WWW.REFERATCENTRAL.ORG.UA - Я ТУТ НАВЧАЮСЬ

... відкритий, безкоштовний архів рефератів, курсових, дипломних робіт

ГоловнаМаркетинг, Товарознавство → Управління системою маркетингової діяльності на підприємтсві - Дипломна робота

Управління системою маркетингової діяльності на підприємтсві - Дипломна робота

758,32
Всього 146 013,28
Річні витрати операційної діяльності
Палата за оренду приміщень 9 576,36
Продовження таблиці 4.1.
Статті витрат Сума, грн.
ПММ 14 236,98
Запчастини і ремонт автотехніки 563,00
Витрати на персонал (зарплата, страхування, відрядження, навчання) 44 156,00
Канцтовари й офісний папір 1 170,40
Госптовари 456,00
Послуги зв'язку 23 620,80
Інтернет 6 384,00
Обслуговування і ремонт основних засобів 1 915,20
Експлуатаційні і комунальні послуги 3 192,00
Представницькі витрати 6 584,00
Всього 111 854,74
Разом 257 868,02
4.2.2. Розробка безкоштовних зразків рекламно-інформаційного характеру
Співробітникам відділів продажів у процесі ведення переговорів із клієнтами постійно доводиться зіштовхуватися з проблемою відсутності наочних зразків друкованої продукції і післядрукарської доробки. Найчастіше, у якості таких використовується продукція, що була виготовлена для іншого клієнта, що має наступні недоліки:
" висока імовірність "тиражування ідей", коли оригінальна ідея виконання продукції копіюється цілком чи частково іншими клієнтами;
" виникає ризик демонстрації поліграфічної продукції конкурентів даного клієнта;
" нові чи ексклюзивні види післядрукарської доробки, як правило, не демонструються через нестачу зразків;
" виникає імовірність обвинувачення компанії в несумлінному і неощадливому використанні засобів клієнтів, оскільки зразки, які демонструються, фактично оплачені цими клієнтами, а використовуються співробітниками компанії у власних цілях;
" організація збереження, обліку і поповнення зразків поліграфічної продукції досить складна, через нестандартність самої продукції.
Перераховані незручності часто псують атмосферу довіри при веденні переговорів із клієнтами і створюють несприятливе враження про компанію. Особливо гостро дані проблеми виявляються в період підготовки до галузевих виставок. Найбільш оптимальним способом вирішення даних проблем є створення каталогу зразків друку і післядрукарської доробки.
Розрахунок вартості поліграфічної продукції досить трудомісткий процес, тому що жадає від продавців наявності визначеного рівня технологічних і економічних навичок. Крім того, досить часто клієнт бажає особисто контролювати даний процес і одержати розрахунок вартості замовленої продукції з позначенням вартості кожної статті витрат.
Варто також враховувати специфіку ринку компанії. Переважна більшість клієнтів складають посередники, що додають до вартості поліграфічного замовлення деяку надбавку за посередницькі послуги і підготовку електронного макета. Досить часто розрахунок такої надбавки виконується як визначений відсоток від вартості поліграфічних послуг. У такому випадку, посередник, спираючи на власні знання і досвід, самостійно розраховує вартість поліграфічного замовлення, що після уточнюється з продавцем компанії. Для рішення проблеми правильного, "прозорого" і стандартизованого розрахунку вартості поліграфічного замовлення, а також полегшення роботи продавця на етапі аргументування ціни, пропонується виготовити прейскурант на послуги компанії з додрукарської підготовки, друку та післядрукарської доробки. Прейскурант повинний містити достатній набір відомостей про перелік послуг компанії, їхню вартість і технологічні особливості устаткування.
Великий вплив на організацію процесу продажів поліграфічних послуг компанії робить наявність визначеного рівня технологічних і економічних знань у продавців, про що згадувалося вище. Знання на рівні прейскуранта компанії достатні для її клієнта, але недостатні для співробітника відділу продажів. У процесі ротації продавців виникає проблема швидкої підготовки нових співробітників і скорочення терміну випробування. В даний момент через відсутність упорядкованого набору інформації, необхідної для швидкого входження в посаду нових продавців, термін випробування у компанії складає три місяці. А термін початку самостійних продажів складає від чотирьох до шести тижнів. Підготовка брошури, що містила б необхідний набір технологічної, економічної інформації, а також інформації з корпоративних стандартів управління і продажів дозволила б значно скоротити іспитовий термін для нових продавців, а також зменшити кількість непорозумінь у процесі переговорів.
Підсумовуючи вищевказане, вважаю за доцільне розробити і виготовити "портфель продавця", що повинний містити наступні документи рекламно-інформаційного характеру:
" каталог зразків друку і післядрукарської доробки;
" прейскуранти компанії з додрукарської підготовки, друку і післядрукарської доробки з достатнім рівнем технологічної інформації, що дозволила б вільно користуватися ними;
" брошури, що містять технологічну інформацію і корпоративні стандарти управління і продажів.
Нижче автор визначив концепцію, бюджет кожного документа і необхідні ресурси для його виготовлення.
Каталог зразків печатки і післядрукарській доробки повинний являти собою брошуру формату А5 (148х210 мм). Брошура повинна містити аркуші з наступними видами друку і післядрукарської доробки:
" види облагороджування картону;
" види лакування поліграфічними лаками;
" види вирубування;
" види скріплення поліграфічної продукції.
Прейскурант на послуги з додрукарської підготовки - брошура формату А5, скріплена двома скобами. Він повинний містити перелік послуг з додрукарської підготовки, технологічну інформацію про ці послуги і власне таблицю з вартістю послуг.
Брошури з технологічною і корпоративною інформацією - це внутрішні документи компанії. Вимоги до якості виконання і зовнішньому вигляду аналогічнівимогам до службових документів: формат А5, чорно-білий друк, скріплення скобами.
Таблиця 4.2. Бюджет безкоштовних зразків рекламно-інформаційного характеру в гривнях.
Стаття витрат Найменування документів
Каталог зразків доробки Прейскурант з додрукарської підготовки Прейскурант з друку і післядрукарської доробки Брошура з технологічною інформацією Брошура з корпоративною інформацією
Дизайн і макетування 546,63 273,32 109,30 102,65 95,32
Додрукарська підготовка 680,96 340,56 170,24 10,12 8,23
Папір і матеріали 2 568,91 956,23 207,38 56,32 48,93
Виготовлення 1 236,33 356,98 256,32 23,12 18,93
Продовження таблиці 4.2.
Стаття витрат Найменування документів
Каталог зразків доробки Прейскурант з додрукарської підготовки Прейскурант з друку і післядрукарської доробки Брошура з технологічною інформацією Брошура з корпоративною інформацією
Упакування 86,32 23,00 23,00 0,00 0,00
Разом 5 119,15 1 950,09 766,24 192,21 171,41
Наклад 1 000 2 500 2 500 100 100
Вартість 1 документа, грн. 5,12 0,78 0,31 1,92 1,71
Сукупні витрати на виготовлення безкоштовних зразків складуть 8 199,10 грн.
Для визначення ефективності впливу даного заходу на діяльність компанії повернемося до аналізу ситуації ухвалення рішення клієнтом про покупку.
У додатку А наведені результати анкетування споживачів про ступінь
Loading...

 
 

Цікаве