WWW.REFERATCENTRAL.ORG.UA - Я ТУТ НАВЧАЮСЬ

... відкритий, безкоштовний архів рефератів, курсових, дипломних робіт

ГоловнаМаркетинг, Товарознавство → Управління системою маркетингової діяльності на підприємтсві - Дипломна робота

Управління системою маркетингової діяльності на підприємтсві - Дипломна робота

респондентам пропонувалося скласти рейтинг операторів ринку, задавалися питання про переваги конкурентів і т.п. та на основі отриманої інформації вираховувалась частка ринку;
" метод експертних оцінок - думки експертів були проаналізовані зі складанням середньо арифметичних показників в електронних таблицях.
Дані отримані від "Української маркетингової групи" приведені в додатку А.
Ринки.
В техніко-економічній характеристиці підприємства автором були приведені основні сегменти поліграфічного ринку Києва, а також згадувалося про використані принципи сегментації ринку. Нижче поданий більш докладний розгляд даної проблеми.
Сегментувати ринок доцільно з погляду:
" бізнес-схем, що використовуються клієнтами компанії для досягнення своїх ринкових цілей, для вироблення політики знижок і аналізу ведучих потреб даного ринкового сегмента;
" продуктів, що споживають клієнти компанії, для відстеження дій конкурентів, розробки нових продуктів і впровадження передових технологій продаж, виробництва і управління;
" історії, динаміки й обсягів продаж, для вироблення цілеспрямованої й індивідуалізованої політики продажів та стимулювання збуту стосовно конкретних клієнтів (політика ключових клієнтів).
З погляду використовуваних бізнес-схем усіх клієнтів можна сегментувати на:
" ринок виробників;
" ринок проміжних продавців;
" споживчий ринок;
" ринок державних установ;
" міжнародний ринок.
Ринок виробників (друкарні, видавництва).
Ринок виробників - це організації, що купують товари і послуги компанії для використання їх в подальшому виробництві. До ринку виробників відносяться:
" малі друкарні, що мають недостатній парк устаткування з післядрукарської доробки та замовляють у компанії остаточну чи проміжну доробку тиражу;
" малі друкарні і видавництва, що не мають устаткування для кольороподілу і сканування, що купують у компанії послуги з додрукарської підготовки.
Ринок проміжних продавців (рекламні і дизайнерські агентства).
Ринок проміжних продавців - це організації, що купують товари і послуги для наступного перепродажу їх кінцевому споживачу з прибутком для себе. До ринку проміжних продавців компанії відносяться:
" рекламні і дизайнерські агентства, приватні особи, що замовляють поліграфічну продукцію з метою їхнього подальшого перепродажу кінцевому споживачу;
" видавництва і редакції, що видають журнали, каталоги, газети і т.п.;
" оптові, посередницькі і роздрібні компанії, що займаються реалізацією паперово-білових товарів і канцелярської продукції.
Споживчий ринок (представництва, торгові і виробничі компанії).
Споживчий ринок - це окремі організації, що купують поліграфічні послуги для особистого споживання (рекламна продукція, допоміжні матеріали). До споживчого ринку компанії відносяться:
" представництва іноземних виробничих і торгових компаній, що замовляють поліграфічну продукцію для забезпечення власних рекламних заходів і внутрішнього споживання (фірмові бланки, конверти, канцелярська продукція, візитні картки);
" вітчизняні виробничі, торгові і консультаційні компанії, що замовляють поліграфічну продукцію з тими ж цілями.
Ринок державних установ.
Ринок державних установ - державні організації, що купують товари і послуги для їх наступного використання у сфері комунальних послуг.
На ринок державних установ компанія виходить епізодично. Наприклад, у лютому-березні 2002 року компанія виграла тендер на виготовлення поліграфічної продукції для забезпечення чергових парламентських виборів. Тендер проводився відповідно до офіційної процедури Центральною виборчою комісією України.
Міжнародний ринок.
Міжнародний ринок - це покупці за кордоном країни. В даний час компанія з міжнародним ринком не працює.
З погляду продуктів, споживаних клієнтами компанії ринок можна сегментувати у так.
Сегмент споживачів рекламної поліграфії - рекламні і дизайнерські агентства, рекламні і маркетингові підрозділи торгових і виробничих компаній.
Сегмент споживачів книжково-журнальної продукції - редакції і видавництва періодичної літератури (журнали, газети), науково-популярної й іншої літератури.
Сегмент споживачів послуг додрукарській підготовки - малі друкарні, рекламні і дизайнерські агентства, видавництва.
Сегмент споживачів паперово-білової продукції - оптові посередники і роздрібні продавці паперово-білової продукції.
Сегментувати ринок з погляду аналізу історії, динаміки й обсягів продажів не має можливості через відсутність системи роботи з клієнтами, що є одним зі слабких місць у політиці продаж компанії. В даний час ці дані відсутні. У зв'язку з цим виникають наступні проблеми:
" неможливість формування прозорої і привабливої політики стимулювання збуту у виді знижок, бонусів і т.п.;
" неможливість аналізу історії і динаміки продажів у розрізі продуктів, ринків, окремих клієнтів і термінових періодів;
" високу імовірність утрати великої кількості клієнтів, обумовлену звільненням будь-якого менеджера відділу продаж.
На підставі звітів відділів продаж і даних бухгалтерського обліку в нижче приведеній схемі виконане сегментування клієнтів по валовому обсягу угод у 2001 році (див. рис. 3.1 та рис. 3.2).
Рисунок 3.1. Сегментування клієнтів за обсягом угод у 2001 році.
Рисунок 3.2. Кількість клієнтів у сегментах.
Аналіз структури продажів поліграфічної продукції виконаний за даними за 2001 рік дозволяє зробити наступні висновки:
" усіх клієнтів компанії можна розділити на великих, середніх і дрібних;
" частки сегментів у загальній кількості клієнтів розподілені таким чином: великі - 5%; середні - 6%; дрібні - 89%;
" частки оборотів сегментів у загальному обсязі продажів розподілені в таким чином: великі - 68%; середні - 14%; дрібні - 18%.
Таким чином, політика продажів компанії повинна бути спрямована на розширення співробітництва з великими клієнтами і згортання співробітництва з дрібними.
Нижче приведена аналітична таблиця впливу фактора "покупця" на діяльність компанії, виконана на підставі даних маркетингового дослідження і данихекспертних оцінок співробітників компанії.
Таблиця 3.8. Вплив клієнтського середовища на діяльність компанії.
Фактори середовища Важливість для галузі Вплив на компанію Напрямок впливу Ступінь важливості для компанії
Співвідношення ступенів залежності:
покупця від продавця;
продавця від покупця
3
3
3
3
+1
-1
9
-9
Обсяг закупівель, здійснюваних покупцем 3 3 +1 9
Рівень інформованості покупця 3 2 +1 6
Наявність продуктів, що заміщають 2 1 -1 -2
Вартість "переходу" до іншого продавця 3 3 +1 9
Продовження таблиці 3.8.
Фактори середовища Важливість для галузі Вплив на компанію Напрямок впливу Ступінь важливості для компанії
Чутливість покупця до ціни, обумовлена загальною сумою закупівель 2 2 -1 -4
Чутливість покупця до ціни, обумовлена орієнтацією на торгову марку, якість і розмір його
Loading...

 
 

Цікаве