WWW.REFERATCENTRAL.ORG.UA - Я ТУТ НАВЧАЮСЬ

... відкритий, безкоштовний архів рефератів, курсових, дипломних робіт

ГоловнаМаркетинг, Товарознавство → Особистий продаж товарів виробничого призначення - Реферат

Особистий продаж товарів виробничого призначення - Реферат


Реферат на тему:
Особистий продаж товарів виробничого призначення
На промисловому ринку найефективнішим інструментом просування товарів є особистий (персональний) продаж. Зокрема, це відбувається з таких причин:
- цільовий ринок представлений посередниками та виробничими споживачами з різноманітною спеціалізацією, що передбачає індивідуальний підхід до продажу ТВП кожному з них;
- високий рівень складності потребує проведення попередніх кваліфікованих консультацій з постачальником ТВП;
- особливості та умови організації збуту ТВП потребують від спеціалістів зі збуту відповідних технічних знань, досвіду і творчого підходу, що найкраще реалізується через особистий продаж.
Основні завоювання організації особистого продажу:
- постійний пошук і відбір потенційних покупців, оскільки перспективних споживачів небагато;
- вивчення побажань потенційних покупців і рівень їхньої зацікавленості в конкретному ТВП;
- застосування різних засобів заохочення потенційного покупця для того, щоб у нього виникло бажання придбати товар.
Цілі й етапи процесу особистого продажу ілюструє рис. 11.3.
Цілі, функції і засоби розповсюдження реклами на промисловому ринку
Як на споживчому, так і на промисловому ринку реклама є складовою системи просування товарів, що виконує функції допоміжної інформації. Члени закупівельних центрів, які приймають рішення про закупівлю промислових товарів, в основному користуються інформацією, отриманою від торговельних представників, а рекламна інформація полегшує їх подальшу роботу. Тому й бюджет на рекламу промислових товарів набагато перевищує бюджет на рекламу споживчих товарів.
Цілі реклами на промисловому ринку (рис. 11.4):
o пізнавальні;
o такі, що забезпечують вплив на споживача;
o спонукальні.
У свою чергу, досягнення цілей реклами забезпечується реалізацією відповідних її функцій (рис. 11.5). На промисловому ринку реклама виконує такі самі функції, що й на споживчому.
Основними засобами розповсюдження реклами на промисловому ринку є публікації у діловій періодиці, послуги телекомунікацій і радіореклама, прямий маркетинг, зовнішня реклама, виставки та ярмарки, комп'ютеризована реклама (рис. 11.6).
Процес розробки рекламної програми керівництвом маркетингової служби передбачає прийняття певних принципових рішень (рис. 11.7).
Норми якісної реклами регулюються законодавством і відображають основні вимоги Міжнародного кодексу рекламної практики. Згідно із Законом України "Про рекламу" від 3 липня 1996 р. у рекламі забороняється:
o використовуватидержавну символіку України;
o зазначати розміри дивідендів, які виплачуються за простими акціями та інвестиційними сертифікатами, крім фактично виплачених за підсумками не менш як одного року;
o зазначати гарантії, крім передбачених чинним законодавством;
o надавати обіцянки, які не відповідають дійсності;
o рекламувати наркотичні засоби, отруйні і радіоактивні речовини та препарати, тютюнові вироби, алкогольні напої та інші шкідливі для здоров'я товари;
- зазначати не підтверджені фактами відомості про юридичних та фізичних осіб;
- зазначати неправдиві відомості про виробників, походження, сертифікацію, ліцензування товарів та цін на них;
- демонструвати пошкоджені, неякісні та застарілі товари;
- поширювати інформацію, яка може ввести в оману щодо кількості, якості, строку придатності, особливостей оплати, вартості товарів тощо;
- використовувати неправдиві відомості про способи виготовлення товарів, їх складові;
- оприлюднювати рекламу, де використані засоби і технології, які безпосередньо діють на підсвідомість споживача.
Список використаної літератури
1. Войчак А. В. Маркетинговий менеджмент: Шдруч. - К.: Вид-во КНЕУ, 1998.
2. Гаркавенко С. С. Маркетинг: Шдруч. для вузів. - К.: Лібра, 1998.
3. Герасимчук В. Г. Маркетинг: теорія і практика: Навч. посіб. - К.: Вища шк., 1994.
4. Кардаш В. Я. Маркетингова товарна політика: Навч. посіб. - К.: Вид-во КНЕУ, 1997.
5. Куденко Н. В. Стратегічний маркетинг: Навч. посіб. - К.: Вид-во КНЕУ, 1998.
6. Промисловий маркетинг: Теорія та господарські ситуації: Підруч. / За ред. А. О. Старостіної. - К.: Іван Федоров, 1997.
7. Савельев Є. В. Маркетинг нового продукту. - К., 1994.
8. Старостіна А. О. Маркетингові дослідження. Практичний аспект. - К.; М.; СПб.: Вид. дім "Вільямс", 1998.
9. Статистичний щорічник України за 1999 р. / За ред. О. Г. Осау-ленка. - К.: Техніка, 2000.
10. Твисс Б. Управление научно-техническими нововведениями: Пер. с англ. - М.: Экономика, 1989.
11. Управління створення нової продукції в системі маркетингу / За ред. Г. П. Олабіної та ін. - К., 1994.
12. Чу баков Г. Н. Стратегия ценообразования в маркетинговой полити-ке предприятия: Метод. пособие. - М.: ИНФРА-М, 1995.
13. Шаповал М. І. Основи стандартизації, управління якістю і сертифікації: Підруч. - 2-ге вид. - К.: Укр.-фін. ін-т менеджменту і бізне-су, 1998.
14. Зване Дж., Берман Б. Маркетинг: Сокр. пер. с англ./ Авт. пред. и науч. ред. А. А. Горячев. - М.: Экономика, 1993.
Loading...

 
 

Цікаве