WWW.REFERATCENTRAL.ORG.UA - Я ТУТ НАВЧАЮСЬ

... відкритий, безкоштовний архів рефератів, курсових, дипломних робіт

ГоловнаЕкономіка підприємства → Принципи роботи представництв фармацевтичних фірм - Реферат

Принципи роботи представництв фармацевтичних фірм - Реферат

Міністерство охорони здоров'я
Реферат
на тему:
ПРИНЦИПИ РОБОТИ
ПРЕДСТАВНИЦТВ
ФАРМАЦЕВТИЧНИХ ФІРМ
2001
?
Сучасний маркетинг ставить перед фармацевтичними фірмами завдання не тільки щодо створення і виробництва ефективних та безпечних лікарських засобів і встановлення на них доступних цін, але й пошуку фірмою потенційних споживачів для збуту своєї продукції. З цією метою фармацевтичними фірмами формуються розгалужені мережі по просуванню і розподілу лікарських засобів. Основними тенденціями їх розвитку є:
- організація представництв фармацевтичних фірм;
- уніфікація маркетингових каналів;
- надання першочергової уваги інформації про лікарські засоби, полегшенню її доступу до цільових споживачів (лікарів, провізорів, хворих).
Представництва фармацевтичних фірм, які функціонують в Україні, можна класифікувати за такими параметрами:
1. Представництва виробничих підприємств: вітчизняних (наприклад, Фармацевтичної фірми "Дарниця") та іноземних (наприклад, Угорського хімічного заводу "Гедеон Ріхтер").
2. Представництва посередницьких фірм: вітчизняних (наприклад, підприємств "Артур-К", "Біокон" тощо) та іноземних (наприклад, польської оптової фірми "Цієх-Польфа").
На кінець 1998 р. в Україні функціонувало 73 представництва іноземних фармацевтичних підприємств, 16,4% з них представляли фірми Німеччини.
За рівнем економічного розвитку країни, де зареєстровано головні офіси фірм, ми поділили представництва на чотири групи: ядерну групу (60,3%), становили представництва фірм з економічно розвинутих країн, більше п'ятої частини (21,9%) - з країн з перехідною економікою, більше десятої частини (12,3%) - з країн, що розвиваються. Крім цього, 5,5% - це представництва транснаціональних компаній.
Слід зазначити, що деякі зарубіжні фармацевтичні фірми представлені ще й спільними підприємствами (наприклад, СП "Гедеон Ріхтер - Укрфарм" (Київ), СП "Б.Д. Люкс - Україна" (Одеса) або тільки спільними чи дочірніми підприємствами. Так, СП "Фармаркер Лтд" (Київ) представляє інтереси індійського підприємства "Русан фарма", а фірма "Фармаркет" (Львів) є дочірнім підприємством акціонерного товариства "Кутно-Польфа".
У структурному відношенні пересічне представництво має три підрозділи: групу реєстрації лікарських засобів, групу маркетингу та групу медичних представників (схема 1). Перший з них здійснює реєстрацію лікарських засобів, взаємодію із структурними підрозділами охорони здоров'я, клінічними центрами. Фахівці другого підрозділу аналізують дані про захворюваність, оцінюють наповненість ринку препаратами-анало-
Типова ооганізаиійна структура
представництва фармацевтичної фірми
гами і прогнозують обсяг продажу лікарських засобів. Медичні представники (третій підрозділ) здійснюють власне просування лікарських засобів, беруть участь у виконанні національних і регіональних програм щодо охорони здоров'я населення.
При наявності спільного підприємства структура представництва може модифікуватися за рахунок підрозділів СП. На схемі 2 показано структуру представництва Угорського хімічного заводу "Гедеон Ріхтер", де функції маркетингової групи і промоційної роботи виконує відділ впровадження лікарських засобів при спільному підприємстві. На директора та його заступника покладено обов'язки щодо реєстрації і впровадження лікарських засобів, взаємодії з СП, структурами охорони здоров'я, клінічними центрами, участі представництва в національних і регіональних програмах охорони здоров'я. У функції наукового співробітника входить аналіз та узагальнення інформації з питань розвитку медицини та фармації, взаємодія з державними органами, що регулюють фармацевтичну діяльність.
Схема 2 Організаційна структура представництва
Угорського хімічного заводу "Гедеон Ріхтер "
Дещо іншого плану структура представництв характерна для вітчизняних виробників і посередників, оскільки питаннями маркетингових досліджень, рекламних кампаній вибору каналів розподілу займаються відповідні відділи центрального офісу фірми (схема 3). Функціями ж регіональних представництв (представників) є збирання й обробка замовлень на лікарські засоби, підтримка постійного контакту з цільовими споживачами, інформування їх про цінову кон'юнктуру, умови відпуску, форми розрахунку, а також збирання оперативної інформації про стан регіонального фармацевтичного ринку. Для прискорення відпуску своєї продукції при регіональних представництвах вітчизняні фармацевтичні фірми організовують аптечні склади.
Представництва фармацевтичних фірм здійснюють роботу за такими принципами:
1. Територіальний - найпростіший спосіб побудови роботи. За певною територією закріплюється представник або представництво на правах виключного обслуговування.
2. Товарний - спеціалізація представників за певними групами лікарських засобів. За схемою роботи Представництва компанії "Еіі ІЛІу" кожен з них відповідає за забезпечення лікарів та лікувально-профілак-
Організаційна структура представницької
мережі вітчизняних фармацевтичних фірм
тичних закладів інформацією щодо певної групи препаратів [2]. Представництво концерну "Байєр" має у своєму складі три бізнес-групи: одну - для просування рецептурних препаратів, дві інші - безрецептурні [З]. Компанія "СмітКляйн Бічем" організувала представництва двох своїх підрозділів - СмітКляйн Бічем Конс'юмер Хелксеа (просування безрецептурних препаратів) і СмітКляйн Бічем Фармас'ютикалз (рецептурні лікарські засоби) [З].
3. Споживчий - спеціалізація роботи представництва за окремими споживачами (оптовими фірмами, аптеками, лікувально-профілактичними закладами, хворими). Так, більшість представництв орієнтуються насамперед на великі посередницькі фірми, які мають розгалужену регіональну мережу (аптечні склади, аптеки). Особливе місце в роботі компанії "Берінгер Інгельхайм" займає створення діагностичних центрів щодо захворювань органів дихання і так званий госпітальний проект, в рамках якого відбувається співробітництво із спеціалізованими лікувально-профілактичними закладами щодо просування окремих препаратів [З]. Представництво компанії "Ново-Нордиск" спільно з фірмою "Медфарком" організувало автоаптеки, обладнані кліматичним устаткуванням, для задоволення попиту споживачів на рівні районних лікарень, дрібних і роздрібних покупців [З]. Представництво фірми "Гексал АГ" починало свою роботу з вибору перспективних для співробітництва аптек. Їх кількість становить 20 % від загальної кількості аптек у Києві, і вони забезпечують 80 % реалізації продукції в регіоні. Крім цього, Представництвом визначені пріоритетні для співпраці лікувально-профілактичні заклади - це насамперед поліклініки "спальних" районів столиці [4]. Медичні представники компанії "Рон-Пуленк Рорер" щодо рецептурних препаратів працюють з групами зацікавлених споживачів в астма-клубах, де проводять навчання та одночасне інформування про препарати [З]. Представники Угорського хімічного заводу "Гедеон Ріхтер" в рамкахнаціональної програми співпрацюють із службами планування сім'ї.
Варто зауважити, що свою роботу представництва фармацевтичних фірм не будують за одним принципом, оскільки вона ефективніша при оптимальному поєднанні різних принципів.
Безпосередній контакт з цільовими споживачами здійснюють медичні представники. Основна мета їх роботи полягає в необхідності привернути потенційних споживачів
Loading...

 
 

Цікаве