WWW.REFERATCENTRAL.ORG.UA - Я ТУТ НАВЧАЮСЬ

... відкритий, безкоштовний архів рефератів, курсових, дипломних робіт

ГоловнаМаркетинг, Товарознавство → Комплекс маркетингових комунікацій - Реферат

Комплекс маркетингових комунікацій - Реферат

заперечення співрозмовника й справді не дуже важливе, можна погодитися з ним, але при цьому довести його несуттєвість.
4. Прийняти заперечення, тобто погодитись із ним, запропонувавши докладніше його обговорити.
5. Рішуче відкинути заперечення, якщо воно несправедливе.
6. Проігнорувати заперечення, коли покупець наводить аргументи, які не мають суттєвого значення, або просто перевіряє (буває і таке!) продавця.
Процес презентації має тривати не більше 30-45 хвилин. А тому, контролюючи час, персональний продавець повинен уловити момент, коли вже можна перейти до наступного етапу - закінчення, тобто отримання замовлення. Такими ознаками можуть бути невербальні жести (міміка, похитування головою), повторне звернення уваги на умови контракту чи продукт, певні міркування (наприклад, роздуми покупця вголос про можливість економії своїх витрат завдяки використанню запропонованого продукту), запитання на тему: "Коли ми можемо очікувати на отримання продукту?", уточнення ціни й умов виплати тощо.
Відомі такі способи закінчення персонального продажу.
Пробне закінчення. Продавець може звернутись до покупця із запитанням щодо якогось аспекту купівлі. Наприклад, "Яка модель із запропонованих Вам більше до вподоби?" або "Яка форма розрахунків для Вас зручніша?"
Запропоноване закінчення. Продавець може запропонувати покупцеві підбити підсумки переговорів, зробити висновки щодо переваг даного товару чи послуги, вибору варіантів доставки, гарантій чи оплати.
Невідкладне закінчення. Продавець "змушує" покупця до купівлі, підкресливши її своєчасність такими, наприклад, словами: "Це останній екземпляр" або "Надбавка за продаж у кредит підвищується з наступного тижня".
Останній етап процесу персонального продажу - післяпродажні заходи. Це найвідповідальніший і найбільш трудомісткий етап, оскільки саме тут продавець мусить виконати взяті на себе зобов'язання, тобто виконати всі умови підписаного контракту і зберегти нормальні ділові стосунки з покупцем на майбутнє.
Особливу увагу на цьому етапі треба приділити післяпродажному сервісу, у тому числі виконанню графіка доставки товару, перевірці функціональних властивостей товару, навчанню покупця правильно його використовувати, сприянню гарантійного і післягарантійного обслуговування та ін.
5. Прямий маркетинг
Прямий маркетинг - це надання комерційно важливої інформації про товари чи послуги безпосередньо цільовим споживачам з метою здійснення продажу.
Останнім часом прямий маркетинг, як елемент комплексу маркетингових комунікацій, набрав особливого розвитку. Через властиві йому позитивні особливості. Це, зокрема:
- індивідуальний характер спілкування товаровиробника і споживача;
- зручність процесів вибору і придбання товарів чи послуг;
- широкі можливості надання споживачу необхідної інформації;
- цілеспрямованість інформаційного впливу;
- можливість налагодження постійних ділових стосунків зі споживачами, вимірювання їхньої реакції на відповідні звернення;
- можливість отримання швидкої реакції ринку на зроблені комерційні пропозиції;
- висока оперативність створення інформаційних повідомлень та можливість їх коригування залежно від реакції споживачів.
З-поміж засобів інформаційного спілкування найвідомішими в прямому маркетингу є такі:
- прямі поштові звернення, коли інформаційні матеріали (проспекти, брошури, прейскуранти тощо) надсилаються поштою безпосередньо споживачеві;
- телемаркетинг: спілкування зі споживачем здійснюється телефоном з використанням різноманітних телекомунікаційних та інформаційних технологій;
- реклама з прямим відгуком: реклама через газети, журнали, телебачення передбачає отримання підприємством-рекламодавцем безпосереднього відгуку споживача (запитання додаткової інформації чи конкретна пропозиція придбання товару);
- маркетинг за каталогами: продаж товарів за каталогами, які надсилаються споживачу поштою чи розповсюджуються через магазини;
- електронний маркетинг: продаж товарів через Internet, з допомогою кабельного чи супутникового телебачення.
Переваги та недоліки інформаційних засобів прямого маркетингу наведено в табл. 26.
Для успішної реалізації програм прямого маркетингу необхідно кілька передумов, а насамперед створення на підприємстві відповідних баз даних про споживачів. Такі бази даних мають уміщувати назви фірм-споживачів чи прізвища клієнтів, їхні адреси, номери телефонів, характерні риси чи ознаки їхнього бізнесу, дані про укладені ними угоди, тип і частоту закупок, критерії вибору товарів тощо. Такі бази даних дають змогу ідентифікувати цільовий ринок підприємства, збільшити цілеспрямованість інформаційного впливу.
Важливою передумовою прямого маркетингу є, безумовно, відповідне технічне забезпечення його процесів.
Таблиця 26
ПЕРЕВАГИ ТА НЕДОЛІКИ ІНФОРМАЦІЙНИХ
ЗАСОБІВ ПРЯМОГО МАРКЕТИНГУ
Види інформаційних засобів Переваги Недоліки
1. Прямі поштові звернення Чітка орієнтація на цільову аудиторію. Можливість сти-мулювання пробних закупок товарів. Персоналізація про-позиції. Вимірюваність результатів Необхідність ґрунтовних баз даних щодо клієнтів та постійного оновлення цих даних. Великі обсягикореспонденції. Великий процент відмов клієнтів від спілкування
2. Телемаркетинг Цілеспрямованість. Швидкість інформаційного контактування. Можливість ідентифікації особистості клієнта
Необхідність ретельно продуманого плану інформаційного спілкування, а також належного обладнання. Великий процент відмов клієнтів
3. Реклама з прямим відгуком Широке охоплення ринку. Швидкість відгуку клієнтів Висока вартість. Необхідність у достатній кількості телефонних операторів
4. Маркетинг за каталогами Широке охоплення ринку. Можливість продажу широкого спектра товарів. Мож-ливість вибору товару споживачем у домашніх умовах та продажу товару в кредит Тривалий час виконання замовлення. Велика вартість. Брак безпосереднього контакту споживача з товаром
5. Електронні засоби маркетингу Широке охоплення ринку, зручність, інформативність, спрощення процесу купівлі, можливість налагоджування тривалих ділових сто-сунків між підприємством і клієнтами, гнучкість Значний ризик у процесі купівлі. Брак безпосереднього контакту з товаром
Література
1. Войчак А. В. Маркетинговий менеджмент: Підручник. - К.: КНЕУ, 1998.
2. Дайян А., Бунерель Ф., Ланкар и др. Академия рынка. Маркетинг. - М.: Экономика, 1993.
3. Джоббер Дэвид. Принципы и практика маркетинга / Пер. с англ.: Учеб. пособие. - М.: Вильямс, 2000.
4. Дайл П. Менеджмент: стратегия и тактика: Пер. с англ. / Под ред. Ю. Н. Каптуревского. - СПб.: Питер, 1999.
5. Дайл П. Маркетинг, ориентированный на стоимость: Пер. с англ. / Под ред. Ю. Н. Каптуревского. - СПб: Питер, 2001.
6. Друкер П. Ф. Рынок: как выйти в лидеры. Практика и принципы. - М.: Book chamber international, 1992.
7. Дэй Д. Стратегический маркетинг. - М.: ЭКСПО-Прес, 2002.
8. Кардаш В. Я. Маркетингова товарна політика: Підручник. - К.: КНЕУ, 2001.
9. Классика маркетинга / Сост. Б. М. Энис, К. Т. Кокс., Москва М.П. - СПб.: Питер, 2001.
10. Котлер Ф. Основы маркетинга / Пер. с англ. - М.: Прогрес, 1990.
Loading...

 
 

Цікаве