від майстерності, фантазії та швидкої реакції торгового агента, але дещо є обов'язковим. Так, торговий агент зобов'язаний урахувати:
- візуальні фактори (перевірити кожну деталь свого одягу і аксесуарів, відмовитись від коштовностей, привести до ладу за-
чіску тощо);
-принципи організованості і професіоналізму (бути пунктуальним, дотримуватись заздалегідь обумовлених питань для обговорення, мати достатньо інформації, необхідної для покупця);
- засадничі принципи поваги до покупця (правильно вимовляти його ім'я, під час розмови не надто наближатися до нього (не ближче 60 см), знайти цікаву для обох тему для розмови);
- відповідність власної поведінки (дивитися просто в очі, не нервувати, привітатись енергійним рукостисканням, посмішкою, говорити чітко і не занадто швидко);
- власну позицію в розмові (бути ентузіастом, уважним до вимог покупця, заінтересованим у розв'язанні його проблем, але завжди залишатись самим собою, без самовпевненості і фамільярності).
Часто перша зустріч дає змогу лише "прочинити двері" до покупця. У такому разі слід закінчувати бесіду на позитивній ноті: подякувати за увагу, з'ясувати перспективи, час і місце наступної зустрічі.
Інший, і то найбільш бажаний варіант закінчення третього етапу процесу персонального продажу - з'ясування проблеми покупця, яку можна розв'язати, користуючись запропонованим товаром чи послугою.
Четвертий етап процесу персонального продажу - презентація. Головна мета цього етапу - перетворення кваліфікованої перспективи на реального покупця, стимулювання бажання придбати даний товар чи послугу.
Найефективнішою презентацією є та, що чітко спланована і підготовлена. Для цього насамперед слід визначити цілі презентації, зокрема:
- початкову ціль (наприклад, з'ясувати, як скоро можна буде налагодити ділові стосунки з покупцем);
- оглядову ціль (опис ціни, сервісу та якості товару);
- конкретну ціль презентації (дати рекомендації, сприяти тому, щоб покупець вирішив придбати товар);
- кінцеву ціль (отримати усне чи письмове зобов'язання щодо купівлі товару).
У ході презентації треба чітко дотримуватись її схеми і розрахованого часу. Це головне.
Loading...

 
 

Цікаве