WWW.REFERATCENTRAL.ORG.UA - Я ТУТ НАВЧАЮСЬ

... відкритий, безкоштовний архів рефератів, курсових, дипломних робіт

ГоловнаМаркетинг, Товарознавство → Змішані засоби прямого маркетингу - Реферат

Змішані засоби прямого маркетингу - Реферат


Реферат на тему:
ЗМІШАНІ ЗАСОБИ ПРЯМОГО МАРКЕТИНГУ
До змішаних засобів прямого маркетингу належать усі інші, крім пошти, у тім числі реклама по телебаченню, радіо, у пресі та інших засобах інформації. Способи їх використання не відрізняються від традиційного комерційного рекламування.
Одним із змішаних засобів прямого маркетингу є звичайний телефон. Особливістю використання та ознакою належності до . прямого маркетингу є наявність списку осіб, яким телефонують персонально і пропонують товари та послуги.
До переваг телефонного зв'язку належать не тільки технічна доступність та найширше охоплення фактичних і потенційних покупців.
Особливо корисними є рекомендації фахівців щодо ефективного використання телефону. Вони дійшли висновку, що людина приймає рішення продовжити розмову чи ні протягом перших чотирьох секунд. Відтак у вас є лише кілька секунд для того, щоб справити добре враження на співрозмовника. Отже, перші слова треба добре продумати, інакше ваш співрозмовник покладе телефонну трубку;
Практики прямого маркетингу з використанням телефону радять уявляти себе режисером-постановником спектаклю на три дії: починайте зі створення приємного враження на співрозмовника поясненням прямої вигоди для нього; далі стежте за тим, щоб у вас у запасі завжди були найлогічніші, найпереконливіші аргументи; і останнє - закінчуйте бесіду ефектним фіналом (замовленням).
Ключовими моментами бесіди по телефону фахівці з маркетингу вважають:
o створення доброго настрою, тобто бездоганну ввічливість, відмову від будь-якого тиску. Якщо ви відчуєте, що ваш співроз-мовник чимось роздратований або засмучений, ліпше його перепросити та відкласти розмову. Намагайтеся переконати співрозмовника залізною логікою ваших аргументів, а не емоційними вигуками та драматичним тремтінням голосу.
дали позитивних наслідків, не наполягайте далі - зро-перерву на певний час;
o ретельне обдумування того, що будете говорити. Перед початком телефонної розмови необхідно підготувати попередній план її. Це дасть можливість не упускати ініціативи в ході бесіди, не шукати гарячковеконтраргументів;
Після того як ви привернули увагу співрозмовника, необхідно відразу ж переходити до суті проблеми (бо час - це гроші), хоча іноді бажано продовжити обговорення (залежно від його настрою). Бажано сконцентрувати увагу на одному чи двох товарах, які користуються максимальним попитом. Можлива ситуація, коли будуть зустрічні пропозиції щодо зниження цін або дешевого розпродажу;
o уміння швидко оцінити перспективу: чи зробить чи не зробить покупки ваш співрозмовник. Що більш досвідченим є торговий працівник, то швидше він зрозуміє це і не гаятиме часу даремно;
o точне визначення основних вигод, які матиме співрозмовник, якщо він купить цей товар (на жаль, ніде правди діти, інтереси продавця й покупця частенько не збігаються). Важливе значення тут має уміння працівника торгівлі говорити настільки яскраво й образно, щоб співрозмовник міг уявити собі незнайомий товар в усіх його деталях. Але не варто захоплюватись дрібницями. Якщо співрозмовник вимагатиме докладних пояснень, необхідно пообіцяти йому вислати поштою необхідний матеріал;
o уміння закінчити бесіду так, щоб за вами залишилося останнє слово: щось на зразок такого: "Я надішлю вам поштою необхідний матеріал, а ви телефонуйте та замовляйте (дайте назву товару)". Зрозуміло, що торговий працівник має собі занотувати, коли йому треба зателефонувати ще раз (спитати, чи одержано допоміжні матеріали, чи потрібні додаткові пояснення, чи залишились у співрозмовника ще якісь сумніви тощо). Незалежно від того, чи інтересує співрозмовника ваш товар, не забудьте спитати в нього, чи не знає він інших людей, яким були б потрібні пропоновані товари та послуги.
Під час телефонної розмови необхідно постійно пам'ятати, що співрозмовник оцінює передовсім не вашу товарну пропозицію, а вас. Від того, наскільки йому сподобається ваша манера розмовляти, залежатиме і його рішення щодо купівлі товару.
Психологічні засади прямого менеджменту розглядатимуться в наступних розділах.
Loading...

 
 

Цікаве