WWW.REFERATCENTRAL.ORG.UA - Я ТУТ НАВЧАЮСЬ

... відкритий, безкоштовний архів рефератів, курсових, дипломних робіт

ГоловнаІнформатика, Компютерні науки → Механізм функціонування інформаційного ринку - Реферат

Механізм функціонування інформаційного ринку - Реферат

інформацію і виявляти нові тенденції та напрями досліджень.
Основним способом утримання дилерів є ціновий. Але досить важливим для дилера є й наявність у дистриб'ютора товарів та оперативна інформація про наявність цих товарів. Найбільш оперативним способом забезпечення дилерів необхідною інформацією стає створення власного Web-вузла, на якому розміщуються дані, що цікавлять дилерів. Не менше значення для дилерів мають зручність і низька вартість процесу закупівлі, стабільність і прогнозованість поставок. Одним з найбільш ефективних, але водночас й ризикованих способів утримання дилерів є надання їм кредиту.
Очевидно, що для дилера велике значення має здатність дистриб'ютора надавати специфічні послуги. Наприклад, здійснювати логістику для дилерів, працювати з вендорами щодо залучення коштів для реклами, вказувати адреси дилерів у рекламі дистриб'юторів, рекламувати дилерів у пресі за рахунок дистриб'юторів.
Новим у дистриб'юторському бізнесі є ідея про те, що дилерів треба не утримувати, а "вирощувати". Наприклад, приведення моделі бізнесу дилера у відповідність до моделі дистриб'ютора, щоб їм було зручніше працювати один з одним.
У роботі з дистриб'ютором для дилера найважливішими є: запропонована ціна та наявність товару; можливість отримання кредиту; інформаційна підтримка; специфічні послуги.
Останнім часом на інформаційному ринку набуває поширення партнерська модель ведення бізнесу, за якої використовується такий канал розподілу: вендор-партнер-замовник (споживач). Це найпростіша схема. Існують й складніші канали з дистриб'юторами та/або партнерами декількох рівнів і типів. Розглянемо кілька прикладів.
Корпорація Sun Microsystems - системний інтегратор, лідер у розвитку ідеології відкритих систем, донедавна використовувала саме найпростішу схему в усьому світі, крім США, де вона працювала з замовниками напряму . Нещодавно корпорація запровадила таку схему поділу партнерів:
за рівнем підготовки персоналу: виділено три групи партнерів за знанням:
техніки класу робочих груп (WorkGroup);
техніки класу підприємства (Enterprise);
техніки класу центрів даних (DataСentre);
за моделлю побудови бізнесу: залежно від джерела доходу розрізняють партнерів, що здійснюють:
продаж системних рішень;
продаж прикладних розробок;
надання послуг.
Корпорація Sun уважає, що основна місія представництва (партнера) вендора в певному регіоні полягає у проведенні грамотної маркетингової стратегії і тактики, а також у створенні збалансованої системи каналів просування продукції на ринок. Корпорація Sun через диференційовану систему скидок управляє конкуренцією між партнерами. Партнер, який інвестує свій час, зусилля і кошти в "розробку" для замовника, отримує переваги перед іншими. Водночас, безпосередньо від Sun для замовника є доступною інформація про реальний рівень кваліфікації партнера. Наприклад, вендор може давати замовнику поради такого типу: "За ступенем складності Вам доцільно працювати з компанією рівня Еnterprise". Рекомендації щодо вибору замовником конкретної компанії-партнера Sun не надаються.
Найпростішої моделі ринкового каналу дотримується і корпорація Hewlett-Packard (HP). На думку президента російської компанії-інтегратора TopS (партнера HP) Ф. Глікмана, будь-яке ускладнення цієї схеми через включення до неї дистриб'юторів, дилерів і взагалі будь-яких реселерів небажане , оскільки у такому разі діє інший підхід до організації бізнесу: є замовлення, потрібно відвантажити продукцію у точній відповідності до специфікації. Якщо клієнту необхідний ще й сервіс, слід звертатися до сервісного центру. І якщо у клієнта є потреба у запасних частинах (платі або/і кабелі тощо), це турбує дистриб'ютора.
Корпорація IBM організувала таким чином взаємини з реселерами і партнерами. З позицій фінансових взаємовідносин з вендором, в IBM виділяють партнерів першого і другого рівня. Перший рівень - дистриб'ютори, постачальники рішень, реселери з окремих груп продуктів, агенти і системні інтегратори. Для груп продуктів, щодо яких у IBM є дистриб'ютори, з'являються партнеридругого рівня, також зі статусом реселера або постачальника рішень. Вони можуть контактувати з вендором з усіх питань, крім фінансів і логістики. Наприклад, у Росії, по лінійці RS/6000 в IBM зараз два дистриб'ютори (Verysell і Marvel), один системний інтегратор (IBS), сім постачальників рішень (Alliance, BCC, HetNet, ЛАНИТ, Mecomp, NWG, "Техносерв") і приблизно 20 партнерів другого рівня.
Крім цієї схеми, IBM використовує схему за програмою PartnerWorld.
Єдина для всіх бізнес-партнерів IBM програма включає такі чотири критерії відбору партнерів: розробники; інтегратори ПО; провайдери системних рішень і комплексних послуг; партнери, орієнтовані на побудову персональних систем і три види показників: внесок у прибуток IBM; компетентність і кваліфікація при розгортанні додатків; орієнтація на задоволення запитів замовників.
За мірою відповідності критеріям і внеску в спільну справу вводяться три рівні партнерства: звичайний партнер, партнер з поглибленими зв'язками, почесний партнер.
Звичайний партнер (Member) - початковий рівень у партнерській ієрархії: щорічно оновлюваний профіль бізнесу, угода з вендором.
Партнер з поглибленими зв'язками (Advanced) - підвищений рівень зобов'язань і компетентності, що підтверджується сертифікатами технічних фахівців і менеджерів з продажу. Першочергова підтримка з боку IBM з надання рекомендацій і проведення спільної маркетингової діяльності.
Почесний партнер (Premier) - рівень для партнерів, що підтвердили свою прихильність марці IBM і можливість впливати на замовників. З такими партнерами укладається угода з установленим річним обсягом продажу і співпраця здійснюється відповідно до шкали оцінювання ступеня задоволення запитів замовників. IBM у пріоритетному порядку надає рекомендації для потенційних замовників партнера, проводить широку підтримку спільних маркетингових заходів, запрошує на форуми Business Parthner Connections.
Література:
1. Азеев А. А. и др. Организация и функционирование вычислительного центра. - М.: Статистика, 1977. - 160 с.
2. Ансофф И. Стратегическое управление. М: Экономика, 1989, 518 с.
3. Аррендондо Лени. Искусство деловой презентации: Пер. с англ. - Челябинск: Урал LTD, 1998. - 520 с.
4. Артамонов Г. Т. Информатика: теория и практика (заготовки к книге) // НТИ, Сер.1. Организация и методика информационной работы, 1997, № 8, с. 30-33; 1998, № 1, с. 29-34; № 4, с. 31-36; № 6, с. 31-35; № 12, с. 29-33; 1999, № 6, с. 36-43.
5. Бизнес в Европе: информационная индустрия. / Информатика. Экспресс-информация. М. - ВИНИТИ, 1991. - № 45. - С. 2-9.
6. Бланк И. А. Управление формированием капитала. - К.: "Ника-Центр", 2000. - 512 с.
7. Бове К, Аренс У. Ф. Современная реклама: Пер. с англ. / Общ ред. Феофанова О. А. - Тольятти: Издательский дом Довгань, 1995. - 704 с.
8. Большой экономический словарь. Multilex 2/0 EKONOMICS.
CD-ROM.
9. Боэм Б. У. Инженерное проектирование программного обеспечения. - М.: Наука, 1991. - 190 с.
10. Бузова Н. Н. Проблемы развития народнохозяйственного информационного комплекса // Современные средства информатики. М.: Наука, 1986. - 277 с.
11. Бурлак Г. Н и др. Экономика, организация и планирование работы ВЦ / Г. Н. Бурлак, С. Н. Помпеева, Л. С. Фельдман: Учебник. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Финансы и статистика, 1989. - 238 с.
12. Введение в информационный бизнес: Учеб. пособие / О. В. Голосов, С. А. Охрименко, А. В. Хорошилов и др.; Под ред. В. П. Тихомирова, А. В. Хорошилова. - М.: Финансы и статистика, 1996. - 240 с.
Loading...

 
 

Цікаве