WWW.REFERATCENTRAL.ORG.UA - Я ТУТ НАВЧАЮСЬ

... відкритий, безкоштовний архів рефератів, курсових, дипломних робіт

ГоловнаМаркетинг, Товарознавство → Модель персонального продажу товарів та послуг - Реферат

Модель персонального продажу товарів та послуг - Реферат

може лише спостережливий торговий агент, який обізнаний із систематичним методом пошуку. Шукати треба на шпальтах місцевих газет з приватними оголошеннями, серед повідомлень про угоди з нерухомістю, шлюби, просування по службі, дні народження тощо.
Широко відомим способом складання списку потенційних покупців є виставки або презентації на торгових ярмарках. Це джерело є особливо ефективним, бо торгові ярмарки привертають увагу всіх, кого цікавить та чи інша галузь промисловості.
Упорядковуючи інформацію про потенційного покупця, торговий агент повинен установити його ім'я, соціальний стан, службові повноваження, освіту, зроблені останнім часом солідні покупки, основні психологічні риси, навіть наявність якогось хобі. Якщо йдеться про потенційного покупця товарів виробничого призначення, необхідно знати назву підприємства або організації, її місцезнаходження, до якої галузі виробництва належить, яке становище займає в конкурентному середовищі, основних клієнтів, основні проблеми, фінансовий стан. Майже все це можна встановити, уважно переглядаючи звіти підприємств, різні довідники та іншу ділову інформацію.
Усю зібрану інформацію такого роду систематизують за певним алгоритмом і зберігають разом з інформацією про результати контактів (особистих чи телефонічних). Відтак зрозуміло, що торговий агент має вільно володіти комп'ютером.
Проте не завадить зайвий раз нагадати, що цю велетенську роботу доводиться нині виконувати самотужки тільки у виняткових випадках.
В економічно розвинутих країнах (Німеччина, Франція, Великобританія тощо) складанням списків покупців займаються (і вже давно) спеціальні фірми, які продають потім списки тим, хто їх потребує. Це дуже прибутковий бізнес. Окремі фірми мають ц формацію на сотні тисяч покупців, до того ж класифіковану всіма можливими ознаками, навіть за смаками покупців і цінами товарів, які покупець може дозволити собі придбати.
Після виявлення потенційних покупців торговий агент повинен знайти оптимальний підхід до спілкування з кожним з них, використовуючи всю зібрану інформацію, тобто провести ефективну підготовку до контакту. Фахівці вважають, що така підготовка:
свідчить про високий професіоналізм торгового агента;
допомагає встановити доброзичливі стосунки з клієнтом;
зміцнює довіру до торгового агента;
збільшує ймовірність укладання угоди;
зміцнює в торгового агента віру у власні сили. . Планування підготовки до контакту гарантує, що весь процес продажу буде добре обґрунтованим, а тому ефективним.
У процесі планування контакту торговий агент повинен відповісти насамперед самому собі на такі запитання:
o чого я хочу домогтися (визначення цілей);
o чому клієнт міг би погодитись на укладання угоди про купівлю того чи іншого товару;
o які альтернативи можуть бути в нього і в мене;
o від яких аргументів мені треба відмовитись, щоб досягти цілі;
o які чергові кроки треба зробити;
o що станеться, якщо я не матиму успіху;
o який інтелектуальний рівень клієнта;
o з якими поглядами клієнта на товар або послугу я можу погодитись, а з якими - ні;
o чим я можу поступитися;
o якої цілі клієнт буде домагатися;
o що примушує його обстоювати вибрану позицію;
o що є найбільш важливим для клієнта: вигода, витрати, дохід, соціальне визнання, престиж, комфорт, упевненість, почуття безпеки, задоволення цікавості, здоров'я;
o як я повинен діяти:
який час та місце вибрати для контакту;
що необхідно мати для демонстрації;
як поводитись у разі некоректної поведінки клієнта тощо.
Це те, що стосується попередньої підготовки. Дуже важливо, од-1 нак, усвідомлювати, що всі ці загальні міркування в жодному не є непорушною догмою. Це не більш ніж домашні заготовки, які.] підлягають постійному коригуванню в ході самого контакту з потенційним клієнтом: коли в процесі контакту виявляться переваги торгового агента, тоді йому можна трохи збільшити свої вимоги. Коли ж перевага на боці клієнта, тоді ліпше менше вимагати і більше пропонувати. Не варто наполягати на своєму, коли клієнт переконливо довів вашу помилку. Треба вміти визнавати помилки. Ліпше пошукати іншого способу впливу на потенційного клієнта.
Важливе значення має манера говорити: не надто швидко, не надто тихо, не надто мляво, не надто емоційно. Пам'ятайте, що золота середина за всіх обставин є найліпшою.
Щоб спілкування було справді ефективним, торговий агент, крім усього іншого, має добре вміти вибрати відповідну для даної ситуації форму та тривалість презентації. Багато важить і вміння поставити навідні запитання покупцю. Проте навіть від наймайстерніших запитань буде мало користі, якщо торговий агент не слухатиме відповідей на них. Ми вже багато разів казали і ще не один раз повторюватимемо, що професія торгового агента значно більше потребує вміння уважно слухати, ніж уміння складно говорити.
Торговому агенту не треба нехтувати і своїм зовнішнім виглядом. Одягатися бажано скромно, але зі смаком і відповідно до ділової ситуації. Не варто з'являтися в майці та пожмаканих джинсах на ділову зустріч із керівництвом великої фірми або солідної державної установи. З іншого боку, якщо торговий агент продає одяг, йому необхідно одягти найліпше з того, чим він торгує.
У кінцевому підсумку можна стверджувати, що, ефективність контакту залежатиме від таких трьох факторів: по-перше, від уміння торгового агента знайти відповідну мотивацію, по-друге, від якості товарів, що пропонуються на продаж, і, по-третє, від поведінки клієнта.
На думку фахівців, перші п'ять хвилин зустрічі є найважливішими, тому що вони майже на сто відсотків визначають ставлення покупця до торгового агента.
Досвідчені торгові агенти вміють знизити напруження першої зустрічі кількома нескладними прийомами.
Практично існують вісім способів підходу до покупця.
Компліментарний підхід - це прийом, коли зустріч починають із добре підготовленого (не надто улесливого!) компліменту покупцю. Тонкий комплімент одразу створить доброзичливу атмосферу бесіди і попутно засвідчить розум агента. Підхід з посиланням полягає в тім, що торговий агент згадує кількох задоволених покупками клієнтів, які відомі покупцю й користується в нього пошаною. Дуже корисно мати від них рекомендаційні листи.
Підходу з пред'явленням зразка, як правило, передує тривалі церемонія знайомства і домовлення про зустріч. Але це не змарнований час, бо після того покупець охоче прийме запрошення діловий сніданок, обід, вечерю чи препозицію залишити на певний час із тим, щоб покупець міг його випробувати.
Підхід із зазначенням переваг починається з описування ви-І год, які матиме покупець від купівлі цьоготовару (швидше, дешевше, зручніше). o І
"Драматичний" підхід застосовується для привертання уваги, якщо всі інші виявилися невдалими. Наприклад, торговий агент, який продає пилососи, спеціально бруднить килим клієнта, щоб, потім продемонструвати, як ефективно його пилосос усуне таке забруднення. Це досить ризикований прийом, який годиться тільки для відчайдушних агентів (ну ж бо, пилосос не спрацює?!). Коли в клієнта бракує почуття гумору, агент за одну мить може втратити репутацію.
Підхід з демонстрацією зразка товару використовується на, початку зустрічі і дає змогу потенційному
Loading...

 
 

Цікаве