WWW.REFERATCENTRAL.ORG.UA - Я ТУТ НАВЧАЮСЬ

... відкритий, безкоштовний архів рефератів, курсових, дипломних робіт

ГоловнаМаркетинг, Товарознавство → Процес персональних продажів, управління персоналом - Реферат

Процес персональних продажів, управління персоналом - Реферат

підприємство за певний період часу на конкретному ринку. При плануванні персональних продажів основну увагу зосереджують на розробці територіального плану. Такий план встановлює місцезнаходження і чисельність клієнтів, обсяги потенційних продажів, бажану форму контакту, обсяги продажу для кожного торгового працівника. Обсяги продажу для кожного агента встановлюються виходячи з кількості щоденних контактів, частоти контактів у розрахунку на одного споживача, кількості споживачів, територіального поділу з урахуванням кількості агентів.
Під час реалізації плану здійснюється детальніше управління охопленням території, включаючи розробку маршрутів для торгових представників і календарне планування їхньої діяльності. За допомогою календарного планування підприємство створює систему, яка сприяє плануванню, здійсненню торгових контактів з погляду ефективного використання часу працівника. Прокладання маршрутів допомагає знизити витрати часу представника, витрати на доставку продукту, забезпечує чітке і повне охоплення ринку.
Процес реалізації плану персональних продажів значною мірою залежить від правильного добору торгового персоналу. Окрім загальноприйнятих вимог важливо переконатися в тому, що кандидати в торгові представники правильно розуміють характер і важливість торгівлі та її значення в діяльності підприємства. Важливо надати прийнятим на роботу базові знання (якщо їх немає) і вміння, що відіграють важливу роль у виконанні їхньої роботи, передусім знання про історію і діяльність підприємства, його продукцію, продукцію підприємств-конкурентів, розуміння дій покупців, а також уміння спілкуватися і переконувати.
Солідні фірми пропонують найманим на роботу програми підготовки, які передбачають навчання методів одержання відомостей про підприємство, його продукцію, а також інформації про конкурентів та їхню продукцію, методів здійснення торгових операцій та організації роботи, зокрема підготовки звіту та управління відносинами. Торговому персоналу доцільно сформувати навички встановлення довгострокових відносин із покупцями. Програма підготовки торгового персоналу тісно узгоджується із загальною стратегією мотивації персоналу на підприємстві. Важливо не тільки мотивувати торгових представників, а й спрямовувати їхні зусилля в напрямку реалізації загальної маркетингової стратегії
підприємства. Існують три основні умови мотивації і поліпшення роботи торгового персоналу підприємства - цінність, очевидна та прозора система винагород і досяжність цілей. При цьому, безперечно, враховують особистісні характеристики, систему цінностей торгових працівників, їхні уподобання тощо.
Оцінка і контроль торговельної діяльності надають менеджерам і керівництву підприємства інформацію про те, як реалізується план, дають змогу визначити причини успіху або невдачі торговельної діяльності. Звичайно, необхідна як кількісна оцінка показників, що характеризують ефективність персональних продажів, так і якісна їх оцінка, яка включає визначення особистих зусиль кожного працівника.
Організовуючи персональні продажі, підприємство повинно розвивати у працівників здатність пристосовуватися до змін у діловому світі, на ринку і підприємстві.
Для ефективного здійснення персональних продажів торговий агент для кожної конкретної ситуації обирає відповідний стиль комунікації. Існує п ять основних елементів комунікативного стилю:
o темп, або швидкість, з якою торговий агент просувається до завершення продажу. Торговий агент коригує цей темп так, щоб покупець не відчував, що на нього тиснуть, прискорюють прийняття рішення, або, навпаки, щоб він не нудьгував;
o масштаб, або охоплення аудиторії презентацією. Для деяких товарів та аудиторій презентація може бути широкомасштабною, для вужчої аудиторії і спеціалізованого товару презентація обмежується вужчими рамками;
o глибина інтересу - ступінь вивчення агентами процесу прийняття рішення споживачем;
o інтерактивна поведінка - персональні продажі характеризуються активною поведінкою самого агента: він формулює і ставить запитання, одержує від споживача інформацію про свій товар та товари конкурентів, подає продукт так, що це не перешкоджає взаємодії з покупцем;
o використання додаткових матеріалів - торгові агенти багатьох підприємств використовують для підкріплення своїх презентацій додаткові матеріали, відео- та аудіовізуальні засоби. Оскільки покупцям інколи дуже важко уявити складний або нематеріальний продукт, то слайди, схеми, товарні зразки, рекламні проспекти, анотації, письмові пропозиції тощо допомагають клієнтам переконатися у перевагах конкретного товару.
Особливою формою персональних продажів є так званий багаторівневий маркетинг. У 90-ті роки на території України активно почав розвиватися багаторівневий сітковий маркетинг, головною особливістю якого є використання "пірамідального" варіанта персональних продажів. Сьогодні сітковим маркетингом займаються такі компанії, як Avon, Amway, Mary Kay, Oriflame, Zepter та інші фірми зі світовим ім'ям. Компанія запрошує на роль торгових представників незалежних працівників, які стають її дистриб'юторами. Головне завдання дистриб'юторів - персональні продажі та залучення до бізнесу інших дистриб'юторів для виконання тих самих функцій. У результаті будується дистриб'юторська структура, де кожний з дистриб'юторів одержує певний відсоток від продажів усієї ним же самим створеної групи дистриб'юторів, а також від власних продажів товару кінцевим споживачам.
Багаторівневий продаж характеризується такими особливостями:
o приріст виручки зумовлений розширенням продажів, а не збутової мережі;
o кінцева ціна однакова для всіх клієнтів;
o продавці - це офіційно незалежні особи;
o гарантами якості товарів є торгові асоціації.
Такий підхід дає змогу швидко покрити "сіткою" великий ринок за низьких витрат, що важливо для масового виробництва. Значного поширення він набув у Сполучених Штатах Америки. Торговці, які працюють за означеним принципом, легше можуть адаптуватися до клієнтів, їхні комунікативні зв'язки є більш персоніфікованими, або комунікацією "за міркою", і внаслідок цього прийнятнішими і для підприємства, і для споживача.
Список використаної літератури
1. Джи Б. Имидж фирмы. - СПб.: Питер, 2000.
2. Дихтль Е., Хершген X. Практический маркетинг. - М.: Высш. шк., 1995.
3. Дойль П. Менеджмент: стратегия и тактика. - СПб.: Питер, 1999.
4. Котлер Ф. Основы маркетинга. - К.; СПб.; М.:Издат. дом "Вильяме", 1998.
5. Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. - СПб.: Наука, 1996.
6. Линтон И. Маркетинг по базам данных. - Минск: Амалфея, 1998.
7. Миллер С. Как использовать торговую выставку с максимальным эффектом. - М.: Довгань, 1998.
8. Назаренко Л. Выставка как инструмент маркетинга. - М.: Филинъ, 1997.
9. Полторак В. А. Маркетинговые исследования: методы и технология. - Днепропетровск: Арт-Пресс, 1998.
10. Почепцов Г. Паблик рилейшнз. - М.: Изд-во "Центр", 1998.
11. Росситер Дж. Р., Перси Л. Реклама и продвижение товаров. - СПб.: Питер, 2000.
12. Руководство по практике продаж. - Люксембург: Европ. сообщество, 1996.
13. Саниахметова Н. А., Черемнова А. И. Законодательство Украины о коммерческой рекламе. - Харьков: Одиссей, 1999.
14. Синяева И. М. Паблик рилейшнз в коммерческой деятельности. - М.: ЮНИТИ, 1998.
15. Феофанов О. Реклама: новые технологии в России. - СПб.: Питер, 2000.
16. Шафф Ф. Спортивный маркетинг. - М.: Филинъ, 1998.
Loading...

 
 

Цікаве