WWW.REFERATCENTRAL.ORG.UA - Я ТУТ НАВЧАЮСЬ

... відкритий, безкоштовний архів рефератів, курсових, дипломних робіт

ГоловнаЕкономіка підприємства → Політика збуту продукції на підприємстві - Курсова робота

Політика збуту продукції на підприємстві - Курсова робота

збільшуючи обсяги продажу.
Ієрархія цілей фірми, яка бере участь у виставках, виглядає приблизно так:
" Зміцнення високої репутації представлених товарів завдяки відгукам авторитетних організацій, учених;
" Регулярний показ товару, зразка в процесі проведення прес-конференцій, телевізійних репортажів;
" Визначення можливого попиту на розроблену продукцію з точки зору фахівців;
" Пошук нових дилерів;
" Пошук нових клієнтів серед відвідувачів;
" Зав'язування нових контактів у світі бізнесу;
" Порівняння поданих зразків продукції з ідентичними товарами конкуруючих фірм;
" Укладання угод на пропоновану продукцію.
Відповідальність за організацію стимулювання збуту покладається на керуючих рекламою і збутом товарів відповідно до їхніх повноважень. Керуючий збутом відповідає за організацію торговельних виставок, призові знижки, спільне стимулювання, особливі заходи, демонстрації, виставки, тобто за все те, що в інтересах фірми має цілеспрямовано працювати на посередників чи кінцевих споживачів. Багато фірм-виробників у питаннях управління стимулюванням збуту вдаються до послуг зовнішніх спеціалізованих фірм. Деякі з них орієнтуються на вузьку сферу впливу - продаж за купонами, марками, через подарунки. Вони здебільшого мають чималий досвід швидкого обслуговування, гнучкості.
Координація плану має забезпечувати зв'язок з іншими елементами просування, наприклад, з рекламними заходами, з учасниками каналів збуту. Доцільно спочатку апробувати план аби впевнитися в його надійності, зваженості, об'єктивності. Після цього можна приступати до виконання плану.
Стимулювання збуту вважається не таким універсальним засобом збільшення об'ємів продажів, як реклама, оскільки його вживання носить епізодичний характер або є кінцевою складовою все тієї ж реклами. Збільшена конкуренція вимушує підприємства - виготівників йти на все великі поступки як споживачам і посередникам в збуті своєї продукції, так і постачальникам сировини для свого підприємства за допомогою стимулювання всього процесу виробництва. Крім того, об'єктивним чинником зростання ролі підвищення ефективності, є те, що ефективність реклами знижується через витрати і рекламну тісноту, що ростуть, в засобах масової інформації. Тому все більше число підприємств вдається до стимулювання збуту, як до засобу, який може ефективно підтримати рекламну кампанію. Вдосконалення збутової діяльності має багатоцільову спрямованість. Вибір мети залежить від об'єкту майбутньої дії. Існує декілька типів цільових аудиторій:
1. Споживач: він, безумовно, володіє найбільшою значущістю, і вся політика маркетингу зводиться до дії саме на споживача. Широкий спектр прийомів стимулювання продажів був створений з єдиною метою - найефективнішим чином привернути споживача
і задовольнити його запити. Споживачу був відданий пріоритет, оскільки всі інші об'єкти є лише посередниками і дія на них виявляється для посилення дії на споживача. Цілі стимулювання, зверненого до споживача, зводяться до наступного:
- збільшити число покупців;
- збільшити кількість товару, купленого одним і тим же покупцем.
- не допущення погіршення, а по можливості і підвищення задоволення споживачами якістю продукції, що купується;
2. Продавець: здатність і уміння продавця продати товар не повинні бути залишені без уваги з боку виробника. На користь фірми стимулювати, заохочувати і нарощувати ці якості. Мета стимулювання, зверненого до продавця :
- перетворити байдужого до товару продавця на високо мотивованого ентузіаста по збуту саме нашої продукції, а не однотипної продукції конкурента.
3. Торговий посередник: будучи природною ланкою між виробником і споживачем, він є специфічним об'єктом стимулювання, що виконує в даному випадку регулюючі функції. При цьому цілі стимулювання можуть бути наступними:
- додати товару певний імідж, щоб зробити його легко впізнанним на прилавках торгових крапок;
- збільшити кількість товару, що поступає в торгову мережу;
- підвищити зацікавленість посередника в активному збуті нашої марки і т.д.
В сучасній практикі збутової діяльності існує три типи цілей стимулювання збуту:
1) Стратегічні:
- збільшити число споживачів;
- підвищити кількість товару купується кожним споживачем;
- пожвавити інтерес до товару з боку клієнтури;
- збільшити оборот до показників, намічених в плані маркетингу;
- виконати показники плану продажів.
2) Специфічні:
- прискорити продаж найвигіднішого товару;
- підвищити оборотність якого-небудь товару;
- позбутися зайвих запасів (затоварювання);
- додати регулярність збуту сезонного товару;
- надати протидію виниклим конкурентам;
- пожвавити продаж товару, збут якого переживає застій.
3) Разові:
- отримати вигоду з щорічних подій
- скористатися якою-небудь окремою сприятливою можливістю
(роковини фірми, створення нового магазина и.т.д.);
- підтримати рекламну кампанію.
Слід також відзначити, що існують різні засоби підвищення ефективності збутової діяльності. Вибір тих або інших засобів залежить від поставлених цілей. Їх можна об'єднати в три великі групи:
- пропозиція ціни (продаж за пониженими цінами, пільгові купони, талони, що дають право на знижку);
- пропозиція в натуральній формі (премії, зразки товару);
- активна пропозиція (конкурси покупців, гри, лотереї).
Стосовно якої-небудь торгової точки ми можемо класифікувати різні види стимулювання іншим чином, по їх походженню і дії на клієнтуру. В цьому випадку ми приходимо до трьох узагальнених типів стимулювання:
- Загальне стимулювання, вживане на місці продажу. Його відмінною рисою є заданість теми. Воно служить інструментом загального пожвавлення торгівлі (роковини, церемонія відкриття).
- Виборче стимулювання припускає приміщення товару зовні місць загального викладення на вигідній позиції, наприклад на початку ряду або стелажу. Товар може бути також зосереджений в якому-небудь місці торгового залу.
Оскільки, головною метою будь-якого підприємства є отримання максимального прибутку, то збутовій діяльності повиннонадаватися якомога більше увагу. На кожному виробничому підприємстві повинна бути добре організований служба маркетингу що займається шляхами просування своєї продукції на ринку вільної конкуренції. Основною метою роботи є оцінка маркетингових можливостей підприємства і розробка рекомендацій по вдосконаленню діяльності по просуванню окремих видів продукції.
4. Основні напрями вдосконалення збутової діяльності підприємств в Україні
Ефективність збутової діяльності підприємства можуть характеризувати різні види стимулювання. Найважливішим видом буде той, який максимально наближений до споживача. Таким є цінове стимулювання. Тимчасове зниження ціни на товар має свої переваги і недоліки. Деякі підприємства (як виробники, так і торгові посередники), вдаються тільки до цього вигляду стимулювання; на їх думку набагато вигідніше піти назустріч економічно виправданим побажанням споживача, ніж відповідати на все нові запити індивідуума відносно якості і
Loading...

 
 

Цікаве