WWW.REFERATCENTRAL.ORG.UA - Я ТУТ НАВЧАЮСЬ

... відкритий, безкоштовний архів рефератів, курсових, дипломних робіт

ГоловнаМаркетинг, Товарознавство → Прийняття рішення про участь у виставці (ярмарку) - Реферат

Прийняття рішення про участь у виставці (ярмарку) - Реферат


Реферат на тему:
ПРИЙНЯТТЯ РІШЕННЯ
ПРО УЧАСТЬ
У ВИСТАВЦІ (ЯРМАРКУ)
Політику підприємств щодо участі в ярмарках та виставках і форм цієї участі треба розробляти систематично, спираючись на загальні засади планування діяльності підприємства, які відображають середньо- та довгострокові тенденції розвитку й визначають його перспективи та очікування.
Розробка такої політики є, як ми вже сказали, об'єктом колективної роботи всіх служб підприємства. Вона передбачає такі дії:
o ґрунтовне визначення об'єктивних цілей, котрі ставить перед собою підприємство, що бере участь у виставках (ярмарках);
o складання програми дій, від виконання яких залежатиме досягнення цих об'єктивних цілей;
o розробка спеціальної методики впровадження поставлених завдань із зазначенням, які саме працівники підприємства мають виконувати конкретні дії згідно зі своєю компетенцією;
o розробка процедур, обов'язкових для виконання, тобто логічно послідовної низки дій, за допомогою яких реалізується участь у тій чи тій виставці (ярмарку).
У складеному річному плані виставкових (ярмаркових) заходів визначаються цілі участі, відповідні виставки (ярмарки) та відповідні дії. Ці дії мають ґрунтуватися на довгострокових прогнозах згідно з тенденціями ринків та прогнозах потенційних випадковостей. Цими прогнозами підприємство має вміти користуватися із застосуванням альтернативних стратегічних і тактичних прийомів.
Участь підприємства у виставках і ярмарках залежить від двох принципових факторів: по-перше, від тих тенденцій до участі у виставках (ярмарках), які існують у галузі, від кількості підприємств галузі, а також від асортименту продукції та каналів її просування, по-друге, від масштабів використання основними конкурентами виставок (ярмарків) як засобу розподілу своєї продукції.
До продукції, яка традиційно визнається придатною для експонування на виставках і ярмарках, належать інвестиційні товари високих технологій і товари широкого вжитку (сировина та напівфабрикати, як правило, не виставляються).
Як зазначалося, прийняттю рішення про участь має передувати детальне вивчення загальної ситуації та особливих умов як на самому підприємстві, так і на місці організації виставки (ярмарку) в конкретний період її проведення.
Фахівці радять передовсім дослідити таке:
а) чи є участь у виставці (ярмарку) питанням не тільки престижу а справді ділової необхідності;
б) внутрішню кон'юнктуру на підприємстві, тобто:
відповідний рівень якості і достатній запас продукції;
можливості ефективної участі з погляду коштів, часу і кваліфікації персоналу;
можливість забезпечення відповідної виставкової площі (стенда тощо);
в) зовнішню кон'юнктуру, тобто:
поведінку основних конкурентів; І загальну політико-економічну ситуацію; ' відповідність продукції підприємства стандартам, чинним у місці проведення виставки або на підприємствах запрошених зарубіжних відвідувачів;
відповідність продукції підприємства потребам широкого кола споживачів.
Причини участі класифікуються як загальні, однакові для всіх підприємств, і специфічні, які залежать від економічного становища і стратегічних цілей кожного підприємства.
До загальних належать такі причини: збільшення обсягів продажу, контроль за конкурентоспроможністю підприємства, визначення експортної спроможності товарів підприємства, вивчення загальної кон'юнктури в галузі, обмін досвідом, розвиток співробітництва, спостереження за конкурентами (продукція, ідеї, сервіс, системи продажу тощо).
До специфічних причин належать:
а) продукція (перевірка конкурентоспроможності конкретного товару, презентація нових товарів, розширення асортименту і т.п.);
б) ціни та комерційні умови (перевірка реакції покупців і конкурентів);
в) продаж (розвиток мереж товаропросування, контроль ефективності таких мереж, пошуки нових посередників);
г) комунікації (пошуки нових ринкових сегментів, збільшення популярності підприємства, активізація рекламної кампанії, контакти із засобами інформації, отримання інформації про зміни ринкових тенденцій);
д) встановлення нових контактів, пошуки нової ринкової інформації, створення або підтримування фірмового іміджу в широких масштабах тощо.
Щодо функціонального аспекту, то цілі участі розподіляються на цілі дії і цілі контролю.
Конкретизуючи цілі дії, зарубіжні фахівці визначають такі їхні напрямки:
а) контакти:
організація контактів з відомими й динамічними потенційними клієнтами;
пошук контактів з новими потенційними клієнтами;
аналіз контактів зі старими клієнтами;
налагоджування контактів із сучасними засобами інформації;
налагодження особливих контактів (із владою, дипломатичними службами тощо);
б) торгові угоди (продаж:):
отримання замовлень;
опрацювання досконалішої методики укладання угод;
перегляд та регулювання поточних торгових операцій тощо;
в) презентація товарів: презентація нових товарів або нових способів використання відомих товарів;
презентація поліпшених товарів;
демонстрація вигод застосування конкретного товару;
г) комунікація:
поліпшення іміджу товарів та послуг;
збільшення популярності підприємства; ! ознайомлення з практикою відомих і невідомих механізмів j формування суспільної думки;
д) розподіл (продаж товарів): укладання угод на рівні торгових мереж; пошук торгових партнерів з різних географічних регіонів; підтримування та поліпшення стосунків з торговими мережами на регіональному рівні. До цілей контролю належать: а) дослідження ринку: спостереження за розвитком галузі; вивчення умов конкуренції (ціни, якість, упаковка);
вивчення реальної позиції підприємства на ринку; І б) дослідження товару:
випробування товару і аналіз складових його ціни (конкурен-тоспроможність);
вивчення впливу функціональності товару, його дизайну, упаковки, ціни, комерційних умов на реалізацію товару;
вивчення реакції клієнтів і споживачів на презентацію нових товарів та вдосконалення вже відомих;
реєстрація реакції відвідувачів на аналогічні товари конкурентів;
в) дослідження рекламно-пропагандистської діяльності: визначення рівня популярності товарів (своїх та конкурентів); визначення ефективності програми рекламно-пропагандистської діяльності підприємства та його конкурентів;
г) дослідження політики і методів комунікації:
порівняльний аналіз міри інтенсивності і методики проведення цієї політики в себе і в конкурентів;
перегляд комунікативної політики, якщо вона є недостатньо інтенсивною.
Для аналізу кожного з цим напрямків розробляються відповідні показники (кількість установлених контактів, кількість контактів із закордонними відвідувачами, кількість та обсяг замовлень, що вже отримано, кількість очікуваних замовлень тощо).
Вибір відповідної виставки (ярмарку) відбувається за такими етапами:
o встановлення ієрархії ринків згідно з програмою маркетингу із'ясування того, які з виставок (ярмарків) проводяться в регіонах, що охоплюються цими ринками, їхній тип, радіус дії та час проведення;
o аналіз досвіду проведення виставок (ярмарків) у цих регіонах (місце і час проведення, види експонатів, склад відвідувачів, інформація про проведені заходи);
o ознайомлення з організаційними засадами виставки (ярмарку), що планується (сумарна орендована площа, внутрішня і прилегла територія, склад експонентів, очікуваний склад відвідувачів);
o основні категорії експонатів, що демонструються; основні товари, що пропонуються; кількість експонатів; наявність та кількість зарубіжних відвідувачів та учасників; імена головних конкурентів - учасників виставки (ярмарку); вартість
Loading...

 
 

Цікаве