WWW.REFERATCENTRAL.ORG.UA - Я ТУТ НАВЧАЮСЬ

... відкритий, безкоштовний архів рефератів, курсових, дипломних робіт

ГоловнаФізкультура, Рекреація → Маркетингова збутова стратегія туристичних підприємств - Реферат

Маркетингова збутова стратегія туристичних підприємств - Реферат

бізнесі.
У практиці використання договірних ВМС можна виділити три основних типи:
- агентська угода;
- ексклюзивна агентська угода;
- ліцензійна угода.
Агентська угода - найбільш розповсюджена форма договірних ВМС. Взаємини в рамках агентської угоди будуються на основі ряду взаємних зобов'язань між туроператором (принципалом) і турагентом.
Центральними статтями угоди є розміри, умови і терміни виплати комісійних. Розмір комісійних складає, як правило, від 2 до 12 %.
Комісійні можуть бути виплачені агентові декількома способами:
ў у встановлений термін після перерахування коштів клієнта принципалові;
ў відняті з вартості туру безпосередньо перед відправленням грошей принципалові;
ў системою взаємозаліків, накопичувальною схемою та ін.
Ліцензійна угода (франчайзинг) - форма договірних ВМС. Франшиза (від англ. franchise - право голосу) - це право продавати послуги від імені визначеної фірми на основі укладеної ліцензійної угоди. Головна відмінність франчайзингу від інших контрактних систем полягає в тому, що він звичайно заснований або на унікальних послугах, або на методах здійснення бізнесу, або на торговельній марці, патенті чи авторському праві.
Угода між франшизодавцем (правовласником) і франшизоотримувачем (правоотримувачем) передбачає:
ў використання франшизоотирмувачем торговельної марки франшизодавця;
ў застосування франшизоотирмувачем технологій і стандартів обслуговування франшизодавця;
ў використання методів підготовки персоналу, розроблених франшизодавцем, включаючи стажування на підприємствах франшидавця;
ў включення франшизоотримувача в загальну систему маркетингу і реклами франшизодавця.
Франчайзинг сприяє ефективній діяльності як правовласників, так і правокористувачів.
Ще одним різновидом вертикальних маркетингових систем є керовані ВМС. Керованими ВМС називаються такі системи, де один з учасників каналу займає переважаюче становище. Координація ряду послідовних етапів руху продукту на його шляху до споживача здійснюється не на основі загальної приналежності одному власникові, а завдяки розмірам і потужності одного з її учасників.
Побудова збутового каналу за принципом вертикальної маркетингової системи не є єдино можливим. Одним з феноменів, властивим каналам розподілу в туризмі, стала готовність двох або більш фірм поєднувати зусилля в спільному освоєнні маркетингових можливостей. Таке спільне співробітництво може здійснюватися як на постійній, так і на тимчасовій основі. Побудова збутового каналу по такому принципу називається горизонтальною маркетинговою системою.
3. Вибір посередників та напрямки співпраці з ними
Критерії вибору посередників для каналу збуту:
ў професіоналізм і наявність досвіду роботи;
ў територія, охоплювана посередником;
ў охоплення цільового ринку;
ў обсяг реалізації послуг;
ў організаційно-правовий статус посередника;
ў використовувані технології і методи продажів;
ў простота і надійність системи взаєморозрахунків;
ў ділова репутація.
Виходячи з цілей і задач збутової стратегії використання даних критеріїв дозволяє визначити якісні характеристики посередників для організації каналів збуту. У той же час при побудові того або іншого каналу збуту туристського продукту виникає проблема не тільки якісної оцінки посередників, але і визначення їхньої кількості. Відомі три основних підходи до її рішення:
ў інтенсивний розподіл;
ў ексклюзивний розподіл;
ў селективний розподіл.
Інтенсивний розподіл припускає надання турагентством права займатися реалізацією туристського продукту будь-якому посереднику, що має бажання і можливості.
Ексклюзивний розподіл здійснюється на підставі агентської угоди, що надає турагенту певні привілеї, а саме:
ў надання виключних прав на реалізацію туристського продукту на визначеній території;
ў більш низькі ціни на туристичні продукти;
ў підвищена комісійна винагорода;
ў надання гарантованої квоти на турпродукт.
При використанні ексклюзивного розподілу туроператор одержує визначені важелі впливу на агента, такі як:
ў можливість фіксувати кінцеву ціну продукту;
ў встановлення стандартів і технологічних вимог щодо обслуговування клієнтів;
ў можливість контролю за збутому турпродукту;
ў обмеження турагента у співробітництві з іншими туроператорами.
Як правило, застосування двох зазначених методів розподілу в туризмі є обмеженим, у той час як метод селективного розподілу, що дозволяє домагатися необхідного охоплення ринку при збереженні контролю за каналом збуту і при досить низьких витратах, є найбільш розповсюдженим. Суть цього методу може бути виражена в такий спосіб: число посередників більше одного, але менше загального числа готових зайнятися збутом продукту.
Важливий елемент формування стратегії - визначення прийнятної форми роботи з обраними посередниками. Прийнятна форма роботи має на увазі можливість керування каналом збуту, мотивацію посередника і здійснення ефективного контролю за функціонуванням каналу. Агент є, по-суті, повноважним представником туроператора (принципала) і діє від його імені і з його доручення. Розрізняють три специфічні форми співробітництва туроператора і принципала-турагента:
ў агент продає турпродукт від імені і з доручення принципала - названий принципал. Уся документація заповнюється від імені принципала, хоча агент вказується. Уся відповідальність за тур-продукт лежить на принципалі, агент перед клієнтом формально ніякої відповідальності не несе;
ў агент продає турпродукт із доручення принципала, але від свого імені - неназваний принципал. Усі претензії по турпродукту турист повинний пред'явити турагенту;
ў агент в іншому регіоні може взяти на себе ряд туроператорських функцій і продавати власний турпродукт, що поглинає продукт принципала - нерозкритий принципал. Наприклад, агент додає до турпродукту принципала проїзд до місця відправлення в закордонний тур, надаючи готельні послуги, продає складний багатоланковий тур, у якому продукт принципала є одним з ланок. У цьому випадку відповідальність за весь сукупний тур лежить на агенті.
ЛІТЕРАТУРА
1. Закон України "Про курорти" // ВВР. - 2000. - № 50.
2. Закон України "Про туризм" // ВВР. - 1995. - № 31.
3. Агафонова Л.Г., Агафонова О.Є. Туризм, готельний та ресторанний бізнес: Ціноутворення, конкуренція, державне регулювання: Навчальний посібник. - К.: Знання України, 2002. - 358 с
4. Балабанов И.Т., Балабанов А.И. Экономика туризма: Учебное пособие. - М.: Финансы и статистика, 2003. - 176 с.
5. Горєлкін В.Г., Король С.Я. Опорний конспект лекцій з курсу "Бухгалтерський облік в туристичній індустрії". - К.: КНЕУ, 2001. - 70 с.
6. Гуляев В.Г. Контракты, договоры, соглашения и формуляры в туристской деятельности: Учебно-практическое пособие. - М.: ПРИОР, 1998. - 336 с.
7. Дурович А.П. Маркетинг в туризме: Учебноепособие. - Минск: Новое знание, 2003. - 496 с.
Loading...

 
 

Цікаве