WWW.REFERATCENTRAL.ORG.UA - Я ТУТ НАВЧАЮСЬ

... відкритий, безкоштовний архів рефератів, курсових, дипломних робіт

ГоловнаЕкономіка підприємства → Аналіз конкурентної ситуації та структура конкурентних сил в галузі - Курсова робота

Аналіз конкурентної ситуації та структура конкурентних сил в галузі - Курсова робота

до тенденцій, які поліпшують їх ціново-якісне протистояння з галузевим товаром, або (2) ті, що виробляються в галузях які забезпечують найвищі прибутки. В останньому випадку замінники швидко вступають у дію, якщо певні теоретичні розробки посилюють конкуренцію в цих галузях та спричиняють зниження цін або вдосконалення якості товару. Аналіз таких тенденцій може мати важливе значення у прийнятті рішення - зайнятися стратегічною розробкою товару-замінника чи планувати стратегію з товаром-замінником як неминучим фактором впливу [23, 40].
Вплив покупців та постачальників
Вплив покупців.
Діяльність будь-якої організації направлена передусім на задоволення потреб споживачів. Для існування та розвитку організації необхідно відшкодовувати витрати на виробництво та отримувати прибуток, а це можливо лише тоді, коли споживач задовольняє свої потреби, користуючись продукцією фірми. Першочерговим завданням при здійсненні аналізу впливу споживачів є визначення попиту на продукцію фірми. Формується попит під впливом багатьох факторів, тому спочатку визначають найважливіші. Аналіз потреб передбачає визначення сегментів ринку та вибір тих сегментів, які є найбільш цікавими для даної фірми, вивчення поведінки споживача та мотивацію його рішень, пошук причин незадоволеності потреб споживачів.
Сегментація визначається як поділ ринку на визначені групи споживачів, кожну з яких можна вибрати в якості цільового ринку, що потребує специфічних товарів, маркетингових програм. Споживачі відрізняються один від одного з багатьох параметрів. Різними можуть бути вік, доходи, географічне положення, те, чому споживачі віддають перевагу, звички тощо. Розрізняють кінцевих споживачів та споживачі-організації, для яких продукт фірми є предметом їх подальшої діяльності. Основна різниця між ними полягає у придбанні та в рин-ках. Відмінності у придбанні полягають у тому, що кінцеві споживачі продукт фірми купують власне для себе, під впливом моди, реклами в засобах масової інформації [17, 62].
Покупці конкурують з ринком, збиваючи ціни, змагаючись за вищу якість або кращі послуги та спонукаючи виробників до взаємної конкуренції, - і все це за рахунок прибутковості в галузі. Вплив кожної важливої групи покупців залежить від певних характеристик ринкового становища цієї групи та відносної важливості обсягу закупок на ринку порівняно із загальним бізнесом.
Група покупців відіграє важливу роль за таких обставин:
Якщо вона є сконцентрованою або купує значні обсяги товару порівняно з обсягом збуту. Якщо велика частка збуту купується певним споживачем, це посилює важливість результатів його бізнесу. Покупці-оптовики мають особливо великий вплив, якщо для галузі характерні значні фіксовані витрати (як це відбувається при переробці кукурудзи та виробництві хімікалій), які підвищують ставки доти, доки виробничі потужності повністю не завантажуються.
Товар, який споживач купує на ринку, є значною часткою його витрат чи закупок. У цьому випадку покупець схильний збільшувати обсяг необхідних ресурсів, щоб придбати товар за сприятливою ціною І РОБИТИ ПОКУПКИ вибірково. Якщо товар на ринку становить частку витрат покупця, він, звичайно, не так чутливо реагує на ціну.
Товар, куплений споживачем на ринку, є стандартним або недиференційованим. Покупці, впевнені, що можуть завжди знайти альтернативних постачальників, можуть зіткнути у двобої дві компанії, як це сталося, коли з ринку було витіснено алюміній.
Якщо група покупців має справу з незначними перехідними витратами. Перехідні витрати, визначення яким ми дали вище, "прив'язують" покупця до конкретних продавців. І навпаки, влада покупця зростає, якщо продавець стикається з необхідністю перехідних витрат.
Якщо група покупців одержує низькі прибутки. Низькі прибутки створюють потужні стимули до зменшення закупівельних витрат.
Якщо покупці створюють реальну загрозу зворотної інтеграції. Якщо покупці частково інтегровані або ж створюють реальну загрозу зворотної інтеграції, вони цілком можуть вимагати торговельних знижок. Влада покупців може частково нейтралізуватися тоді, коли фірми на ринку створюють загрозу прогресивної інтеграції в галузь покупців.
Галузевий продукт не має особливого впливу на якість товарів чи послуг покупців. Коли якість товарів покупців зазнає істотного впливу галузевого продукту, покупці, як правило, не так чутливі до ціни. Галузі, в яких існує така ситуація, - це виробництво нафтовидобувного устаткування, де несправність може призвести до значних збитків.
Якщо покупець володіє повною інформацією. Повна інформація про попит, фактичні ринкові ціни і навіть витрати постачальника, якою володіє покупець, звичайно, дає йому більшу перевагу, ніж відсутність її. Маючи повну інформацію, покупець може швидше гарантувати собі отримання найсприятливіших цін і протидіяти заявам постачальників щодо неможливості знижок.
Більшість цих джерел купівельної влади стосується і споживачів, як і покупців товарів промислового призначення чи комерсантів; необхідно лише враховувати відносини покупця з продавцем. Наприклад, споживачі можуть чутливіше реагувати на ціну, якщо вони купують недиференційовані товари, дорогі порівняно з їхніми доходами, або ж тоді, коли якість товару не має для них особливого значення.
Купівельна влада гуртових та роздрібних торговельників визначається однаковими правилами, з одним істотним зауваженням. Роздрібні торговельники при укладанні угоди можуть одержати значну перевагу над виробниками, якщо вони здатні впливати на купівельні рішення споживачі. Так само оптовики можуть користуватися перевагою, якщо вони спроможні впливати на купівельні рішення роздрібних торговельників чи інших фірм, яким вони збувають товар.
Зміни в купівельній владі. Якщо чинники, описані нами вище, міняються під впливом часу або внаслідок стратегічних рішень компанії, то купівельна влада покупців, природно, зростає абозменшується. Вибір компанією групи своїх покупців слід розглядати як визначальне стратегічне рішення. Компанія може поліпшити своє стратегічне становище, знаходячи покупців, які мають найменший зворотний вплив на неї - інакше кажучи, займаючись добором покупців. Усі групи покупців товарів даної компанії дуже рідко користуються однаковою владою. Навіть якщо компанія продає товар на одному-єдиному ринку, то й тут існують різні сег-менти. Одні з них мають меншу владу (тут, отже, не так чутливі до ціни), ніж інші.
Вплив постачальників.
Постачальники при укладанні угоди можуть мати вплив на учасників галузі, загрожуючи підвищити ціни чи знизити якість своїх товарів або послуг. Так впливові постачальники можуть одержувати великі прибутки з галузі, що не здатна покрити зростання своїх витрат у своїх власних цінах. Обставини, за яких постачальники мають вплив, як правило, відбивають ті умови, що посилюють владу покупців. Група постачальників має значний вплив за таких обставин:
У групі, де домінують кілька компаній, концентрація вища, ніж у галузі-покупця. Постачальники, що продають товар більш розрізненим фірмам, звичайно зможуть мати значний вплив у питаннях цін, якості та строках поставки.
Ця група не зобов'язана задовольнятися іншими
Loading...

 
 

Цікаве