WWW.REFERATCENTRAL.ORG.UA - Я ТУТ НАВЧАЮСЬ

... відкритий, безкоштовний архів рефератів, курсових, дипломних робіт

ГоловнаМаркетинг, Товарознавство → Маркетингова політика комунікацій на виставках та ярмарках - Реферат

Маркетингова політика комунікацій на виставках та ярмарках - Реферат

Коли запрошена особа може одержати запрошення не пізніше ніж за три тижні до проведення виставки (ярмарку);
o коли поліграфічна й художня якість запрошення відповідає престижу потенційного відвідувача;
o коли вибір адресатів відповідає виду експонатів і масштабам підприємства-експонента.
Дуже бажано також умістити в запрошенні просту й чітку схему місцезнаходження стенда. Ясна річ, що ім'я та адресу того, кого запрошують, треба надрукувати на конверті красиво і без помилок.
Іменні вхідні перепустки, що їх надіслано відвідувачам, особливо цінуються не тільки тому, що це звільняє відвідувачів від оплати за вхід, а передовсім тому, що такий жест експонента є проявом особливої уваги.
Розміщення на кореспонденції підприємства-експонента наклейок з емблемою виставки (ярмарку) є ефективним засобом комунікації, тому їх рекомендовано розміщувати не на конверті, а безпосередньо на матеріалах, що вкладаються в нього. Такі, матеріали направляються здебільшого відомим та активним клієнтам, їхня кількість залежить від того, яку саме інформацію експонент бажає повідомити відвідувачеві. До друкованих матеріалів належать матеріали для безкоштовного роздавання всім відвідувачам (поштові листівки, листівки-розкладанки, проспекти, афіші, плакати), а також спеціальні досьє, які роздають під час проведення прес-конференцій або які можна одержати в прес-центрі виставки (яр-марку). Як правило, досьє складається з таких матеріалів: прес-релізи, інформаційні таблиці даних, проспекти, "біографічні" відомості про підприємство та його діяльність, фотоматеріали з чітким поясненням, відомості про місцезнаходження стенда.
Діяльність щодо розвитку зв'язків з громадськістю (паблік илейшнз) починається в період організації виставки, досягає максимуму в період її роботи (обслуговування відвідувачів, організація прийомів та інших спеціальних заходів) і завершується в післявиставковий період. Останнім виставковим комунікаційним заходом є відправлення особливо важливим відвідувачам листів з подякою за участь і побажанням майбутніх дружніх ділових стосунків. . .
Беручи загалом, можна сказати, що успіх комунікацій на стенді та в період підготовки до участі у виставці (ярмарку) залежить від таких факторів:
o наскільки своєчасно підприємство вирішило взяти участь у виставці (ярмарку);
o чи залучено до роботи спеціальних радників - фахівців цієї
справи;
o чи уважно стежить підприємство за кожним кроком своїх конкурентів;
o наскільки глибоко опрацьовано всі питання, зв'язані з участю у виставці (ярмарку), з орієнтацією на позитивний результат;
o чи визначено ефективність кожної комунікативної акції;
o чи достатньо враховано найменші дрібниці, бо часто саме вони визначають реакцію відвідувача;
o чи достатньо усвідомлюють усі працівники відповідних підрозділів, що погана реклама не дає інших результатів, крім поганої репутації.
Для полегшення процесу комунікації експонента й відвідувача багато важить оформлення стенда, коли декоративні елементи гармонічно поєднуються із сутністю відповідного експоната. Навіть найпростіші товари можна розмістити так, щоб вони відповідали найвищим естетичним вимогам, а талант оформлювача прислужився б цілям маркетингу підприємства-експонента.
Передовсім це стосується кольорової гами, коли дизайнер зобов'язаний підкорити свою фантазію правилам використання "ділових кольорів", щоб не завадити комунікації занадто сильним психологічним навантаженням на відвідувача. Давно доведено, що кольори суттєво впливають на психоінтелектуальний стан людини, а тому і треба використовувати їх з урахуванням Цього фактора. Кольори спричиняють психологічну реакцію (створюють тепле або холодне середовище, підкреслюють відповідний настрій), мають фізіологічні наслідки (діють як позитивні або негативні подразники), породжують різноманітні почуття (задоволення, роздратування тощо), навіть здатні завести в оману органі чуттів (наприклад, надати об'ємності середовищу чи створити якусь фантастичну перспективу). Тому комунікації на стенді потребують обмеження кольорів, ретельного пов'язання кольорів ц, видом та якістю експонатів. До того ж усе це має підкорятися од" ній ідеї - створити неповторний і такий, що запам'ятовується образ підприємства-експонента. Саме тому, вибираючи кольори-для оформлення стенду, необхідно обов'язково радитися з фахівцями в цій галузі.
На стадії вибору освітлення дизайнер поєднує такі фактори: функціональні потреби стенда, психологічні потреби відвідувачів та архітектурні особливості стенда, загальне освітлення виставкової зали, кольори стенда та експонатів, внутрішнє планування приміщення (освітлення в зонах пересування відвідувачів), специфічні потреби освітлення експонатів (з погляду габаритів та форми), художні елементи інтер'єру та розміщення аудіо-візуальних засобів. Для підкреслення натуральних кольорових контрастів експоната може виявитися необхідним поєднання кількох джерел освітлення з різною інтенсивністю світла.
Для ефективних комунікацій на стенді необхідно забезпечити відвідувачам оптимальні умови показу експонатів з погляду передачі їхніх кольорів і естетики, удатися до так званого оптичного керування відвідувачем (тобто за допомогою світла вести його у напрямку виконання маркетингових завдань експонента, що можуть забезпечити лише сучасні джерела освітлення), домогтися високої естетичності та декоративності експозиції.
Ще більш важливим, ніж кольори та освітлення, є створенняспецифічного поля спілкування з відвідувачем, яке потребує від персоналу стенда делікатних підходів, професійного поводження та бездоганного обслуговування. Комунікації на стенді підпорядковуються вимогам відповідного ділового церемоніалу, який починається з увічливого вітання, вручення можливому клієнту візитної картки, блискавичної оцінки його психологічного типу, способу вибору комунікативної поведінки і закінчується пошуками, як то кажуть, спільної мови. Активна комунікація, тобто безпосередній контакт-ознайомлення, може відбуватися і як наслідок так званої пасивної комунікації, коли стенд, експонати та різні внутрішні засоби комунікації починають цікавити відвідувача настільки, що він сам почуває нестримну потребу почати розмову із персоналом стенда.
Особливості роботи з клієнтом детальніше розглянуто в розділі "Персональний продаж". Тут ми назвемо лише ті азбучні істини й які має знати будь-хто з персоналу стенда:
o не намагайтеся приділяти увагу відразу кільком відвідувачам;
o не втручайтеся в роботу своїх колег із запитаннями, вказівками тощо; o не позіхайте, не робіть надто повільних рухів, бо відвідувач може подумати, що ви ліньнуваті;
o не поводьтеся фамільярно, бо це страшенно дратує переважну більшість відвідувачів;
"делікатно спостерігайте, що робить відвідувач та куди він пересувається.
Нормальний хід переговорів значною мірою залежатиме від таких факторів:
o здатності працівника стенда вислухати відвідувача, не перебиваючи його;
o уміння кількома словами або навіть виразом обличчя спрямувати розмову в потрібний бік;
o наявності у працівника стенда права робити контрпропозиції і приймати рішення;
o його здатності відповідати на запитання, не запрошуючи колег на допомогу і не обіцяючи відповісти згодом;
o його сміливості визнати правоту відвідувача;
o його здатності усебічно й зважено обговорювати питання, які викликають значні заперечення, не наполягаючи на негайному вирішенні;
o його вміння володіти собою, утримуватись від "контрнаступу", коли на нього нападають, і перевести розмову на менш болючі теми;
o його вміння усміхатися, тому що усміхнене обличчя та виразні жести - це основні аргументи кожного продавця;
o його уміння ставити перед собою певні цілі і домагатися їх;
o його швидкої реакції на несподівані повороти співбесіди, що можуть завести його в пастку (на жаль, відвідувачі досить часто включають до персоналу тактичних засобів ведення переговорів різні недозволен} прийоми, аж до шантажу включно).
Дуже важливо, щоб відвідувач одразу відчув внутрішню силу пар-тнера (працівника стенда), бо слабких партнерів у бізнесі не поважає ніхто. Водночас треба (наскільки це можливо) завжди йти назустріч відвідувачу, розуміти його труднощі. Необхідно приділити відвідувачеві (якщо він є перспективним) стільки часу, скільки буде необхідно для того, щоб він збагнув усі вигоди, що їх матиме внаслідок Укладення угоди. Хоч що кажіть, а гроші таки варті і часу, і уваги!
Loading...

 
 

Цікаве