WWW.REFERATCENTRAL.ORG.UA - Я ТУТ НАВЧАЮСЬ

... відкритий, безкоштовний архів рефератів, курсових, дипломних робіт

ГоловнаЕкономіка підприємства → Політика збуту продукції на підприємстві - Курсова робота

Політика збуту продукції на підприємстві - Курсова робота

тоді можна отримати велику знижку.
в) Подарунок - якість. Споживач може придбати різні предмети для використовування їх як подарунок і отримати при цьому значну знижку.
Облікові купони.
Відшкодування з відстроченням певної суми грошей у випадку, якщо скоюється покупка двох дуже різних товарів, що не продаються в одній торговій крапці.
Зниження цін, суміщене з суспільно-корисним заходом.
Наприклад, пред'явивши 10 документів покупки, ви отримаєте знижку в 100 тисяч гривень., і при цьому 10 тисяч гривень буде перераховано до фонду допомоги сліпим.
Зразки.
Зразок - безкоштовна передача товару в кількості, що не має ніж комерційної цінності і строго необхідному тільки для його випробування і оцінки.
На зразок наноситься незмивною фарбою напис: " Безкоштовний зразок, продажу не підлягає".
Кількість повинна бути не більше 7 відсотків від продажної ціни товару (по собівартості). До деяких товарів не можна застосувати (до машин, наприклад), тому вони можуть надаватися цілком на короткий час.
Активна пропозиція - це все види стимулювання, які вимагають активної і виборчої участі споживача. Існують дві узагальнені операції по стимулюванню споживача, мають в своїй основі цей принцип:
1. Конкурси, які вимагають від споживача спостережливості, кмітливості або кмітливості, але які жодним чином не роблять ставку на гру випадку;
2. Лотереї і ігри, в яких можна взяти участь, не роблячи покупок, і які повністю або частково були засновані на грі випадку.
Конкурси.
В той час, як премія надає на споживача дію за рахунок виникнення у нього упевненості у виграші, яким би скромним він ні був, спонукальним мотивом для участі в конкурсі є привабливість гри і дух змагання. Від всіх учасників вимагається зробити певне зусилля, і кожний йде на це в надії бути кращим.
Конкурси можуть бути найрізноманітнішими формою і звертатися до самих різних якостей людської натури: пам'яті, уяві, дедукції, відчуттю гумору, кмітливості або знанням.
а) Конкурси, ініціаторами яких є торгові посередники. Прикладом може служити конкурс серед художників на саме незвичайне оформлення вітрини, який використовується для створення атмосфери незвичайної події в тій або іншій торговій крапці.
б) Конкурси, організовувані пресою - для залучення постійних читачів.
в) Конкурси, організовувані виробниками. Існує три види таких конкурсів:
Конкурси для дітей: (наприклад, на кращий малюнок). Відрізняються простотою і тямущістю. Призами в основному виступають іграшки.
Технічні конкурси: Проводяться серед професіоналів в якій-небудь області, наприклад серед архітекторів на кращий проект будівлі для головного офісу фірми.
Сімейні конкурси: Складають велику частину всіх конкурсів, організовуваних крупними фірмами. До цього прийому часто вдаються виробники товарів широкого споживання і підприємства сфери послуг. Принцип проведення таких конкурсів простий: слід поставити нескладні питання для того, щоб привернути увагу домохазяйок, їх мужів і дітей (оскільки передбачається участь всієї сім'ї) і зажадати надання певної кількості доказів покупки, запропонувавши достатньо привабливі для всіх призи.
Стимулювання збувальників
Маркетинг змінив відносини між підприємством-виробником і торговою мережею; збутової апарат може багато що сказати про виробника, оскільки його рівень визначає комерційну ефективність діяльності останнього. Якщо збувальники не зацікавилися товаром, то торгова мережа також не виявить до нього цікавості і виробництво даного товару дуже скоро перестане бути рентабельним. Якщо, навпаки, збувальникам товар не байдужий то вони зуміють переконати керівника магазином і споживачі куплять даний товар.
Збут товару є ланцюжком, що пов'язує підприємство-виробника із споживачем через проміжні ланки: збувальників, торгових посередників, ініціаторів покупки.
Для ефективної дії на споживача потрібне вживання особливих методів. Звичайно саме на стимулювання покладається задача пошуку прийомів, відповідних кожній стадії в процесі збуту.
Організація збутової мережі залежить від каналів реалізації, від об'ємів діяльності торгових посередників, типу товару і т.д.
Знаючи глибинні потреби власних продавців продукції (безпека свого положення, відчуття своєї приналежності до підприємства, пошана до себе, прагнення до самореалізації) підприємство не стане постійно стимулювати свої структурні підрозділи, відповідальні за збут. Стимулювання повинне застосовуватися у виняткових випадках і мати чітко поставлені цілі. Тільки таким чином можна мобілізувати зусилля збувальників протягом короткого відрізка часу. Вдаючись до стимулюючих заходів, підприємство може досягти різних цілей:
1. Каталогізувати товар. Комерційний представник часто відчуває себе невпевнено, стикаючись з новим товаром, який треба буде запропонувати торговій мережі, що проявляє стриманість по відношенню до новинки. Операція по стимулюванню продажів організована у цей момент, надихає збувальників, вселяє їм відчуття упевненості.
2. Збільшити кількість товару, що закупляється торговою мережею. Додаючи динамічність діям збувальників завдяки конкурсам і преміям, підприємство спонукає їх знаходити надійне аргументування при представленні декількох товарів такій клієнтурі якій потрібен всього один з них. Тим самим воно добивається збільшення об'єму закупівель. Коли збут продукції підприємства переживає застій і не може бути збільшений достатньою мірою, стимулювання дасть новий імпульс комерційним представникам які, докладаючи додаткові зусилля, зможуть добитися, кінець кінцем, перевищення звичайного об'єму замовлень. Таким же чином, якщо йдеться про товар, збут якого відчутно схильний сезонним коливанням підприємство може добитися рівномірного розподілу продажів, впливаючи на власні збутові підрозділи в періоди зниженняпопиту.
3. Боротися проти конкуренції. Зіткнувшися з могутньою рекламною кампанією конкурентів, підприємству необхідно без зволікання перейти в контратаку: стимулювання, об'єктом якого стають збувальники, дозволяє діяти оперативно залучаючи їх до боротьби.
Операції по стимулюванню, що робляться з метою надати дію на збутові підрозділи підприємства отримали останніми роками стрімке розповсюдження і привели до зворотного ефекту в деяких областях діяльності - продавці чекають стимулювання, щоб завершити свою комерційну програму. Тому будь-яке стимулювання в області збуту повинне зберігати ексклюзивний характер і здійснюватися під строгим контролем. При цьому важливо мати нагоду швидко оцінювати його рентабельність.
Для того, щоб прив'язати до себе збувальників, дати їм необхідну мотивацію і примусити їх проникати "духом" підприємства, виробник застосовує різні прийоми: надає їм фінансові пільги, організовує конкурси, влаштовує поїздки. Всі ці засоби є заходами по стимулюванню - просуванню продажів.
1. Класичні інструменти стимулювання.
Їх налічується чотири, і вони відрізняються високою стимулюючою дією; йдеться про який-небудь "плюс", пропонований продавцям в певний момент, щоб просунути товар назустріч покупцям.
а)

 
 

Цікаве

Загрузка...