WWW.REFERATCENTRAL.ORG.UA - Я ТУТ НАВЧАЮСЬ

... відкритий, безкоштовний архів рефератів, курсових, дипломних робіт

ГоловнаМаркетинг, Товарознавство → Організація ефективного персонального продажу - Реферат

Організація ефективного персонального продажу - Реферат

напрямку. Щодо прискіпливого й дріб'язкового покупця, то необхідно пристосувати темп і манеру проведення презентації до його характеру: якомога більше подробиць, узагальнень сказаного тощо. З постійно невдоволеним клієнтом не варто сперечатися - значно ліпше буде спробувати збагнути справжні причини його проблем і довести, що саме цей товар здатний ці проблеми розв'язати і принаймні частково заспокоїти покупця.
Процес продажу рекомендується проводити за таким алгоритмом, що вже багато разів перевірявся на практиці:
o проблема,
o наслідки (що станеться, якщо потенційний клієнт відмовиться від товару або послуги),
o способи вирішення проблем (на думку клієнта),
o пропозиції (як бачить вирішення проблеми торговий агент),
o позиціювання (відмінність пропозицій торгового агента від пропозицій конкурентів),
o приклади (думка інших покупців або спеціалістів).
До прийомів, які допоможуть торговому агенту обминути найбільш уразливе місце в акті купівлі-продажу, тобто ціну, на думку фахівців, належать такі:
o не треба називати ціну раніше, ніж потенційний покупець зможе оцінити вигоду пропозиції;
o завжди, коли це можливо, ціну треба називати, порівнюючи її з цінами конкурентів;
o продаючи якусь справді дорогу річ, бажано розділити ціну на складові частини або розкласти її на весь експлуатаційний період. У такому вигляді пропозиція сприйматиметься значно спокійніше;
o обов'язково назвати вичерпний перелік особливих послуг (переваг), що їх отримає покупець за таку ціну (зрозуміло, якщо такі переваги насправді існують);
o коли покупець починає торгуватися, торговий агент повинен показати, що може в чомусь піти назустріч, але тільки в обмін на якісь поступки з боку покупця; можна працювати в парі: один називає явно завищену ціну, а його колега погоджується на нормальну;
o скрізь, де це можливо, варто замінити слова "ціна" й "заплатити на звороти типу: "асигнувавши стільки, ви матимете..." або "вклавши стільки, ви натомість одержите..." тощо. а Хоч яким досвідченим і вправним не був би торговий агент, в нього теж бувають моменти і розгубленості, і втрати віри у сні сили, і навіть відчаю. Щоб поліпшити поганий настрій, знову "прихилити фортуну" до себе, фахівці радять:
o ставитися до відмови покупця як до гри, яка дає змогу торговому агенту тренувати професійну вправність і кмітливість;
o зрозуміти, що торговий агент не просить просто купити якусь річ, він пропонує те, що задовольнить певну потребу покупця, тобто пропонує часточку житейського щастя.
А для того, щоб довести кількість невдач до мінімуму, наведемо ще кілька дуже простих порад:
o пропонуйте нерішучим покупцям варіанти покупок. Один з них обов'язково спрацює;
o відмовляючи в чомусь, не ховайтесь за спину вашого керівника;
o проводячи бесіду з клієнтом, візьміть в руки бланк замовлення, напишіть номер і ще щось, аби клієнт відчув вашу цілковиту впевненість у позитивному закінченні бесіди;
o не давайте покупцям безапеляційних порад, а тільки рекомендації;
o не робіть усі пропозиції відразу, починайте з чогось найменшого;
o контакт з покупцем починайте з банальної фрази (наприклад про погоду);
o ніколи не заганяйте клієнта в глухий кут - такого приниження вам не подарує жодний клієнт;
o разом з товаром завжди продається імідж торгового агента або його репутація: ліпше втратити гроші, ніж довіру покупця;
o усміхнене обличчя клієнта - це потенційні гроші в кишені торгового агента, а насуплене або ображене - реальна дірка в ній;
o торговий агент має справу не тільки з покупцями, а й з колегами сваритися з ними, та ще й на очах у покупців, і неетично, і
матеріально невигідно;
o будь-який покупець - роботодавець, який платить заробітну плату торговому агенту;
o розумні і не дуже, толерантні і брутальні, доброзичливі і агресивні покупці - будь-хто має отримати від торгового агента 1 все те, чого він побажає, і отримати швидко, з упевненістю в тім що матиме найліпше за таку ціну;
o люди з постійним попитом на товар торгового агента - це його золота жила. Необхідно їх прив'язати до себе і знати їхні інтереси;
o важкі клієнти - це інша золота жила торгового агента. За 1 необхідності зустрічаючись із ними кількаразово, він має чудову нагоду встановити якнайміцніші ділові контакти, що згодом можуть перетворитися на справжні дружні стосунки;
o третя золота жила - це нові, ще не освоєні конкурентами види послуг і торгові стимули.
Багато важать особистісні характеристики торгового агента, а саме:
вік - розрив між поколіннями інколи утруднює порозуміння;
зовнішній вигляд - незвичний стиль одягу може спричиняти! утруднення у спілкуванні (або, навпаки, сприяти спілкуванню);
походження - соціальне походження позначається на системі цінностей;
освіта - що вищим є рівень освіти, то ширшим стає лексичний діапазон, а отже, професійнішим процес організації купівлі продажу;
стан здоров'я - слух, зір, уміння протистояти стресам, швидкість пристосування до зміни умов;
психологічні якості характеру - енергійність, наполегливість, товариськість, відлюдькуватість, брутальність, ніжність, самовпевненість і т. п.;
релігія - може утруднювати спілкування з віруючими інших конфесій;
стать - те саме;
кваліфікація - рівень знань, умінь, професіоналізму.
Бажано, щоб торговий агент розумів мову міміки і жестів потенційного покупця. Щодо цього існують такі нескладні рекомендації:
а) постава:
руки схрещено на грудях - тримає дистанцію, відлюдькуватий;
руки в кишенях - сподівається завести в оману, не заінтересований в угоді;
голову піднято -самовпевнений, але охоче відгукується;
голову схилено набік - співчуває, готовий до співробітництва;
голову похилено, дивиться вниз - упертий, готовий до бою; тулуб нахилено вперед - заінтересований, відкритий до співбесідник;
тулуб нахилено назад - готовий відмовитися, скритний;
поза "нога за ногу" у напрямку до партнера - відкритий до дії; поза "нога за ногу" у напрямку від партнера - закритий, непіддатливий;
б) дистанція:
швидке наближення - радісний, натхненний;
відстань більша за 1,2 метра - формальний, незадоволений;
відстань менша за 1,2 метра - упевнений, нав'язливий;
сідаєнавпроти - займає вичікувальну позицію, тримає дистанцію;
сідає поруч - відкритий, упевнений у собі;
в) жести та міміка:
міцний потиск руки - самовпевнений;
часто знизує плечима - безпорадний;
погладжує предмети - делікатний;
пальці грають предметами - знервований, неуважний;
великий палець руки піднято вгору - упевнений, що володіє ситуацією;
руки складено - відштовхування, невпевненість;
долоню піднято в напрямку до партнера - захист;
рукою тре лоба - відганяє від себе якісь нав'язливі думки;
тре руки - задоволений;
рукою закриває під час переговорів рота - невпевнений, ніби звільняє себе від тиску ззовні;
торкається носа - збентежений, схвильований;
пальці барабанять по столу - нетерплячий;
машинально протирає окуляри - задумливий;
знімає окуляри - хоче виграти час;
дивиться вбік - поступливий;
погляд, спрямований униз - обережний;
постійно відвертає очі - невпевнений, боязкий;
вертикальні зморшки на лобі - сконцентрований, рішучий;
часто червоніє - схвильований, розгублений;
г) голос:
підвищений - володіє ситуацією, сердитий;
тихий - невпевнений, байдужий;
тривалі паузи - невпевнений або занадто самовпевнений;
монотонний - невпевнений, байдужий;
багато обмовок - невпевнений, неуважний.
Loading...

 
 

Цікаве