WWW.REFERATCENTRAL.ORG.UA - Я ТУТ НАВЧАЮСЬ

... відкритий, безкоштовний архів рефератів, курсових, дипломних робіт

ГоловнаМаркетинг, Товарознавство → Маркетингова політика розподілу - Реферат

Маркетингова політика розподілу - Реферат

підвищити рівень своєї освіти щодо ведення бізнесу.
Ще однією метою створення стратегічних альянсів є поєднання порівняльних переваг кожної із сторін для загального підвищення своєї конкурентоздатності. Це можливість для кожної сторони отримати не тільки те, чого в неї немає на даний момент (наприклад, необхідні канали реклами і збуту своєї продукції для невеликого підприємства), але і ті переваги, які вона не зможе отримати і в майбутньому. Скажімо, великій фірмі часто не вистачає гнучкості і нестримної активності дрібних компаній в частині найрізноманітніших нововведень. Як бюрократичні, багаторівневі організації, великі фірми витрачають багато часу на узгодження найдрібніших питань, пов'язаних з виробничим освоєнням яких-небудь винаходів або просто із запуском в серійне виробництво нової моделі виробу. Дрібні фірми завдяки своїй первісній підприємницькій суті значно швидше приймають рішення щодо будь-яких нововведень, оперативніше реагують на будь-які, навіть незначні, зміни на ринку. За даними Національного наукового фонду США, за повоєнний період, наприклад, дрібні та середні фірми з розрахунку на 1 дол. інвестиційздійснили в 23 рази більше нововведень технічного характеру, ніж великі компанії.
Але до вибору партнера по спільному збуту треба підходити обачно. Перед тим, як прийняти рішення про укладання з ким-небудь угоди про стратегічний альянс чи просто про спільний збут продукції, необхідно якомога краще вивчити потенційного партнера і перш за все його репутацію та резюме.
Де краще починати пошук партнерів по стратегічному альянсу? Насамперед з-поміж ваших постачальників та субпідрядників, а також серед найбільших споживачів продукції вашого підприємства або збутових посередників. Запропонуйте, наприклад, організації оптової чи роздрібної торгівлі надавати кінцевим споживачам вашої продукції додаткові послуги. Вартість цих послуг без втрат для кількості виробів, що продаються, включається в роздрібну ціну. Підприємство-виробник може поставляти торговим організаціям необхідні матеріали або надавати яку-небудь іншу допомогу. Відповідно додатковий прибуток від реалізації цих послуг буде поділений між партнерами по угоді пропорційно докладеним зусиллям.
Окрім прибутку, існують й інші форми стимулювання ваших збутових посередників (виплата премій торговим працівникам, котрі найбільше відзначилися в збуті вашої продукції, навчання і підготовка кадрів для торгівлі тощо). Все це може бути елементами угоди про стратегічний альянс. Додаткові витрати з надлишком можуть бути компенсовані підвищеною увагою споживачів до ваших виробів.
У пошуках партнерів по стратегічному альянсу не забувайте також організації і підприємства культури, освіти, охорони здоров'я. Запропонуйте школам та університетам, музеям та спортивним комплексам співробітництво в сфері організації реклами та вивчення ринку своєї продукції. Недаремно багаточисельні американські компанії використовують університетські кампуси як свого роду лабораторії для апробації збуту нових видів товарів та послуг. Нарешті, не треба забувати і про конкурентів. Багато з них з готовністю пристануть на ваші пропозиції про спільне проведення рекламних кампаній, інших заходів по спільному просуванню товарів на ринку. Чому? Тому що ефективна реклама може збільшити ємність загального ринку і, відповідно, ваші прибутки та прибутки ваших конкурентів.
Будь-який виробник зацікавлений у продажу своєї продукції оптовими партіями. В умовах адміністративно-командної економіки, яка панувала в СРСР, ці функції виконували численні оптові бази, об'єднання культ-, госп- і промтоварів, ВРП, УРП і їм подібні організації. Сьогодні їхнє місце усе впевненіше займають ділери і дистриб'ютори.
Відповідно до прийнятої сьогодні термінології дистриб'ютором прийнято називати оптового посередника, що реалізує, як правило, продукцію виробничо-технічного призначення і надає споживачам повний цикл послуг з торговельного обслуговування. Дистриб'ютор може одночасно обслуговувати і мережу ділерів у заданому регіоні, а також постачати центри сервісного обслуговування запасними частинами.
Ділер - незалежний роздрібний продавець, що закуповує продукцію, перебираючи право власності на неї, і потім від свого імені продає її кінцевим споживачам.
Перш ніж створювати свою власну ділерську мережу, необхідно насамперед визначити перелік регіонів, у яких було б доцільно відкрити ділерські центри, і потім визначити порядок взаємин між підприємством і ними. Серед регіонів рекомендується вибирати ті, де попит на продукцію досить стійкий, або ті, де перед підприємством ставиться завдання потіснити конкурентів. Якщо ж продукція вимагає організації сервісного обслуговування, то вибір регіону може бути пов'язаний і зі зручністю для споживачів із сусідніх регіонів географічного розташування ділерського і сервіс-центру.
Потім необхідно визначити мінімальний обсяг продукції, що закуповується ділером. У випадку, якщо перевищені ємність регіонального ринку і рівень встановленої ринкової квоти (мінімальний обсяг продукції, що закуповується в рік), ділеру може бути надане виняткове право на реалізацію продукції підприємства на даній території (вона повинна бути конкретно визначена в договорі). Тільки в цьому випадку і за умови, що ділер чітко виконує зобов'язання за договором, підприємство може бути упевнене у своїх позиціях у регіоні.
Якщо ж у регіоні немає явного лідера, доцільно замість виняткового надавати ділеру переважне право на реалізацію продукції. У цьому варіанті він, як і раніше, має деякі переваги перед традиційним оптовиком, але підприємство не обмежує себе додатковими зобов'язаннями, наприклад, у праві укладати договори з іншими ділерами на тій же території. Далі в договорі необхідно обумовити питання про прийняття ділером на себе зобов'язань не реалізовувати продукцію аналогічного призначення, що може бути розцінена як конкурентна.
Бажано включати в ділерський договір розділ, присвячений вивченню ринку. Необхідно, щоб у додатку до договору була наведена форма звітності ділера з аналізу кон'юнктури ринку.
Будь-який товар повинен з мінімальними витратами і якнайшвидше дійти до споживача, якнайповніше задовольнити його потреби і обернутися в гроші, забезпечивши підприємству прибуток, як основу його майбутнього процвітання. Для того, щоб злагоджено діяв весь механізм товароруху і реалізації максимального прибутку на всіх рівнях, необхідно, щоб товар знайшов свого покупця. Завдання роздрібного торговця - відшукати покупця товару і зробити його привабливим в очах майбутнього "хазяїна": або прийнятною ціною, або своєчасністю появи, або незамінними послугами при його виборі й експлуатації, пільгами, гарантіями і масою інших хитрувань. Загалом, усім тим, що на
Loading...

 
 

Цікаве