WWW.REFERATCENTRAL.ORG.UA - Я ТУТ НАВЧАЮСЬ

... відкритий, безкоштовний архів рефератів, курсових, дипломних робіт

ГоловнаМенеджмент → Формування позитивного іміджу організації - Курсова робота

Формування позитивного іміджу організації - Курсова робота

щоб ви краще запам'ятали! Ви не можете вести переговори, якщо не володієте іноземною мовою. Переговори через перекладача - не кращий варіант. Якщо ви не можете спілкуватися мовою партнера, доручіть експортно-імпортні операції тому, хто може.
Слід мати на увазі, що умови для підприємницької діяльності в Західній Європі, Америці, Японії неоднакові. Різні вони і між окремими західноєвропейськими країнами, їх також треба враховувати.
От які, наприклад, поради нашим комерсантам, що прагнуть вийти на американський ринок.
1. Приступаючи до операцій з експорту або імпорту необхідно прийняти рішення, чи будуть ці операції здійснюватися через посередницьку фірму чи прямо з постачальником чи покупцем. Працювати через посередників легше, особливо на початковому етапі роботи на ринку, проте вони потребують додаткових витрат у розмірі, як правило, близько 15% суми контракту. У США є безліч посередницьких фірм: комісіонерів, агентів і торговельних домів, причому деякі з них спеціалізуються на торгівлі з Україною! Посередницькі функції виконують також українські зовнішньоторговельні об'єднання.
2. Найважливішим етапом є вибір фірми-контрагента. Необхідно пересвідчитися в її кредитоспроможності, наявності в неї досвіду роботи на даному ринку. Консультацію щодо фірм - можливих партнерів можнаодержати в ТПП.
3. При укладенні контракту потрібно старанно вивчити запропонований фірмою текст і розробити свій варіант, скориставшись послугами досвідчених юристів. Вкрай небажане надання інофірмам монопольних прав на збут українських товарів, що можуть призвести до обмеження розвитку експорту за рахунок збуту в третіх країнах, до блокування поставок даного товару в США.
4. Ключовим питанням контракту є питання про ціну. Кращим критерієм для визначення ціни є зіставлення пропозицій різних фірм (складання так званого конкурентного листа), цін конкретних угод, прейскурантів, котирувань, робота з фірмами, що продають і купують аналогічний товар, зокрема на виставках і ярмарках.
5. Досвід використання американською стороною антидемпінгових заходів для стримування конкуренції з боку іноземних постачальників і наявність у неї можливостей організувати обмеження ввозу товарів із східноєвропейських країн, якщо їх імпорт веде до "порушення" ринку США, свідчать про те, що на американський ринок доцільно виходити з невеличкими партіями товарів і пропонувати різні модифікації товарів. Це дасть змогу уникнути звинувачень у демпінгу та в "порушенні" ринку, а знижки з ціни обґрунтовувати відмінностями в якості й можливостями післяпродажного обслуговування.
6. Є особливості в укладенні контрактів з американськими урядовими і громадськими організаціями щодо продажу в США устаткування. Ці організації для закупівлі використовують торги. Насамперед йдеться про устаткування для електростанцій, транспортних систем, що перебувають у веденні федеральної влади або влади штатів. Організатори торгів через оголошення або запрошення залучають постачальників до подання своїх пропозицій. Це дає замовникам можливість вибору найвигідніших пропозицій із погляду цін та інших комерційних і технічних умов. Торги бувають відкриті і закриті. У відкритих торгах, оголошення про які даються в пресі, як правило, беруть участь усі бажаючі фірми (як американські, так і іноземні). Звичайно запропоновані на відкритих торгах ціни не підлягають "уторговуванню". Для участі в закритих торгах запрошуються лише окремі фірми.
В оголошеннях про відкриті торги коротко повідомляються основні дані про неї: назва організації, яка проводить торги, найменування, характер і кількість устаткування, що закуповується, порядок і термін подання пропозицій, адреса, за якою можна одержати необхідну інформацію. Докладні умови на кожних торгах містяться в спеціально виданих збірниках (так званих тендерах), що розповсюджуються за плату. Крім зазначених загальних відомостей, вони містять усі необхідні основні техніко-економічні характеристики і відомості про те, яка технічна і пояснююча документація повинна додаватися до пропозиції; основні комерційні й технічні умови, у тому числі терміни постачання, умови платежу, характер ціни (СІФ, ФОБ, франко-склад, змінні ціни тощо). У тендерах повідомляються також умови арбітражу, штрафів, гарантій, можливість подання альтернативних пропозицій і вимоги, запропоновані до технічного обслуговування. Відповідно до правил проведення торгів усі фірми-оференти одночасно з поданням пропозицій на поставку устаткування вносять гарантійну заставу, розмір якої обумовлюється заздалегідь. Розмір застави становить від 1 до 5 % загальної суми пропозиції. У разі, якщо подана пропозиція відкликається раніше встановленого терміну, застава не повертається. Оферентам, що програли торги, застава повертається після закінчення обумовленого терміну. Оферент, що виграв торги, зобов'язаний внести другу заставу як гарантію виконання замовлення в розмірі від 5 до 10% вартості замовлення. Як перша, так і друга застави можуть бути замінені гарантією банку
7. Американські партнери не терплять великих затягувань у веденні переговорів і в разі повільності з нашої сторони можуть узагалі припинити переговори. Заради швидкості проведення операції вони часто практикують укладення угод по телефону що потім підтверджується письмово або телетайпом. Якщо між фірмами існують тривалі і міцні зв'язки, письмового підтвердження іноді не потрібно взагалі. В угодах з імпорту зі США необхідно одержати підтвердження постачальників про те, що питання про видачу міністерством ліцензії на експорт узгоджено.
Знання законів країни ділового партнера - це "святая святих" бізнесмена, а докладна інформація про фірми - путівник у світі бізнесу.
У західних країнах розроблена і застосовується струнка інформаційна система пошуку ділового партнера. Одне з головних місць у ній належить інформації безпосередньо від самої фірми. Це нотаріально засвідчені копії установчих документів - договору і статуту, зареєстрованих у відповідних відомствах країни. У них визначені правовий статус, розмір капіталу і профіль діяльності фірми. В опублікованих нею балансах витрат і прибутків, а також річних і квартальних звітах наводяться важливі дані про кредиторську і дебіторську заборгованості, обсяг продажу і закупівлі, про акціонерний капітал і акціонерів, про розмір нарахованих дивідендів.
Велика роль технічних і комерційних довідників, звідки завжди можна почерпнути відомості про виробничу чи комерційну діяльність компанії, її відділення і філії у країні і за рубежем із зазначенням адрес і телефонів. Дуже важлива для вивчення зв'язків між фірмами інформація про керівний склад майбутнього контрагента. Кредитні контори або бюро дають за плату конфіденційну інформацію про особистість бізнесмена.
Loading...

 
 

Цікаве