WWW.REFERATCENTRAL.ORG.UA - Я ТУТ НАВЧАЮСЬ

... відкритий, безкоштовний архів рефератів, курсових, дипломних робіт

ГоловнаМаркетинг, Товарознавство → Управління торговим персоналом - Реферат

Управління торговим персоналом - Реферат

контролю всього торгового персоналу належать виконання запланованих обсягів продажу, забезпечення відповідного прибутку компанії, розширення ринку збуту, привернення до товарів компанії нових споживачів та ін. На основі цього оцінюють також діяльність торгових працівників. Слід додати також оцінку ступеня задоволення потреб споживачів при здійсненні продажу і оцінку кваліфікації торгового персоналу. Останнє буде важливим при переміщенні працівників на вищі посади, що може розглядатись як один з видів їх мотивації. Іншими видами мотивації є, як відомо, різні форми матеріальної (грошової) винагороди, визнання, поваги тощо.
Навчання торгового персоналу
Для того щоб продавці (торговий персонал) могли задовольнити численні поточні вимоги, які до них ставляться, потрібно організувати їх інтенсивне і широке навчання.
Навчання персоналузбуту дає йому можливість:
o раціонально організовувати свою роботу;
o належно інформувати і консультувати покупців;
o вести переговори психологічно правильно;
o правильно представляти інтереси підприємства;
o співпрацювати діловим партнером при плануванні маркетингу. Відповідно формулюються цілі і завдання навчання продавців,
що, у свою чергу, визначає його зміст. Можливий такий набір тем навчання і послідовність їх вивчення (тренінгу):
o Основи маркетингу.
o Загальна інформація про підприємство.
o Продукти і ринки підприємства.
o Цілі і завдання збуту.
o Психологія і техніка продажу (тренінг продавців).
o Раціональна організація роботи в збуті (планування поїздок, підготовка візитів, робоча документація).
o Шлях до персонального успіху (основи розвитку особистості).
Звичайно, програми навчання продавців можуть бути й інші. Практика свідчить, що добре засвоюються програми, які мають гнучку внутрішню структуру і зміст. Навчання призначається насамперед для того, щоб допомогти окремим продавцям вдосконалити їхні навички. І часто той, хто вчиться, просить внести необхідні корективи у програму навчання. Суттєво допоможе тут зворотний зв'язок на заняттях.
Відомо три основних методи навчання продавців (персоналу збуту), які можна використати як окремо, так і разом, залежно від конкретної ситуації.
По-перше, на заняттях можна використовувати різноманітні методичні матеріали, зокрема книги, статті, аудіо- і відеозаписи для того, щоб розповісти слухачам про сучасні прийоми продажу товарів чи послуг.
По-друге, організовуються рольові ігри: створюються штучні ситуації, в яких можуть опинитись продавці, з тим, щоб на практиці застосувати придатні варіанти поведінки.
По-третє, бізнес-тренер, який проводить навчання, може сам продавати товари, демонструючи продавцям, як це потрібно робити. Як варіант, можна спостерігати за тим, як здійснюють збут продавці, а згодом проаналізувати їх дії.
Найважливіше місце у навчанні продавців належать їх тренування, мета якого - навчитись "мистецтву продажу". А центральним питанням тренуванню є те, як продавцеві успішно провести переговори про продаж.
Існує думка, що успішний продаж - не тільки питання техніки, а й концепція. В основу концепції успішного продажу покладено два фундаментальних положення:
o покупці купують продукт, бо очікують від нього користь. Тому продавець, якщо він досяг успіху, продає вирішення проблем, а не продукти;
o переговори про продаж потрібно вести у формі діалогу, а не монологу.
Таким чином, тренування продавців містить такі основні етапи (заходи):
o створення і поглиблення особистих відносин з покупцем;
o аналіз ситуації покупця;
o консультування покупця;
o аргументація і демонстрація корисності продуктів;
o аргументація при запереченнях;
o переговори про ціну;
o оформлення продажу.
За будь-яких варіантів навчання буде ефективним (дієвим) тільки тоді, коли воно здійснюється за певною системою. При цьому особливу увагу потрібно звернути на такі педагогічні і психологічні правила навчання:
1. До передумов успішного навчання належать регулярність. Безсистемні дії малоефективні.
2. Без готовності до навчання годі чекати успіху. Тому іншою важливою передумовою успішного навчання є наявність у тих, хто вчиться, мотивів до навчання.
Список використаної літератури
1. Викентъев И. Л. Приемы рекламы и PUBLIC RELATIONS. - СПб.: - Изд. дом "Бизнес-Пресса", 1998. - Ч. 1. - 238 с.
2. Витт Юрген. Управление сбытом: Пер. с нем. - М.: ИНФРА-М, 1997. - 112 с.
3. Войчак А. В. Маркетинговий менеджмент: Підручник. - К.: Вид-во КНЕУ, 1998. - 268 с.
4. Войчак А. В. Маркетинговий менеджмент: Навч.-метод. посібник для самост. вивч. дисц. - К.: КНЕУ, 2000. - 100 с.
5. Герасимчук В. Г. Маркетинг. Теорія і практика. - К.: Вища пік., 1994. - 27 с.
6. Герасимчук В. Г. Стратегічне управління підприємством. Графічне моделювання: Навч. посіб. - К: КНЕУ, 2000. - 360 с
7. Герчикова И. Н. Менеджмент: Учебник. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1995. - 480 с.
8. Голиков Е. А. Маркетинг и логистика: Учеб. пособие. - М.: Издат. дом "Дашков и К0", 1999. - 412 с.
9. Данько Т. П. Управление маркетингом (методологический аспект): Учеб. пособие. - М: ИНФРА-М, 1997. - 280 с.
10. Егоров А. Ю. Комплексный анализ в системе маркетинговой деятельности. - М: СП "Вся Москва", 1994. - 256 с.
11. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. - М: Прогресс, 1991. - 736 с.
12. Котлер Ф. Маркетинг и менеджмент. - СПб: Питер Ком, 1998. - 896 с.
13. Мак-Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга. - СПб.: Питер, 2000. - 320 с.
14. Маркетинг: Учебник / Под ред. А. Н. Романова. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996. - 560 с.
15. Мескон М. X., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента: Пер. с англ. - М: Дело, 1992. - 702 с.
16. Пешкова Е. П. Маркетинговый анализ в деятельности фирмы. - М.: "Ось-89", 1996. - 80 с.
17. Питер Р. Диксон. Управление маркетингом: Пер. с англ. - М.: "Издат-во БИНОМ", 1998.-560 с.
18. Промисловий маркетинг. Теорія та господарські ситуації: Підручник / За ред. А. О. Старостіної. - К.: Іван Федоров, 1987. - 400 с.
Loading...

 
 

Цікаве