WWW.REFERATCENTRAL.ORG.UA - Я ТУТ НАВЧАЮСЬ

... відкритий, безкоштовний архів рефератів, курсових, дипломних робіт

ГоловнаМаркетинг, Товарознавство → Поняття збуту у фармації. Збутова політика підприємств. Канали збуту, їх функції і структура - Реферат

Поняття збуту у фармації. Збутова політика підприємств. Канали збуту, їх функції і структура - Реферат

до того чи іншого підходу до розподілення. Так, українські виробники використовують усі можливі канали, тобто інтенсивний ступінь розподілення для якнайширшого представлення своєї продукції. Іноземні виробники дотримуються селективного підходу, при якому перевагу віддають певним партнерам - крупним оптовим компаніям-дистриб'юторам на основі довгострокових угод щодо спільного впровадження продукції на ринок. Ексклюзивне розподілення зустрічається дуже рідко, бо мета кожного виробника лікарських засобів - представити свою продукцію в якомога більшій кількості аптек.
При формуванні ефективного каналу збуту, крім виконання розглянутих умов, фірмі необхідно враховувати такі фактори:
? особливості кінцевих споживачів - їх кількість, концентрація, потреби щодо розміщення і часу роботи торгової точки, асортименту товарів, умов кредиту і т.ін.;
? можливості самої компанії - її цілі, ресурси, знання, досвід, конкурентоспроможність, масштаби виробництва;
? характеристика товару або послуги - ціна, складність, технічні характеристики, умови зберігання і експлуатації тощо;
? конкуренція - кількість і концентрація конкурентів, їх асортимент товарів, споживачі, організація збуту;
? варіанти каналів збуту - залежно від структури виконуваних функцій, доступності, законодавчої бази, що обмежує ті або інші аспекти організації каналів збуту. Створення ефективного каналу збуту потребує мотивованого вибору конкретних посередників, бо від цього залежить збутова діяльність фірми на ринку і хід комерційних операцій в цілому. Тому рекомендується:
? упевнитись, що обраний посередник не є одночасно посередником конкурента;
? при рівних умовах віддати перевагу спеціалізованому посереднику, тому що він має більший досвід з продажу даного товару;
? обирати більш відому фірму, яка має бездоганну репутацію на ринку;
? визначити джерела фінансування посередника - чи надаються йому кредити і яким саме банком;
? установити ступінь оснащеності матеріально-технічної бази посередника, рівень кваліфікації працівників;
? укладати пробні короткострокові угоди про посередництво, які дозволяють на практиці впевнитись у можливості і діловій відповідальності посередницької фірми;
? відвідати фірму посередника, щоб переконатися в її солідності і компетентності;
? збільшувати кількість посередників, щоб зменшити ступінь підприємницького ризику;
? брати до уваги розташування фірми-посередника, його спеціалізацію, маркетингову концепцію і програму.
Зараз у збутовій діяльності використовують послуги різного роду посередників, які можна класифікувати за їх ставленням до товару, що продається.
Першу групу складають посередники, які є власниками товару. Вони цілком самостійні і незалежні від виробника. Реалізують товари від свого імені і за свій рахунок. Отримують прибуток і компенсують власні витрати завдяки торговим націнкам у ціні товару. Представниками цієї групи по-середників є оптові та роздрібні торговці, дистриб'ютори, ділери.
Оптовий торговець - це юридична або фізична особа, яка отримує значну кількість товару у різних виробників і організує їх рух у роздрібну торгівлю або безпосередній збут споживачеві. Оптовик звичайно є власником товару, а його прибуток формується за рахунок різниці між купівельною і продажною ціною товару.
Роздрібний торговець - юридична або фізична особа, що безпосередньо реалізує відносну кількість товару кінцевому споживачеві, для чого отримує його у власність або у оптовика, або у виробника.
Дистриб'ютор - це фірма або особа, що здійснює загалом імпортні операції і виступає як торговець за договором на підставі угод з виробниками (продавцями) і покупцями продукції. Дистриб'ютор закуповує і реалізує товари від свого імені і за свій рахунок і знаходиться, як правило, у країні-імпортері.
Ділер - це незалежний посередник, який спеціалізується на продажу товарів тривалого використання, що потребують значного післяпродажного сервісу. Ділерами також називають осіб чи фірми, які займаються перепродажем товарів, або біржових посередників - членів фондових бірж, що здійснюють перепродаж цінних паперів.
До другої групи належать посередники, які не мають права власності на товар, що продається. Це брокери, комісіонери, консигнатори, оптові агенти.
Брокер - фізична або юридична особа, яка бере участь у продажу товару, зводячи продавця і покупця, і отримує від виконаної угоди комісійну винагороду. Здійснюються ці операції на товарних біржах.
Комісіонер - це фізична або юридична особа, яка має складські приміщення і за певну винагороду здійснює реалізацію товару на користь і за рахунок власника товару, але від свого імені.
Консигнатор - відрізняється від комісіонера тим, що приймає на свій склад товари власника і реалізує їх від імені власника, але за свій рахунок. Винагороду одержує у міру реалізації товару зі складу залежно від виду консигнації (проста, частково поворотна і безповоротна).
Оптовий агент - посередник, що працює з фірмою-ви-робником за певною угодою і здійснює операції за її рахунок, при цьому йому може бути надано виняткове право збуту товарів фірми в окремих регіонах.
Світовий досвід свідчить, що у фармацевтичній промисловості, як і в багатьох інших галузях, виробники, щоб довести свою продукцію до споживача, дуже рідко обходяться без торговельного посередника.
Перевагами співробітництва виробників з посередниками є:
? скорочення часу на реалізацію свого товару, тому що відпадає необхідність пошуку ринків збуту власними силами;
? фінансова стабільністьзавдяки ефективному реагуванню посередників на кризові ситуації в тому чи іншому сегменті ринку;
? оперативне вивчення фармацевтичного ринку для ефективного управління товарними потоками.
Зараз в Україні сформована розгалужена посередницька мережа, що створює умови для підвищення ефективності лікарського забезпечення на всіх етапах розподілення фармацевтичної продукції.
Як оптові посередники виступають:
? крупні компанії-дистриб'ютори, що отримують великі партії продукції від іноземних та вітчизняних виробників. За результатами рейтингу, провідними серед цієї групи посередників визначені компанії Біокон, Фалбі, Оптіма-Фарм, ВВС-ЛТД, фармімпекс, Гедеон Ріхтер-Укрфарм, Альба Україна та ін.;
? оптові посередники, що можуть отримувати відносно невеликі партії продукції від іноземних та вітчизняних виробників;
? оптові посередники, що отримують продукцію від крупних компаній-дистриб'юторів;
? аптечні склади обласних об'єднань "Фармація" та інших управлінських структур обласного рівня, оптово-роздрібні підприємства "Аптечний склад", що отримують продукцію як безпосередньо від виробників, так і від крупних компаній дистриб'юторів. Роздрібні посередники представлені державними, колективними і приватними аптеками, а також аптеками, що належать до власної роздрібної мережі оптового посередника.
Список використаної літератури
1. Украина. Законы. О лекарственных средствах: Закон // Голос Украины. -1996. - 7 мая.
2. Азарян Е.М. Международный маркетинг.- Киев: "Студ-центр", 1998.-200с.
3. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика.- М.: Изд-во "Финпрес", 1998.-416с.
4. Громовик Е.П. Особливості, проблеми та перспективи вітчизняного фармацевтичного підприємництва // Фар-мац. журн.- 1997.-№4.~С.З-П.
5. Дяченко С. ВІФЦ : інформація на вітчизняному фармацевтичному ринку //Ліки України.-1998.-№ 4.-С.32.
6. Каракай І.О. Зарубіжний досвід маркетингу у фармації // Фармац. журн.-1993.-М5.-С.25-27.
7. Каракай І.О., Каракай Ю.В. Деякі аспекти аналізу світового фармацевтичного ринку // Фармац. журн.-1996.-№2.-С.47-53.
8. Кардаш В.Я. Маркетингова товарна політика: Навч. посібник.-К.: КНЕУ, 1997.-156с.
9. Криков В.И., Прокопишин В.И. Организация и экономика фармации: Учебник.-М.: Медицина, 1991.- 624с.
10. Маркетинг: Учебник / А.Н.Романов, Ю.Ю.Корлюгов, С.А.Красильников и др.; Под ред. А.Н.Романова.-М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996.-560с.
11. Мнушко З.М., Ткаченко О.М., Страшний В.В. Методичні рекомендації по прогнозуванню збуту фармацевтичної продукції- X.: УкрФА, 1997.-20с.
12. Створення фармацевтичної маркетингової системи / З.М.Мнушко, В.П. Польщикова, І.А.Шевченко та ін. // Вісник фармації. -1996. -№1-2. - С. 96-101.
Loading...

 
 

Цікаве