WWW.REFERATCENTRAL.ORG.UA - Я ТУТ НАВЧАЮСЬ

... відкритий, безкоштовний архів рефератів, курсових, дипломних робіт

ГоловнаМаркетинг, Товарознавство → Персональний продаж, стимулювання збуту (пошукова робота) - Реферат

Персональний продаж, стимулювання збуту (пошукова робота) - Реферат

персоналу
Цей вид стимулювання спрямований на мотивацію праці працівників збутових служб організації з метою активізації їх діяльності. Для цього використовуються передусім такі методи, як грошові винагороди, змагання та конкурси, що мають на меті заохотити призами збутовиків, які за певний період часу забезпечили великий обсяг продажу. До класичних інструментів стимулювання торговельного персоналу належать:
1. Грошові винагороди:
а) премії до зарплати в разі виконання річних показників є винагородою за досягнуті результати, розміри яких можуть сягати від одного до трьох місячних окладів. Проте продавця намагаються стимулювати протягом усього року, тому премію розподіляють на кілька частин, розміри яких розраховують залежно від відсотка виконання планового показника, що певною мірою позбавляє премію її стимулюючого характеру;
б) премії за досягнення "особливих показників" - каталогізація товару. Перевиконання показників у період спаду ділової активності тощо є підставою для виплати премії, розміри якої пропорційні перевиконанню показників;
в) присудження очок, за певну кількість яких можна отримати дорогі подарунки, запропоновані за особливим каталогом: за кожний продаж абододаткове замовлення продавець одержує певну кількість очок, що дає йому право вибирати подарунок з каталогу. Якщо він знаходить у каталозі один або кілька подарунків, які хотів би одержати, то докладе максимум зусиль, щоб прискорити розміщення замовлень і набрати потрібну кількість очок;
г) туристичні поїздки - призначені для збутовиків, що домоглися значних успіхів у роботі. Йдеться про стимулювання-конкурс, у якому призом є туристичні поїздки за кордон, запропоновані продавцям, які особливо відзначилися.
2. Моральне стимулювання торговельного персоналу. Збутовий персонал, як і будь-який інший, пов'язує зі своєю роботою на певному підприємстві задоволення власних потреб та досягнення особистих цілей. Створення відповідного психологічного клімату на підприємстві сприятиме задоволенню особистих потреб збутовиків. До таких заходів належать: регулярне проведення зборів співробітників збутової мережі; створення дружньої, сприятливої атмосфери на роботі; надання можливості зробити кар'єру, гарантії зайнятості; оснащення співробітників сучасними інформаційно-технічними засобами. Великі витрати на стимулювання збутового персоналу властиві як підприємствам, що виготовляють товари широкого вжитку ("Рокфор", "Пепсі-кола", "Мартіні"), так і тим, що випускають товари промислового призначення ("Хьюлетт-Паккард", "Кодак") та ін.
3. Організація конкурсів для збутовиків. Повинна ґрунтуватися на семи загальних принципах:
1) головна мета - збільшення обсягу продажу за рахунок вияву кожним продавцем його кращих якостей;
2) однакові шанси усіх продавців на виграш;
3) залучення до участі в конкурсі родини посередника;
4) наявність численних і привабливих для учасників призів;
5) пряма залежність можливості виграшу від успіхів продавців;
6) гучне оголошення про початок кампанії, підтримання інтересу протягом усієї операції;
7) відчуття причетності до операції усіх співробітників відділу збуту.
В основу механізму стимулювання покладено присудження очок, кількість яких залежить від перевиконання показників, досягнутих співробітником за певний період. Кожне очко, подане у формі чека або талона, дає змогу отримати призи.
4. Натуральні винагороди. До натуральних винагород відносять призи, які повинні мати три основні характеристики:
o бути справедливою винагородою за додаткові зусилля; вони покликані показати, що підприємство високо цінує зусилля продавця;
o мати достатню значущість у соціальному плані (відеомагнітофон, відеокамера, лазерний програвач тощо);
o змушувати продавця мріяти стати власником певної речі під час конкурсу.
В Україні такий ринок також постійно зростає, ведеться пошук нових ефективних систем заохочення. Проте при стимулюванні торгівлі виробники стикаються з низкою проблем. По-перше, існують певні труднощі контролю за виконанням роздрібними торговцями обов'язків за договором. Роздрібні продавці не завжди спрямовують закупівельні знижки на зниження цін, не забезпечують додаткових торговельних місць або експозиції навіть після одержання товарної або експозиційної знижки. Після кількох виявлених випадків обману виробники повинні наполегливо вимагати підтвердження виконання зобов'язань торгівлею. По-друге, дедалі більше роздрібних продавців закуповують товари про запас, тобто купують товару більше, ніж переважно продають за певний період. Роздрібні торговці у відповідь на 10-відсоткову знижку можуть закупити таку кількість товару, яку продаватимуть 12 і більше тижнів. Виробникові необхідно виробляти більше продукції, ніж було заплановано, і оплачувати понаднормову працю своїх працівників. По-третє, роздрібні продавці використовують принцип переадресування товару, купуючи його більше, ніж потрібно для регіону, передбаченого в договорі з виробником, і відправляючи надлишки в інші райони країни. Виробники намагаються контролювати закупівлю про запас і виконання торговельних договорів через обмеження кількості товару, проданого зі знижкою, або зменшуючи обсяги виробництва і терміни доставляння товару з метою забезпечення безперебійного виробництва.
Список використаної літератури:
1. Дейан А. Реклама: Пер. с фр. / Под ред. В. С. Загашвили. - М.: Прогресс, 1993.
2. Карлоф Б. Деловая стратегия: концепция, содержание, символы / Пер. с англ. - М.: Экономика, 1992.
3. Котлер Ф. Маркетинг, менеджмент. Анализ, планирование, внедрение и контроль. - СПб.: Питер, 1998.
4. Ламбен Ж. Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива / Пер. с фр. - СПб.: Наука, 1996.
5. Лиходій В. Г. Маркетинг: Навч.-практ. посіб. - К.: Вид-во НАУ, 1998.
6. Лудченко О. А., Лудченко Я. О., Примак Т. А. Планирование технической подготовки автомобилей: Учеб. пособие. - К., 1999.
7. Маркетинг: принципи і функції: Навч. посіб. для вищих навчальних закладів. - 3-є вид., перероб. і доп. / За ред. О. М. Аза-рян. - Харків: Студцентр, 2002.
8. Портер М. Стратегія конкуренції: Методика аналізу галузей і діяльності конкурентів / Пер. з англ. А. Олійника, Р. Скільсько-го. - К.: Основи, 1998.
9. Почепцов Г. Г. Коммуникативные технологии двадцатого века. - М.: Рефл-бук, 1999.
10. Прауде В. Р., Білий О. Б. Маркетинг: Навч. посіб. - К.: Вища шк, 1994.
11. Ромат Е. Реклама: Учебник для студентов по специальности "Маркетинг": 3-е изд., перераб. и доп. - Харьков: НВФ "Студцентр", 1999.
12. Чарлдини Р. Психология влияния. - СПб.: Наука, 1999.
Loading...

 
 

Цікаве