WWW.REFERATCENTRAL.ORG.UA - Я ТУТ НАВЧАЮСЬ

... відкритий, безкоштовний архів рефератів, курсових, дипломних робіт

ГоловнаМаркетинг, Товарознавство → Середовище міжнародного маркетингу - Реферат

Середовище міжнародного маркетингу - Реферат

володарям право придбавати товар дешевше.
Набувають поширення різноманітні конкурси та лотереї, що проводяться серед покупців.
Стимулюванню збуту сприяє і розроблення такої упаковки, яка може бути використана багаторазово.
Важливими засобами стимулювання збуту є кампанії розширеного розпродажу товарів, які найчастіше організовуються у зв'язку з закінченням сезону. У цьому випадку, при умілому підході маркетологів до розкладки товарів, можуть бути продані не тільки здешевлені товари, але й ті, що реа-лізуються за звичайними цінами.
Сервісна політика передбачає технічне обслуговування проданих виробів та сервісне обслуговування - надання покупцеві різних послуг щодо доставки та транспортуваннятоварів.
Прямий, або персональний (особистий) продаж - це продаж товару безпосередньо покупцеві. Ці види продажу передбачають використання праці комівояжерів та торгових агентів для спілкування з кожним окремим споживачем.
Перевагою такої форми просування товару є прямі контакти продавців з кінцевими споживачами, індивідуальна робота з ними, що стимулює збут продукції з урахуванням індивідуальних особливостей споживачів. До того ж, персональний продаж служить важливим джерелом інформації про ринок та є каналом прямих і зворотних зв'язків між продавцями та покупцями.
Маркетологи вважають найбільш ефективною формою стимулювання збуту використання праці комівояжерів та торгових агентів. Зарубіжні компанії витрачають більше коштів на прямий продаж, ніж на рекламу. Персональний або прямий продаж відрізняється гнучкістю та адаптивністю й витрати на його здійснення мають більшу ефективність, ніж витрати на рекламу.
Торгові агенти, як і оптові фірми, належать до посередників, робота яких сприяє збуту продукції. На відміну від оптових торговців, які придбавають права на товар (стають його власником) і потім реалізують його підприємствам роздрібної торгівлі або організаціям-споживачам, торгові агенти виробника ніколи не володіють правами на товари, які вони продають. Виробник зберігає ці права за собою, сплачуючи агенту комісійні (певний відсоток від грошової угоди). Один із найбільш поширених типів торгових агентів - торгові представники. Вони звичайно працюють зі споживачами в певних регіонах: приймають замовлення і організують до-ставку товарів.
Фірма, яка використовує працю торгових агентів, повинна мати систему залучення, відбору та навчання торгових агентів, систему контролю за їх роботою та систему оцінки їх роботи.
Серед торгових агентів, які досягають великих успіхів, є особи з різними особистими якостями: одні - відкриті, товариські, агресивні та енергійні, інші - соромливі, чемні і далеко не енергійні. Тому, як правило, важко визначити певний перелік критеріїв відбору торгових агентів. Проте вва-жається, що корисний для фірми торговий агент повинен володіти як мінімум двома основними рисами: 1) почуттям емпатії, тобто здатністю проникнутись почуттями клієнта; 2) самолюбною цілеспрямованістю, значною особистою потребою у здійсненні продажу.
Зараз розповсюджене попереднє навчання торгових агентів. Крім такої підготовки, щорічно відводиться певний час для додаткового навчання.
Навчальні програми підготовки торгових агентів мають кілька цілей:
? ознайомлення торгового агента з фірмою та навчання його ідентифікувати себе з нею. Вивчається історія компанії, її завдання, організації, системи управління, фінансова структура, виробничі потужності, основні товари та відомості про обсяги збуту;
? ознайомлення торгового агента з товарами фірми;
? ознайомлення торгового агента з особливостями клієнтів та конкурентів;
? навчання торгового агента проведенню ефективних торгових презентацій;
? ознайомлення торгового агента з особливостями його роботи та пов'язаними з нею обов'язками.
Різні фірми координують роботу своїх торгових агентів з різним рівнем вимог. Як правило, установлюється норма бажаної кількості відвідувань, який час вони повинні відводити для пошуку нових клієнтів, ефективність використання часу.
Більшості торгових агентів для роботи з повною віддачею необхідні і певне заохочення, і певні стимули. Тому керівництво фірми може впливати на її моральний стан та продуктивність праці шляхом створення сприятливого клімату в організації, установлення норм продажу, використання позитивних стимулів. Серед останніх мають місце торгові на-ради, які дають можливість торговим агентам спілкуватися один з одним, зустрітися з керівництвом фірми, відчути себе причетними до великої організації. Крім того, фірми організовують конкурси продавців, використовують такі засоби заохочення, як нагороди, почесті, можливість брати участь у прибутках. Першочергове значення має система оплати праці торгового персоналу. Загальна сума виплат складається з кількох елементів: фіксовані виплати, змінні виплати, відшкодування витрат та додаткові виплати. Фіксовані виплати забезпечують торговому агенту стабільний доход; змінні виплати передбачаються у формі комісійних, премій, дивіден-дів; додаткові виплати - це оплата відпусток, допомога у зв'язку з хворобою, пенсії, страхування.
Функції працівників, які займаються особистим продажем, можуть суттєво відрізнятись залежно від особливостей товару та типу ринку. У цілому продавців можна розбити на три категорії відповідно до кола виконуваних ними обов'язків: 1) продавці, які "добувають" замовлення; 2) продавці, які приймають замовлення; 3) продавці, що забезпечують підтримку продажу.
"Добувачі" замовлень відповідають за залучення нових покупців та збільшення обсягу продажу постійним покупцям. Інколи добування замовлень називають творчим продажем, особливо коли продавець повинен витратити значний час на виявлення потреб споживачів і на розроблення стратегії, котра дозволила б схилити клієнта до здійснення покупки.
Приймальники замовлень рідко користуються методами творчого продажу; їх функції зводяться до простого виконання замовлень, проте вони відіграють значну роль у забезпеченні продажу.
Персонал підтримки продажу звичайно не займається безпосереднім продажем товарів, але полегшує зусилля щодо продажу, забезпечує різноманітні послуги. До обов'язків цих працівників можуть входити вивчення попиту та потреб покупців, надання різнобічної інформації потенційним та існуючим клієнтам, формування сприятливого ставлення до фірми та післяпродажне обслуговування. Три найбільш поширені категорії працівників, що забезпечують підтримку продажу - це торгові представники, технічні та торгові агенти.
Торгові представники фірм-виробників розповсюджують інформацію про нові товари серед існуючих клієнтів (звичайно - оптових та роздрібних торговців) і переконують їх придбавати ці товари для реалізації своїм клієнтам.
Виробники фармацевтичних та медичних товарів доручають своїм торговим представникам відвідувати лікарів та провізорів (фармацевтів).
Loading...

 
 

Цікаве