WWW.REFERATCENTRAL.ORG.UA - Я ТУТ НАВЧАЮСЬ

... відкритий, безкоштовний архів рефератів, курсових, дипломних робіт

ГоловнаМаркетинг, Товарознавство → Робота виставки, ярмарку - Реферат

Робота виставки, ярмарку - Реферат


Реферат на тему:
РОБОТА ВИСТАВКИ (ЯРМАРКУ)
У процесі роботи стенда, тобто в період проведення виставки (ярмарку), експонент намагається використати всі можливості для того, щоб виконати завдання, зумовлені цілями його участі в цьому заході. Діяльність персоналу в період проведення виставки (ярмарку) полягає в тім, щоб з максимальною ефективністю використати всі засоби комунікації для залучення відвідувачів, професійно провести кожний комерційний контакт, зібрати технічну, економічну та комерційну інформацію, спостерігати дії своїх конкурентів, пропагувати імідж підприємства-експонента, організувати контакти із засобами масової інформації, періодично (щодня) оцінювати результати діяльності стенда, вивчати реакцію та загальну поведінку відвідувачів, визначати й усувати недоліки.
Найважливішими видами діяльності експонента на стенді Є: такі, як налагодження контактів з потенційними клієнтами, співпраця із засобами інформації, забезпечення роботи експонатів під час їхньої демонстрації, а також узгодження роботи всього персоналу стенда.
Якісний склад відвідувачів залежить від різновиду виставки (ярмарку), її репутації і від часу її проведення. Для експонента відвідувачі є кінцевими адресатами його повідомлень, а для дирекції виставок (ярмарків) - показником їхнього визнання на ринку. Здебільшого відвідувачами бувають професіонали, які мають відповідний рівень підготовки і здатні майже з першого погляду скласти думку про кожного експонента. Потенційними клієнтами є, як правило, відвідувачі-комерсанти, які вимагають від організаторів виставки (ярмарку) та стендів забезпечення таких умов, як зручність пересування, отримання необхідної та достовірної інформації, належна повага до відвідувачів, прийом згідно з правилами комерційної комунікації та гостинності.
Міра задоволення потреб відвідувача залежить від того, чи має експонент те, що потрібно відвідувачу (задоволення так званих первинних потреб), та чи виявляє відповідне ставлення до нього (задоволення так званих вторинних потреб). До первинних належать: потреба в отриманні загальних відомостей про підприємство-експонент, в обміні професійним досвідом і потреба укласти прямі торгові угоди. Вторинні потреби є суб'єктивними, до них належить потреба відчути надійність партнера та бажання шанобливого й гостинного ставлення до себе. Задоволеними потреби будуть тоді, коли обіцяні експонентом вигоди дорівнюватимуть вигодам, що їх очікує відвідувач, або перевищуватимуть їх. Усе це позитивно вплине на укладання контракту з експонентом і дальші тісні зв'язки з ним. У конкурентній боротьбі переможе той експонент, котрий має розвинуту здатність розуміти специфічні потреби кожного відвідувача, задовольняти їх або принаймні точно фіксувати для наступного аналізу, уміє створювати атмосферу довіри і встановлювати бездоганний контакт з потенційними та фактичними покупцями (відвідувачами).
Психологи, які працюють у галузі вивчення поведінки людини на виставках і ярмарках, поділяють відвідувачів на певнітипи, Що допомагає співробітникам стендів визначитися щодо способів Реагування на поведінку відвідувача. Типізація дає змогу визначити певні особливості у підходах до кожного типу відвідувачів.
Фахівцям відомі такі основні типи відвідувачів: раціоналісти, фланери (тобто люди, які відвідують виставку без точно визначені цілі), невпевнені в собі, самовпевнені, набундючені, нервові, новатори, консерватори, випадкові, "туристи", "проспектоїди", язливі, "франти", грубіяни, "шпигуни".
Для сегментування відвідувачів інвестиційних товарів важливо їх розподілити на активних, цілеспрямованих, випадкових та реалістів.
До кожного з названих типів відвідувачів наука розробила свої підходи та методи спілкування (частково про це див. у розділі "Персональний продаж").
Робота із засобами інформації до початку роботи виставки (яр-марку) та в ході її проведення є важливим важелем для створення певного іміджу експонента, а відтак і залучення відвідувачів.
Класичними формами контактів із засобами інформації вва-жаються прес-конференції, інтерв'ю, прес-релізи, а також досьє для преси та для прес-центру виставки (ярмарку). Форми та методи діяльності в цих галузях є традиційними.
Ефективність участі експонента у виставці (ярмарку) значною мірою залежить від професіоналізму персоналу стенда, який повинен добре знати підприємство та його продукцію, мати високу комунікабельність, право приймати рішення та належний матері-альний інтерес.
Високий професіоналізм персоналу стенда - це запорука успіху підприємства-експонента. Кваліфікація персоналу має уможливлювати виконання таких основних видів робіт:
o перевірку ходу виконання цілей участі, що полягає у якісній оцінці щоденних результатів (кількість і обсяг отриманих замовлень, укладених угод, поширених друкованих матеріалів тощо);
o вивчення співвідношення зв'язку між результатами і тим, як саме їх було досягнуто, тобто які заходи мали найбільший успіх, що конкретно допомогло утримати відвідувача біля стенда, що виявилось зовсім неефективним, коли на стенді спостерігалась найбільша активність (дні, години, заходи);
o якісний аналіз змісту інформації, котру щоденно отримує персонал стенда від відвідувачів та конкурентів;
o оцінку зауважень та реакції відвідувачів.
За ретельного виконання такої праці нові ідеї і нові рішення щодо тактики й техніки комунікацій неодмінно виникатимуть уже під час проведення виставки (ярмарку), в ході спостереження за діями конкурентів та відвідувачів.
Важливе значення для утвердження репутації підприємства-експонента має ділова атмосфера в поєднанні з гостинністю, бездоганим естетичним оформленням стенда, бездоганною роботою експонатів за їхнього демонстрування та достатньою кількістю рекламних матеріалів, які може одержати кожний відвідувач.
Ефективність роботи персоналу стенда визначається за відомими методиками.
Loading...

 
 

Цікаве