WWW.REFERATCENTRAL.ORG.UA - Я ТУТ НАВЧАЮСЬ

... відкритий, безкоштовний архів рефератів, курсових, дипломних робіт

ГоловнаМаркетинг, Товарознавство → Форми і процеси прямого маркетингу - Реферат

Форми і процеси прямого маркетингу - Реферат

універсального магазину та товари, що доставляються з інших торговельних точок. Каталоги товарів бізнес для бізнесу містять найменування товарів, які промислові підприємства пропонують один одному, аби знизити витрати, пов'язані з персональним продажем. У спеціалізованих каталогах для споживачів подано найменування товарів, які найімовірніше купує більшість потенційних покупців.
Каталог сам по собі є досить цікавим маркетинговим продуктом, що робить відповідний внесок у створення цілісного уявлення про товар і виробника. Обкладинка каталогу повинна привертати увагу, фотографії - збуджувати інтерес, тексти - легко сприйматися, бути сталими і змістовними, ілюстрації - демонструвати привабливість і цікавий дизайн товару.
У телефонному маркетингу ефективно використовують для продажу товарів покупцям телефон, який також дає можливість проводити дослідження, тестові опитування, створювати бази даних, уточнювати пропозиції. Інколи за допомогою телефону здійснюють продажі різноманітної інформації. Телемаркетинг можна використовувати окремо або разом із рекламою, прямою поштовою розсилкою та іншими формами.
Розрізняють вхідний і вихідний телефонний маркетинг. Вхідне повідомлення виходить від покупця і являє собою відгуки покупців на стимули продавця. Зазвичай для такої форми телефонного маркетингу використовують безоплатні номери телефонів.
Вихідний телефонний маркетинг використовують компанії, які беруть на себе ініціативу встановити діалог з потенційними споживачами.
Ця форма маркетингу ефективна тоді, коли вдало вибрано цільову групу і практично кожний з абонентів є перспективним клієнтом (що визначається через дослідження ринку). Такий телефонний маркетинг застосовують у чотирьох випадках - прийманні замовлень, обслуговуванні клієнтів, підтримці продажів та управлінні рахунками. Якщо всі процедури телефонного маркетингу кваліфіковано відпрацьовані, досягається встановлення постійних відносин з клієнтами.
Телемаркетинг прямого відгуку- це рекламні відеокліпи, в яких переконливо доводяться переваги конкретного товару, покупцям для здійснення замовлення надається номер безоплатного телефону. Інколи для цього використовують презентаційні фільми, тобто тематичні програми про той чи інший товар, послугу або групу товарів і компанію-виробника.
Інтерактивний маркетинг здійснюється через інтерактивні комп'ютерні системи, що з'єднують покупців і продавців у режимі реального часу. Існує два типи інтерактивних маркетингових каналів - комерційні інтерактивніслужби та Інтернет. Комерційні інтерактивні служби за певну щомісячну плату пропонують покупцям інформаційні та маркетингові послуги в режимі реального часу. Ці служби надають споживачам не тільки інформаційні, а й розважально-ігрові матеріали, послуги, що супроводжують продаж товарів, а також можливість спілкування. Інтернет вважається надзвичайно перспективним засобом прямого маркетингу, кількість його користувачів у всьому світі дедалі збільшується, але ще не всі, хто використовує Інтернет як засіб прямого маркетингу, одержують прибутки. Вважають, що у XXI ст. Інтернет-компаніям вдасться встановити стабільні відносини з покупцями, залучити значне коло постійних клієнтів.
Незалежно від форми здійснення прямого маркетингу його фундаментом є база даних, або відомості про покупців, зібрані й формалізовані з метою встановлення контактів і ведення бізнесу. Компанії купують або створюють таку базу даних, у подальшому доповнюють та оновлюють її відповідно до поточної ситуації. Компанії створюють бази даних із залученням зовнішніх і внутрішніх джерел або використовують їх у комбінації. Внутрішні бази даних створюють на основі відомостей від покупців або інформації на кредитних картках. Зовнішніми джерелами баз даних є інформація спеціалізованих фірм та результати власних маркетингових досліджень компанії. Для створення баз даних використовують також різноманітні маркетингові та соціальні опитування. Кожний вхідний дзвінок на фірму є можливістю для формування бази даних потенційних покупців.
Процес прямого маркетингу складається з кількох етапів - оферти, вибору засобу доставки інформації, повідомлення, визначення часу і
порядку дії, обслуговування клієнтів. Кожний із цих етапів потребує прийняття певного рішення. Перший етап - це оферта, або пропозиція. Створюючи оферту, слід враховувати варіанти і ціну товару, домовленість про оплату доставки, особливості мотивації покупців, забезпечення можливості відповіді. Додаткові стимули, наприклад, безкоштовні подарунки, знижки, лотереї, привілеї безоплатного замовлення, збільшують привабливість оферти. Часові та кількісні обмеження створюють додаткові стимули для потенційного покупця, змушують скористатися пропозицією, але важливо, щоб ці обмеження були обґрунтованими. Гарантія є невіддільною складовою оферти у сфері прямого маркетингу, оскільки люди, замовляючи товари в такий спосіб, завжди певною мірою ризикують. Вони мають бути впевнені, що зможуть виправити помилку, тому іноді використовується оферта з гарантованим зворотним викупом.
Другий і третій етапи - взаємопов'язані рішення, що передбачають визначення засобу доставки інформації і змісту повідомлення. Під час прийняття цих рішень враховують цільову аудиторію, можливість здійснення повторного повідомлення. Зазвичай створюють привабливе повідомлення, що легко запам'ятовується, з цікавим дизайном, здатне привернути увагу потенційних покупців.
На четвертому етапі визначають термін доставки та координують у часі маркетингові заходи.
Визначальним чинником сприйняття пропозиції споживачем є сервіс, який супроводжує прямий маркетинг, зокрема безоплатні номери телефонів, випробування товару в точно зазначений час, прийом кредитної картки, швидкість, точність, ретельність виконання замовлення, ретельна робота з пропозиціями та скаргами клієнтів, виконання гарантійних зобов'язань.
Список використаної літератури
1. Джи Б. Имидж фирмы. - СПб.: Питер, 2000.
2. Дихтль Е., Хершген X. Практический маркетинг. - М.: Высш. шк., 1995.
3. Дойль П. Менеджмент: стратегия и тактика. - СПб.: Питер, 1999.
4. Котлер Ф. Основы маркетинга. - К.; СПб.; М.: Издат. дом "Вильяме", 1998.
5. Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. - СПб.: Наука, 1996.
6. Линтон И. Маркетинг по базам данных. - Минск: Амалфея, 1998.
7. Миллер С. Как использовать торговую выставку с максимальным эффектом. - М.: Довгань, 1998.
8. Назаренко Л. Выставка как инструмент маркетинга. - М.: Филинъ, 1997.
9. Полторак В. А. Маркетинговые исследования: методы и технология. - Днепропетровск: Арт-Пресс, 1998.
10. Почепцов Г. Паблик рилейшнз. - М.: Изд-во "Центр", 1998.
11. Росситер Дж. Р., Перси Л. Реклама и продвижение товаров. - СПб.: Питер, 2000.
12. Руководство по практикепродаж. - Люксембург: Европ. сообщество, 1996.
13. Саниахметова Н. А., Черемнова А. И. Законодательство Украины о коммерческой рекламе. - Харьков: Одиссей, 1999.
14. Синяева И. М. Паблик рилейшнз в коммерческой деятельности. - М.: ЮНИТИ, 1998.
15. Феофанов О. Реклама: новые технологии в России. - СПб.: Питер, 2000.
16. Шафф Ф. Спортивный маркетинг. - М.: Филинъ, 1998.
Loading...

 
 

Цікаве