WWW.REFERATCENTRAL.ORG.UA - Я ТУТ НАВЧАЮСЬ

... відкритий, безкоштовний архів рефератів, курсових, дипломних робіт

ГоловнаМенеджмент → Необхідні умови ефективного спілкування продавця зі слухачем - Реферат

Необхідні умови ефективного спілкування продавця зі слухачем - Реферат

відчуття істинних причин та змісту прийнятих рішень клієнта - є одним із головних професійних завдань продавця.
Продавці мають також розумітися і в тому, що на ефективність переговорного процесу впливає також і площина спілкування: якщо один сидить а інший стоїть, то досягнути домовленості майже неможливо бо в такій ситуації не може бути відверта і довірлива розмова. Найбільш поширеною формою ділового спілкування є спілкування за столом. Але і тут існує цілий ряд своєрідних і особливих правил , що є важливими психологічними умовами ефективної взаємодії клієнта та агента. Учасники переговорів можуть зайняти чотири позиції: положення невимушеної взаємодії; позицію ділової взаємодії; конкурентно-оборонну позицію; незалежну позицію. Положення невимушеної взаємодії характерне для людей, які сидять за столом по його вуглах, тому і розмова в такій позиції буде невимушена. Незалежну позицію займають учасники переговорів які не бажають взаємодіяти один з одним. Тут партнери сидять напроти один одного, але з різних сторін стола і не мають зацікавленості в позитивному результаті своєї взаємодії. Положення за столом один проти одного характерне для конкурентно-оборонної позиції. Учасники такої розмови можуть відстоювати лише свою точку зору і не приймати іншу, тобто стілпереговорів стає бар'єром для них. Тому враховуючи все викладене вище стає зрозумілим, що єдино правильною і найбільш результативнішою є позиція ділового спілкування коли партнери сидять один біля одного по одну сторону стола. Саме така позиція є однією із самих вдалих позицій для визначення, обговорення і прийняття спільних, взаємовигідних рішень.
Кожний продавець із свого досвіду знає, що спілкування з клієнтом не завжди проходить спокійно і результативно. В ході зустрічей та переговорів не завжди вдається уникнути надмірних емоційних сплесків і міжособистісних конфронтацій. Але враховуючи дані рекомендації, в ході переговорів можна уникнути деяких неприємних моментів спілкування або навпаки виявити їх ще в самому зародку, що в кінцевому результаті знизить їх негативний вплив на результат переговорів і позитивних домовленостей. Для цього продавцям потрібно постійно працювати над собою, удосконалювати свою професійну майстерність, яка поряд з професійною підготовкою потребує і оволодіння знаннями з основ психології та педагогіки. Безперечно, оволодіння деякими навиками професійного спілкування з клієнтами потребує наполегливості, часу, наявність певного життєвого та професійного досвіду, а інколи і додаткової підготовки під керівництвом психолога.
Проаналізувавши викладене, напрошується висновок, що робота продавця вимагає реального погляду на життя і постійного устремління до самовдосконалення, постійного оволодіння системою психолого-педагогічних навиків у роботі з клієнтами, так як оволодівають актори системою Станіславського (саме вона є запорукою успіху акторів), що дасть їм можливість стати "суперпродавцями" і формувати позитивну страхову психологію у суспільстві.
Мистецтво переговорів і продажів завжди мало деякі суто національні риси, які були важкодоступні чужинцям. Це спрацьовувало на захист національного бізнесу й на захист своїх споживачів від чужих, на агресивну експансію свого капіталу й ідеології в сусідніх і далеких країнах, на завоювання ринків іноземного споживача.
Створення так званого "загального ринку" вигідне сильним. Як хтось пожартував: бути пацифістом може лише переможець. Якщо ти слабший і твоя країна може бути лише сировинним придатком та ринком збуту для сильних країн, варто захищатися.
Що входить у комплекс державної комунікативної оборони?
Головним бастіоном є мова.
Комусь це здасться смішним. Саме тому через мову так легко відбувається перетворення вітчизняного бізнесу в щось набагато більш зрозуміле чужинцям, ніж власним підприємцям.
Дуже важлива система понять і визначень.
Чому "менеджер", а не "прикажчик"? Чому "кредит", а не "позичка"? Чому "промоушен", а не "просування продажів"? Чому "сек'юріті", а не "охорона"? Чому "комівояж", а не "мандрівна торгівля"? Чому "інвестиція", а не "вкладання коштів"? Чому, зрештою, "контракт", а не "договір"? Навіть у наших записах виявляється поразка: мені важко обійтися без інтернаціональної комерційної іноземщини: "бізнес", "комунікації", "технології"...
Важливий і мовний пріоритет. Французькі авіадиспетчери до останнього пручалися переходити на англійську. Ми без бою згодилися з тим, що головним критерієм при доборі продавців і службовців є не їхні ділові якості й здібності, а знання іноземної мови.
Зовсім особливу роль відіграє комерційна мова засобів масової інформації.
Гранично важливі традиції, стиль і звичаї ділового світу. Це виявляється на всіх рівнях: від переговорів із транснаціональними магнатами до поведінки мандрівного торгівця в його переговорах з господарем бідного селянського двору.
Саме останнє - традиції, стиль і звичаї - дозволяють вільно взятися за працю, присвячену мистецтву переговорів і продажів. Ми не ризикуємо тим, що цими розробками скористаються проти нас чужинці. Нас і нашу працю захищають національні звичаї, які чужинцям недоступні, незрозумілі, загадкові. А наша праця слугуватиме розвиткові національного бізнесу, захистові вітчизняного підприємництва і споживача.
Як відмовити клієнтові?
По-перше, визначіться - чи маєте ви на це право при нинішньому стані вашого бізнесу? Тобто, як уже згадувалось десь вище, чи можете собі дозволити "крутити носом"?
А по-друге, вибирайте форму відмови винятково ситуативно - під кожного контактора. Це повинно бути "індпошиттям" довго. Принаймні доти, поки вам не буде достатньо одиничних замовлень.
Loading...

 
 

Цікаве