WWW.REFERATCENTRAL.ORG.UA - Я ТУТ НАВЧАЮСЬ

... відкритий, безкоштовний архів рефератів, курсових, дипломних робіт

ГоловнаПідприємництво → Багаторівневий маркетинг (MLM). Відповіді в питаннях - Реферат

Багаторівневий маркетинг (MLM). Відповіді в питаннях - Реферат

односкладову
відповідь на своє блискуче відкрите питання.
Випадок з життя:
Як Сью "підігріла холодну рибу"
Ця історія про те, як дистриб'ютора Сью намагалася налагодити контакт з Фредом.
Фред працював в комп'ютерній компанії і погодився вислухати Сью під час обідньої перерви. Фред здавався на перший погляд трохи різким і не схожим на балакучу людину, яка приходила б в захват від подібних бесід, що трохи турбувало Сью.
СЬЮ: "Як ви прийшли в цей бізнес, Фред?"
ФРЕД: "Досить просто, я завжди цікавився комп'ютерами".
На цьому етапі Сью не мала в своєму розпорядженні достатньої інформації; яку вона змогла б використовувати в ході розмови, тому вона вимушена була поставити ще одне відкрите питання.
СЬЮ: "Що вас більше всього привертає в комп'ютерному бізнесі?"
ФРЕД: "Він постійно змінюється".
Друга коротка відповідь, примусила її задуматися над наступним відкритим питанням і спробувати все-таки розговорити цю важку в спілкуванні людину. Проблема полягала в тому, що навіть якщо вона і продовжуватиме ставити відкриті питання, через якийсь час це більше схоже на допит, ніж на розмову.
Кращим способом для підтримки розмови з кандидатами, що дають короткі відповіді, є "наведення мостів" Ось сильні ключові фрази для "наведення мостів":
Ви хочете сказати (Ви маєте на увазі)...?
Наприклад.."?
Отже...?
Отже... ?
У такому разі...?
Що це означає...?
Після кожної ключової фрази впродовж деякого часу ви повинні мовчати. На щастя, Сью знала, як правильно застосовувати ключові фрази для створення контакту тому-то вона й змогла правильно направити хід розмови:
СЬЮ: "Як ви прийшли в цей бізнес, Фред?"
ФРЕД: "Досить просто, я завжди цікавився комп'ютерами".
СЬЮ: "Ви хочете сказа-аа-ати...?"
ФРЕД: "Я хочу сказати те, що я настроюю комп'ютерні системи мережевого комп'ютерного бізнесу крупного і середнього масштабу".
СЬЮ: "Що це означає...?"
ФРЕД: "Це означає, що я допомагаю покращувати загальну продуктивність бізнесу шляхом створення комп'ютерних програм, які, у свою чергу, значно спрощують їх роботу".
СЬЮ: "Наприклад...?"
ФРЕД: "Добре, наприклад, вчора я встановив систему для однієї компанії, яка зіткнулася з серйозними проблемами в розрахунковому відділі. Вони подзвонили мені, я...".
В цьому випадку Сью вдалося не тільки розколоти міцний горішок, але і уникнути ролі слідчого. Також дуже важливим моментом є те, що не вона була головною виступаючою. Вона отримала достатню кількість інформації про Фреде, і він говорив пронайголовніший для нього предмет про себе. Коли ви -"наводите мости"- обов'язково використовуйте три прийоми:
1. Нахиліться трохи вперед, з протягнутою рукою долонею вгору.
2. Розтягніть трохи букви на останньому складі вашої ключової фрази.
3. Відхилитеся назад і замовкнете.
Використання Ключових Фраз при створенні контакту
Нахил вперед вашого корпусу з протягнутою рукою долонею вгору, сприяє досягненню двох цілей. По-перше, невербально указує на те, що ви не є ніякою загрозою, по-друге, це говорить про те, що тепер його чергу говорити "узявши управління" розмови під свій контроль. Розтягання букв в останньому слові ключової фрази перетворює цю фразу на питання, без розтягання слова це швидше схоже на твердження.
Наприклад:
ФРЕД: "... таким чином, бізнес може оперувати ефективніше".
СЬЮ: "Ви хочете сказа-аа-ати...?" (розтягнуто)
ФРЕД: "Я хочу сказати те, що я полегшую роботу людей, і вони можуть краще обслуговувати клієнтів. Ви знаєте , що у більшості компаній немає добре
налагодженої системи і..."
Не розтягуючи останнє слово ключової фрази, ви можете створити у вашого співбесідника враження, то ви заявляєте щось або висловлюєте свою думку. Це навіть може звучати як свого роду виклик. Після того, як ви застосували ключову фразу, відразу замовкніть! Чиніть опір бажанню вимовити хоч би одне слово в нескінченній тиші, що здається, яка може послідувати після використання ключової фрази. Відкрита долоня указує на те, що ініціатива в розмові передається вашому кандидатові (співбесідникові), дайте йому можливість подумати над наступною заявою.
МОВА РУХІВ ТІЛА ПРИ СЛУХАННІ
Зараз, на приведеному нижче прикладі, ми розглянемо, як за допомогою методу "наведення мостів", ви зможете виявити приховані мотиви і витягнути з вашого кандидата потрібну вам інформацію.
Після того, як ви передали ініціативу; відхиліться назад, підносячи свою руку до підборіддя, і прийміть оцінюючу позу. Ця швидка зміна положення дасть можливість вашому кандидатові говорити до тих пір, поки ви знову не нахилитеся до нього.
Давайте припустимо, що ваш кандидат вибрав Фінансову Незалежність як найбільш важливий для нього чинник:
ВИ: "Що для вас найважливіше в житті?"
КАНДИДАТ: "Фінансова незалежність".
ВИ: "Чому ви вибрали саме це?"
КАНДИДАТ: "Тому що це для мене дуже важливо мати достатньо грошей, щоб робити в житті, що мені хочеться".
ВИ: (нахиляєтеся вперед з витягнутою вперед рукою долонею вгору) "Ви маєте у на ува-а-а-а-зі...?"
КАНДИДАТ: "... маю на увазі, мати достатньо грошей, щоб дати хорошу освіту моїм дітям і упорядковано жити".
ВИ: (нахиляєтеся вперед з витягнутою вперед рукою долонею вгору) "... упорядковано, Ви маєте на ува-а-а-а-зі?"
КАНДИДАТ: "... маю на увазі достатню кількість грошей, щоб мати можливість прекрасно проводити тривалу відпустку, придбати шикарний автомобіль або дозволяти собі час від часу невеликі задоволення". ВИ: "... наприклад... ? "
КАНДИДАТ: "... ну добре, скажімо, наприклад, мені захотілося поїхати в подорож. Я б вважав за краще..."
Використовуючи дві ключові фрази "ви маєте на увазі і "наприклад", ви вимушуєте вашого кандидата говорити про те, що він дійсно думає, відчуває і в що вірить, а найважливіше те, що ви практично нічого не говорите.
По суті, ключові фрази є по суті, скороченою формою відкритих питань. їх можна прекрасно використовувати на презентаціях з неговіркими людьми або з тими, хто дає короткі однозначні відповіді на питання. Коли ви вперше застосовуватимете ключові фрази, ви можете відчути деяку незручність (особливо, якщо ви звикли багато, говорити) із-за вимушеного мовчанню, яке може послідувати після вживання ключових-фраз. Проте, пам'ятаєте, що якщо ваш кандидат не балакуча людина, то для нього більш ніж природно, що в ході розмови виникають паузи. Ключові фрази легкі використанні, вони роблять презентацію цікавішою і надають вам можливість контролювати виникаючі паузи.
Loading...

 
 

Цікаве