WWW.REFERATCENTRAL.ORG.UA - Я ТУТ НАВЧАЮСЬ

... відкритий, безкоштовний архів рефератів, курсових, дипломних робіт

ГоловнаЕкономіка підприємства → Політика збуту продукції на підприємстві - Курсова робота

Політика збуту продукції на підприємстві - Курсова робота

збуту має дуже важливе значення. При виборі прямого або непрямого збуту необхідно старанно зважити переваги і хиби кожного. Рішення при цьому в значній мірі залежить від виду продукту.
При цьому насамперед варто відповісти на запитання:
який із двох шляхів збуту вибрати для продукту, щоб донести його до цільової групи інноваторів якнайкраще?
При прямому збуті виробник продає свою продукцію безпосередньо покупцю. Такий збут грає головну роль насамперед у багатьох гілках надання послуг, наприклад банківських і страхових, а також при потребуючих пояснень продажу засобів виробництва.
Існують різноманітні шляхи прямого збуту:
1. ТОРГОВІ ФІЛІЇ. Несамостійні в правовому відношенні вони існують при значних підприємствах, продукти яких провадяться по спеціальних замовленнях. Досить автономні у своєму керуванні і ведуть рекламу, відкриваючи нові області збуту.
2. ФРАНЧАЙЗИНГ. Кооперація між юридично самостійними підприємствами. Тримачі франчайзинга ведуть своє підприємство цілком по вказівках власника франчайзинга. Йому сплачують за те, що він передає визначені права тримачу франчайзинга. Вони включають використання марки або фірмового найменування виробництва товару або використання рецептури, а також використання рекламних заходів.
3. ТОРГОВІ ПРЕДСТАВНИКИ. Є самостійними посередниками для одного або декількох підприємств(найчастіше підприємства, які не мають власної зовнішньої служби). Значним підприємствам економічно вигідно призначати торгових представників, коли вони хочуть відкрити нові області збуту без відповідних кадрових витрат.
При непрямому збуті між виробником і покупцем стоїть торгівля. Торгівля під власним ім'ям і на власний рахунок закуповує продукти і збуває їх без зміни. Торгові підприємства можуть бути як оптовими так і роздрібними.
Оптова торгівля об'єднує такі форми:
Підприємства розрахунка готівкою. У даній формі торгового самообслуговування найважливішу роль грає ціна. У приміщеннях і на стелажах, що несуть тільки функціональне навантаження, товари продаються переважно промисловими підприємствами.
Система "Rack-Jobber". У останні роки в оптовій торгівлі застосовується новий тип збуту - "стелажна оптова торгівля".
Це оптові торговці, яким у торгових фірмах даються торгові зали або стелажі, а вони за свій рахунок пропонують свою продукцію. Ця система забезпечує перевагу обом сторонам: наймач забезпечує свій збут, у якому використовує силу тяжіння загального асортименту торгового підприємства. Здавач, у свою чергу, підвищує силу свого тяжіння завдяки розширенню загального асортименту і до того ж одержує орендну плату.
Роздрібна торгівля частіше усього є непрямим шляхом збуту:
Спеціальні магазини. Це магазини, що спеціалізуються на асортименті продукції однієї галузі. Вони мають у своєму розпорядженні часто невеличку кількість видів товарів, але в різноманітних виконаннях і різній якості. Покупцю надається великий огляд ринку. Якщо ці спеціалізовані магазини дуже великі, їх називають торговими будинками.
Супермаркети. Це підприємства роздрібної торгівлі, що на торговій площі не менше 400 м2 пропонують продовольчу і споживчу продукцію всіх типів по методу самообслуговування. Асортимент товарів часто без проблем розширюється на непродовольчі товари. Деякі супермаркети називаються дисконтерами (здешевленими), тому що вони проводять агресивну цінову політику і постійно пропонують занижені ціни.
Споживчі ярмарки. Називаються так через свої великі площі - не менше 1000 м2. Через значні витрати вони відмовляються від консультування, активно рекламуються за допомогою проспектів і додатків до газет і послідовно застосовують принцип самообслуговування.
Універмаги. Це значні підприємства роздрібної торгівлі, асортимент яких дає покупцям можливість покривати всі потреби свого домашнього вжитку в однім магазині. Окремі види товарів групуються по місцю, іноді по поверхах.
Планування просування товару
Просування - це будь-яка форма повідомлення, використовувана фірмою для інформації, переконування чи нагадування споживачам про свої товари, образи, ідеї, громадську діяльність чи вплив на суспільство. Головна мета процесу просування - стимулювання, а отже, поліпшення попиту. Коли фірма збирається запропонувати ринкові новий товар, то споживач може зреагувати позитивно у тому випадку, якщо інформативна характеристика товару дійшла до нього вчасно і в повному обсязі. Наявність при цьому зворотного зв'язку обов'язкова. Після того як споживач більш-менш ознайомлений з товаром, головним у просуванні стає вміння переконати його в необхідності зробити покупку. А для цього необхідно домогтися його прихильності, зуміти доброзичливо поставитися до товару. Якщо ж товар чи послуга вже набридли покупцеві, то у такому разі слід час від часу підкреслювати їхні найкращі риси і якості для підтримування і зміцнення позитивного образу, а отже, й ставлення до нього.
Просування товару створює образ престижності фірми та її виробів; інформує про параметри, властивості товару; сприяє пізнаванню нових товарів; підтримує популярність існуючих товарів; може змінити образи чи саме використання товарів і послуг, які втрачають свої позиції; пояснює. Де можна придбати товари і послуги; переконує споживачів переходити від дешевих товарів до дорожчих; заохочує до активності учасників каналів збуту; інформує споживача про розпродаж; відповідає на запити споживачів; обґрунтовує ціни на товари і послуги; завершує угоди; забезпечує обслуговування клієнтів після купівлі товару; створює сприятливу атмосферу для фірми та її товарів у змаганні з конкурентами.
Свої зусилля щодо просування фірми адресують споживачам, акціонерам, лоббі споживачів, учасникам каналів збуту, торговельному персоналові, керівництву, населенню. Важливо при цьому вийти на тих осіб, які формують думку про фірму та її товар. Процес формування комунікативної моделі з позиції планування можна собі уявити так:
1. виявлення цільової аудиторії
2. визначення бажаної відповідної реакції
3. вибір методу звернення
4. вибір засобів поширення інформації
5. вибір властивостей, які характеризують джерела звернення
6. збирання інформації, що надходить каналами зворотного зв'язку.
Зазначений процес починається з виявлення цільової аудиторії. Саме вона головним чином впливає на прийняття рішень про що, де, коли та від чийого імені доповісти тим, хто може складатися з окремих осіб, груп осіб, конкретних контактних аудиторій чи широкої публіки. Що ж до пропонованого фірмою товару, то цільова аудиторія може перебувати в одному з таких станів купівельної готовності, які показані на рис. 1.1.
Зміст звернення мають формувати мотиви:раціональні(економічність, вигідність, цінність, якість); емоційні(страх, вина, кохання, гумор, гордість, радість); моральні(справедливість, порядність). Структура звернення може бути різною - або одразу запропонувати покупцеві готовий варіант рішення, або надати право вибору з кількох варіантів. Що ж до форми звернення, то ефективність її залежить від безлічі факторів. Має значення насамперед, яким чином
Loading...

 
 

Цікаве